À quoi sera consacré l'argent?

Faire un don important implique un engagement hors du commun. Comment trouver des donateurs potentiels suffisamment motivés pour se départir de plusieurs centaines ou milliers de dollars? L'une de vos premières démarches sera de formuler des réponses claires à la question : «À quoi sera consacré l'argent?»

Réfléchissez-y avant d'entreprendre la sollicitation. La tentation est forte d'aller de l'avant et de se laisser porter par l'enthousiasme. Mais ne commettez pas cette erreur.

Évitez de demander au donateur potentiel de vous verser une contribution destinée au budget global : cette perspective ne suscitera ni motivation, ni enthousiasme. Ne sollicitez pas non plus de sommes devant servir à couvrir les frais fixes ou à combler les déficits.

Les donateurs importants sont plus enclins à contribuer à la réalisation d'un projet précis qu'à soutenir le budget global. Ils veulent avoir la satisfaction de savoir à quoi est consacré leur argent et ne tiennent pas à ce qu'on leur donne l'impression que leur contribution durement gagnée sert à renflouer le navire en perdition.

Demandez-vous toujours quel aspect de votre travail pourrait inciter le donateur à vous offrir davantage.

Gordon Cressy, collecteur de fonds, cite l'exemple de la campagne de mobilisation de fonds de l'université de Toronto.

Après une préparation soignée, on a sollicité Helen Gardiner Phelan, une diplômée de l'université de Toronto qui a mené une vie active. Elle a en effet été membre du conseil du Toronto Arts Productions, aujourd'hui appelé la Canadian Stage Company, siégé au conseil du Women's College Hospital pendant plus de vingt ans (dont quatre à titre de présidente), ainsi qu'au conseil du Lyndhurst Hospital. Elle a également été membre du conseil de plusieurs entreprises, y compris la Confédération, Compagnie d'Assurance-Vie, et la Scott's Hospitality, qui exploite la chaîne du Poulet Frit Kentucky et dont la présidence du conseil est assurée par le frère de Mme Phelan. Son époux, Paul J. Phelan, est président honoraire du conseil et administrateur de Cara Operations Limited, la société de services alimentaires qui approvisionne de nombreuses compagnies aériennes, exploite des chaînes de restaurants, dont le Chalet Suisse et Harvey's, et possède les magasins de détail Grand and Toy.

Mme Phelan a d'abord offert 200 000 $ à l'université de Toronto. Il s'agit là d'une somme non négligeable. Mais Johnny Wayne et Frank Shuster, comédiens à la télé, appartenaient alors au comité de collecte de fonds. Ils se sont rappelé les années où elle étudiait avec eux au University College (une division de l'université de Toronto). Comme elle avait pris part aux UC Follies de 1938, 1939 et 1940, ils ont décidé de retourner la voir et de solliciter sa contribution à la rénovation du théâtre du collège.

Ils ont donc convenu de dîner avec Mme Phelan pour lui demander de collaborer à ce projet. Comme elle l'a précisé par la suite au cours d'une conversation téléphonique : «il y avait là bien des personnes en vue, ce qui ne saurait nuire... Ils m'ont laissé plusieurs échappatoires, affirmant qu'ils se sentaient très gênés de faire appel à ma générosité. Mais je voulais collaborer. J'avais confiance en ces personnes; je m'intéresse à l'art dramatique et le théâtre se trouvait dans un bien piètre état.»

Elle et son mari ont donc versé encore 1,2 million de dollars. «Je me suis sentie extrêmement bien. Peu de temps auparavant, j'avais fait mon testament, dans lequel je ne laissais de l'argent qu'à un nombre très restreint d'organismes auxquels j'apporte mon soutien, et je me disais qu'il serait plus agréable d'offrir une contribution de mon vivant. C'était la première fois que je donnais une telle somme.»

L'université de Toronto a bien entendu organisé un dîner en son honneur. À cette occasion, on lui a remis une photographie d'elle-même prise aux Follies de 1938, et mesurant sept pieds de hauteur.

Depuis, la Fondation Helen et Paul Phelan a offert un million de dollars pour la création d'une chaire de dermatologie au Women's College Hospital.

Avant de vous empresser d'ajouter son nom à votre liste, sachez que Mme Phelan insistait sur l'importance de connaître les personnes qui effectuaient la sollicitation, et d'entretenir personnellement des liens de longue date avec l'organisme. Elle a également précisé : «l'argent est maintenant épuisé. Les gens s'imaginent que les personnes qui versent une contribution importante peuvent s'offrir le monde. Ce n'est pas le cas.»

La morale de cette histoire? Retenir que le bon projet a permis de transformer un don de 200 000 $ en une contribution de 1,2 million de dollars. Même avec quelques zéros en moins, le principe demeure.

Il s'agit du reste d'une philanthropie axée sur le donateur : elle met l'accent sur les intérêts et les besoins du donateur beaucoup plus que sur ceux de l'organisme. Lyman Henderson acquiescerait :

Ce qui nous touche? D'abord les choses auxquelles nous nous intéressons ou pourrions nous intéresser. Ce qui implique que vous fassiez un peu de recherche. Si vous voulez que je vous verse 500, 1 000 dollars ou davantage, il vaut la peine d'y consacrer un peu de temps et d'éviter de verser dans le genre «Cher ami», pour me parler de ce qui m'intéresse. On ne me convaincra pas facilement d'appuyer un concert de jazz, par exemple, alors que s'il s'agit d'un ballet, les chances de réussite sont plus élevées.

Il est relativement simple de trouver des fonds pour les immeubles, le matériel et les services directs

Les campagnes à caractère immobilier sont loin d'être les seules à mériter l'appui des donateurs importants, mais puisque la plupart des gens savent de quoi il s'agit, abordons d'abord ce sujet.

Au sommet de la pyramide, peut-être avez-vous entendu parler des campagnes au cours desquelles des donateurs offrent une école, un laboratoire scientifique ou un centre sportif. Il arrive aussi qu'on donne à un hôpital une salle de soins intensifs destinée aux nouveaux-nés, ou même une aile entière. Il peut s'agir également d'un théâtre, ou de l'entrée d'un immeuble.

Le même principe vaut pour les campagnes à caractère immobilier organisées par les organismes communautaires. Dans le cas d'un centre communautaire, par exemple, les principaux donateurs souhaitent parfois contribuer en offrant quelque chose de précis et de durable, comme une garderie, une cuisine, des étagères pour la bibliothèque ou un banc pour l'équipe locale.

Concrets et visibles, tous ces dons ont une valeur incontestable pour leurs utilisateurs.

Les campagnes axées sur le matériel sont aussi très répandues. Les donateurs offrent des scanners, des fauteuils roulants, des fourgonnettes. Ils achètent parfois une peinture pour une galerie d'art, un piano pour une formation musicale, ou des jouets pour une garderie.

Il est également très facile de recueillir des fonds destinés au mieux-être des personnes. On donne volontiers pour nourrir pendant un mois ceux qui souffrent de sous-alimentation, pour permettre à un enfant défavorisé de passer une semaine dans une colonie de vacances, ou subventionner un concert dans le cadre de la tournée d'un artiste.

Il existe des besoins plus difficiles à combler - frais généraux, fonds de dotation et autres problèmes complexes

Il est malheureusement très difficile, sinon impossible, de recueillir de l'argent pour acquitter les frais fixes. Peu de donateurs consentent à payer le loyer ou les frais de téléphone d'un organisme. Il en va de même des frais généraux et des salaires.

Il y a donc lieu de préciser d'entrée de jeu que les frais généraux sont en fait les coûts sous-jacents d'un service direct. Ainsi, les assurances et l'entretien ne représentent que l'aspect invisible de l'achat d'une fourgonnette. Cette dernière ne fonctionne pas si l'on omet d'en tenir compte. Et inversement, sans la fourgonnette, nul besoin d'assurances ou d'entretien. Dans la réalité, les coûts sous-jacents et le coût d'investissement sont intégrés. Ne les distinguez pas au moment de la collecte de fonds.

Il existe également une variété d'autres frais cachés et indirects de mise en Åuvre reliés à l'utilisation d'une fourgonnette. Les passagers doivent être en mesure d'organiser des déplacements : il faudra peut-être désigner une personne pour répondre au téléphone, et disposer d'un téléphone, d'un bureau, d'une chaise, d'un local, et ainsi de suite. Et d'autres frais s'ajouteront encore par la suite. Vous devrez peut-être lancer une campagne publicitaire pour indiquer aux passagers potentiels que la fourgonnette se trouve à leur disposition. À moins que vous optiez pour une brochure. Et dans ce cas, sachez que celle-ci n'entraîne pas que des frais d'impression. Sans doute faudra-t-il payer le rédacteur, le graphiste, le service de distribution, qui eux aussi doivent acquitter des frais généraux. Tous ces prétendus frais fixes sont intrinsèques à l'utilisation de la fourgonnette.

En fait, la fourgonnette ne représente parfois qu'une petite portion des frais qu'occasionne l'exploitation d'un service de transport.

Sans compter que le matériel peu prestigieux mais non moins nécessaire à vos activités - machines à écrire, ordinateurs de bureau, copieurs, chaudières de chauffage - se révèle difficile à subventionner. Les toitures percées, l'isolation défaillante et tous les problèmes de cette nature ne soulèvent généralement pas l'enthousiasme des donateurs. Il faut pourtant les résoudre pour être en mesure d'offrir les programmes et les services prévus.

Les fonds de dotation sont généralement tout aussi méprisés, à quelques exceptions près. Il faut une bonne dose de naïveté pour croire qu'on passera du jour au lendemain de la pauvreté à la richesse grâce à des investissements importants dont les seuls intérêts suffiraient à assurer notre subsistance. Nombreux sont les donateurs qui consentent à soutenir un fonds de dotation. En général, ils le font cependant en laissant de l'argent à l'organisme dans leur testament. De leur vivant, ils préfèrent le plus souvent (mais pas toujours) que leur contribution soit affectée à des projets à court terme.

Bien que les campagnes visant à recueillir des fonds pour un immeuble obtiennent généralement la faveur du public, tel n'est pas toujours le cas. La plupart des donateurs demeurent par exemple insensibles à la nécessité d'agrandir les locaux à bureaux.

Comment résoudre le problème? Impossible de supprimer le besoin sous prétexte que les donateurs y restent indifférents. La réponse se trouve souvent dans la formulation. Frank Whitley, président d'une importante société américaine de collecte de fonds au profit des organismes communautaires, entrevoit ainsi la solution :

Dans un cas en particulier, on avait décrit ainsi l'objectif : «Rénovation de 3 000 pieds carrés à l'étage, comprenant des salles d'activités, des bureaux, des toilettes, de l'éclairage et du mobilier destiné à la garderie.» Nous avons reformulé la description de manière qu'elle corresponde aux besoins du public : «Il s'agit de doubler l'espace réservé à la garderie pour permettre à 75 mères vivant de l'aide sociale d'obtenir des emplois rémunérés.»(76)

Solution : inclure les frais fixes dans les programmes

La solution consiste à inclure le coût de toutes les nécessités dépourvues d'intérêt dans les programmes les plus motivants.

Ce qui ne signifie PAS qu'il faille constamment mettre sur pied de nouveaux projets pour intéresser les donateurs potentiels alors que vous tentez désespérément de recueillir des fonds pour votre cause primordiale. Songez plutôt à présenter tous les aspects de votre travail comme partie intégrante de programmes précis. Il s'agit là d'un moyen honnête et avisé d'amener les donateurs à prendre conscience des frais fixes.

Peut-être pourriez-vous également classer une certaine partie du travail administratif sous la rubrique «services publics». Si vous consacrez du temps à vous entretenir avec le public ou à répondre au courrier en fournissant des détails sur les activités de l'organisme, vous est-il alors possible, en toute honnêteté, de parler d'un programme de sensibilisation du public? Dans l'affirmative, n'incluez pas sous cette désignation que le salaire de la personne qui s'entretient avec les gens, mais les frais généraux connexes également.

Il en va de même des frais d'investissement. Même s'il s'agit d'une cause aussi motivante que la construction d'un hôpital pour enfants, par exemple, il peut se révéler difficile de trouver un commanditaire pour la chaufferie, malgré la promesse d'une imposante plaque commémorative sur la porte. Le coût de la chaufferie devrait donc être compris dans celui des autres pièces.

Un groupe de personnes âgées ou handicapées pourrait faire campagne pour un «programme de mobilité» plutôt que pour l'achat de la fourgonnette dont nous parlions plus haut. Le budget consacré au programme de mobilité tiendrait compte de tous les coûts connexes, soit les frais directs, les frais permanents et les frais de mise en Åuvre.

Les frais directs comprennent :

• La fourgonnette;
• L'aménagement spécial du véhicule.

Les frais permanents englobent :

• Le salaire et les avantages sociaux du chauffeur;
• Le salaire et les avantages sociaux du surveillant;
• Les assurances;
• L'huile et l'essence;
• L'entretien courant;
• Le stationnement.

Les coûts de mise en Åuvre incluent une portion équitable des salaires, des avantages sociaux et des frais généraux touchant :

• Le préposé aux appels et aux réservations;
• Le rédacteur de la brochure;
• Le concepteur de la brochure;
• Le distributeur de la brochure;
• Le directeur administratif;
• Le comptable;
• Etc.

Il est légitime d'inclure tous ces coûts réels dans l'évaluation du programme. Rien ne devrait figurer sous la désignation «frais fixes». Bien que certains collecteurs de fonds du gouvernement insistent sur l'importance d'établir une distinction fictive entre les prétendus «frais directs» et les frais généraux, la plupart des donateurs comprennent les exigences de la réalité.

L'organisme devrait en définitive consacrer une colonne du budget à chaque programme précis, et y inscrire une juste part de l'ensemble des coûts.

Il conviendrait également d'inclure dans ce budget les frais de réparation et de remplacement à long terme. Qu'il s'agisse d'une fourgonnette ou d'une toiture, aucun matériel ne résiste à l'usure. Il est du reste relativement simple de prévoir le moment où des réparations importantes, si ce n'est le remplacement, s'imposeront. Il y a lieu d'inscrire d'avance une partie de ces frais dans le budget annuel. On évite ainsi les situations d'urgence.

Intervention : Fractionner le budget

Le fait d'inclure l'ensemble des coûts réels du programme risque de donner l'impression d'un total trop élevé à combler. Sans doute serait-il judicieux d'interpréter ce montant en fonction du nombre de personnes qui en bénéficieront.

Il peut sembler coûteux de verser une subvention de 2 500 $ pour un concert, à moins de savoir que 500 personnes pourront ainsi y assister. La contribution ne représente en fait que 5 $ par personne. Bien que la présentation d'une nouvelle exposition dans une galerie ou un musée se chiffre parfois à 100 000 $, si on fournit à 25 000 écoliers l'occasion de la voir, le montant versé revient en fait à 4 $ par personne.

Même s'il en coûte 50 000 $ pour établir un programme de mobilité, si 1 000 passagers ont l'occasion d'en bénéficier au cours de l'année, dans certains cas à plusieurs reprises, on ramène les frais à 50 $ par personne et par déplacement.

C'est encore trop cher? Puisque les 50 000 $ comprennent l'achat d'une fourgonnette utilisable au moins pendant cinq ans, le total des coûts afférents au véhicule devrait être réparti sur l'ensemble des passagers, ce qui réduirait à 10 $ par personne le prix réel d'un déplacement.

Il est encore possible de diminuer cette somme en calculant qu'un aller-retour représente en moyenne 50 kilomètres. Résultat : 0,20 $ au kilomètre par passager.

Voilà ce qu'on appelle le coût unitaire. Vous pouvez le calculer en tenant compte des données suivantes :

NOM DU PROGRAMME :

1. Coût total du programme (y compris les frais directs et indirects, les frais de mise en Åuvre et les frais généraux cachés) :
2. Nombre de participants :
3. Coût par participant (no 1 divisé par no 2) :
4. Nombre d'utilisations du service par chaque participant :
5. Coût de chaque utilisation (no 3 divisé par no 4) :
6. Durée moyenne de chaque utilisation (temps, km, etc.) :
7. Coût unitaire (no 5 divisé par no 6) :

Tenir compte de la valeur marchande

Une fois déterminé le prix unitaire, rien ne vous oblige à demander à chaque donateur potentiel de ne contribuer que dans les limites de cette somme.

Chaque programme comporte des aspects plus stimulants que d'autres. Les personnes dont la contribution est liée à ces aspects consentiront peut-être volontiers à verser une somme supérieure au prix unitaire. Ce surplus servira à couvrir les frais relatifs aux côtés plus terre-à-terre.

Un hôpital aura par exemple besoin de fonds destinés à la construction d'une aile divisée en quatre sections, chacune de dimensions à peu près égales. Si la construction de l'immeuble n'était fonction que des mètres carrés, chaque section vaudrait environ 15 000 $.

Toutefois, l'une de ces sections formera la chaufferie, au sous-sol. Bien que la vie des patients dépende tout l'hiver du bon fonctionnement de ces installations, les donateurs potentiels ne se précipiteront sans doute pas pour combler ce besoin. Les 15 000 $ servant à la construction de cette section devront donc être répartis entre les trois autres sections, ce qui portera donc leur coût à 20 000 $.

Deux des sections se trouveront côte à côte. L'une servira d'unité de soins intensifs pour les nouveaux-nés et contiendra du matériel coûteux. L'autre sera consacrée aux soins prolongés pour les patients en phase terminale. Bien qu'un certain nombre de donateurs potentiels s'intéresseront aux deux sections, il sera probablement plus facile d'obtenir des contributions pour les bébés. Il semble raisonnable de demander à la personne qui subventionnera cette unité de verser au moins 25 000 $, même si les frais de construction ne s'élèvent qu'à 15 000 $, ou à 20 000 $ en incluant les fournaises. La différence servira à payer l'unité de soins à long terme.

Les frais fixes ne constituent pas le facteur déterminant. Les donateurs se montrent plus généreux si le projet leur plaît. Réduire le coût de la section ne faciliterait pas la collecte de fonds.

La troisième section formera l'entrée principale. Aucun soin n'y sera dispensé à proprement parler, mais on devra forcément la traverser. Certains donateurs potentiels s'intéresseront à cet aspect du projet à cause de la reconnaissance que pourrait leur valoir leur don. Contribuer à la construction de cette section pourrait leur apporter le prestige qu'ils recherchent. À cause de cette valeur ajoutée dans l'esprit du donateur, cette section pourrait «valoir» davantage. Bien que son coût rajusté ne se chiffre qu'à 20 000 $, il conviendrait donc de fixer à 50 000 $ ou à 100 000 $ la contribution destinée à l'entrée principale. Cette fois encore, le surplus servirait à combler d'autres besoins de l'établissement.

Cet exemple vaut également dans le cas d'un théâtre, d'un établissement d'enseignement, et de la majeure partie des immeubles. Il s'applique aussi aux programmes qui ne visent pas à recueillir des dons en argent.

On sait par exemple que les paroissiens consentiront à acheter une chaudière pour l'église en cas de défaillance de la précédente. Il serait cependant plus difficile d'obtenir des fonds pour entretenir la fournaise avant qu'elle ne se brise. Les frais généraux ne semblent guère attrayants non plus. En mettant par contre l'accent sur leur ministère et en y incluant une partie des frais généraux, la collecte de fonds devient beaucoup plus simple.

À l'intention de tous les organismes aux prises avec ce problème (qu'ils soient ou non de nature religieuse), Lynne Geddes a rédigé une brochure de 17 pages intitulée A Declaration for Mission: Your Congregation's Budget (produite par le Canadian Inter-Church Stewardship Committee, 1987). Pour l'obtenir, communiquez avec :

Voici comment effectuer vos calculs. La somme demandée à un donateur potentiel devrait tenir compte du coût total du programme ou du bien à acquérir. Ne vous en tenez pas au coût apparent. Les frais généraux et les frais fixes sous-jacents constituent aussi des dépenses justifiées.

Déterminez ensuite si un bien ou un programme donné est source d'intérêt ou de prestige, et s'il mérite une contribution supérieure (ou inférieure) à son coût réel. Voilà ce qu'on désigne sous le nom de «valeur marchande».

Évaluer la valeur marchande d'une partie d'un programme n'est pas chose facile. Les recherches sur le donateur potentiel constituent le moyen le plus sûr d'y parvenir.

Certains organismes sans but lucratif jugent contraire à l'éthique de chercher à obtenir une contribution supérieure au coût réel, et craignent que les donateurs potentiels s'estiment floués devant de tels procédés.

Il importe de rester honnête. On ne doit pas berner un donateur offrant une contribution de 50 000 $ en lui laissant croire que le hall vaut plus cher que ce qu'il a réellement coûté. De la même façon, la personne qui verse 250 $ pour l'impression d'une brochure doit savoir que son argent ne sera pas consacré qu'à l'acquittement de la facture de l'imprimeur. Si vous lui fournissez des explications précises et adéquates, elle comprendra.

La valeur marchande dépend en grande partie de la reconnaissance que vous êtes en mesure d'offrir. Nombreux sont en effet les donateurs qui apprécient que leur nom se trouve bien en évidence. Ils sont prêts à donner davantage si vous leur proposez une contrepartie intéressante.

On laisse presque toujours au principal donateur le soin de nommer un programme, même s'il a versé une contribution peu élevée, toutes proportions gardées. Le Roy Thompson Hall, cette grande salle de concert du centre-ville de Toronto, porte le nom du principal donateur - qui n'a offert que 10 % du coût total de l'édifice. Partout au Canada, de grands immeubles ont été baptisés suivant ce principe. On procède du reste de la même façon lorsqu'il s'agit de programmes plus modestes.

Il est impératif que les organismes aillent au-delà des simples calculs au moment d'établir le montant des contributions pour un programme donné. À défaut de quoi, ils le sous-évalueront.

Présenter la campagne sous divers aspects pour tenir compte des multiples centres d'intérêt

Il convient en outre de «diviser» la campagne de manière à tenir compte de divers aspects susceptibles d'intéresser un grand nombre de donateurs potentiels. Vos recherches vous permettront de déterminer leurs centres d'intérêt les plus probables.

Dans le cas d'un organisme axé sur les arts :

• Pour verser leur contribution, certaines personnes ont peut-être besoin de savoir combien d'écoliers assisteront au concert.
• D'autres se renseigneront d'abord sur le nombre d'Åuvres de compositeurs italiens (ou allemands, ou français) qu'il leur sera donné d'entendre.
• D'autres encore, tout aussi passionnés par les arts, vous demanderont si vous encouragez les musiciens canadiens, ou si vous comptez jouer à l'extérieur des grands centres.

S'il s'agit d'une patinoire de hockey :

• Un donateur voudra obtenir des précisions sur les championnats et savoir si sa contribution pourra servir à encourager le prochain Wayne Gretzky.
• Un autre vous interrogera sur le nombre de filles qui joueront sur la patinoire.
• Certains se demanderont peut-être s'il restera du temps pour le patinage artistique, le patinage en famille ou les tournois pour vétérans.
• Les férus de technologie préféreront quant à eux acheter une lisseuse pour la patinoire ou un tableau d'affichage, et y faire inscrire leur nom.

Si vous parvenez à déterminer quel aspect intéresse chacun, vous recueillerez de plus fortes sommes. Tenez-vous prêt à répondre à toutes ces questions, et évaluez en argent chacune des facettes du programme.

Certaines de celles-ci se chevaucheront. Il est possible que les écoliers à l'extérieur d'un grand centre entendent l'Åuvre d'un compositeur italien joué par des musiciens canadiens. Quatre donateurs différents auront ainsi l'impression que la manifestation «leur appartient» et seront heureux d'y contribuer. Consacrez à chacun une part du projet.

Miser sur l'anecdote

Dans le domaine de la collecte de fonds, l'un des dictons les plus justes - et les plus sages - veut que «l'on donne avant tout à la personne». Quel que soit leur centre d'intérêt, les donateurs potentiels manifesteront plus d'enthousiasme s'ils comprennent mieux les personnes qui bénéficient en dernière instance du programme.

Ce précepte vaut tout autant dans le domaine des arts que dans celui des services. Il s'applique même, dans une certaine mesure, aux campagnes de préservation des forêts ou des espèces animales.

Les anecdotes, du genre de celles qu'on trouve dans les médias, permettent au donateur de saisir ce que sa contribution apporte aux autres. Les données statistiques ont également leur importance, notamment lorsqu'elles portent sur le nombre de personnes bénéficiant du programme et ce qu'il en coûte pour aider chacune d'entre elles. L'essentiel, toutefois, consiste à préciser qui bénéficie des contributions.

Recueillez les anecdotes. Au besoin, substituez des noms pour préserver l'anonymat des gens. Ou compilez un certain nombre de faits vécus que vous agencerez - mais dans ce cas, précisez bien qu'il s'agit d'un «collage». Le témoignage des personnes aidées produit un effet particulièrement puissant.

Faites ressortir les conséquences d'un soutien insuffisant. Quelles en seront les victimes? En quoi leur vie en sera-t-elle affectée? Combien de personnes comptaient sur vous et seront déçues?

Un organisme à vocation artistique pourrait dire par exemple :

Sans le programme «Le musée à l'école», le musée devra refuser les demandes de 25 professeurs par année. Ces 25 professeurs représentent 750 élèves. Bien qu'il soit difficile de déterminer avec certitude l'effet de ce refus sur les enfants, une élève de quatrième année appelée Jennifer nous a récemment adressé une lettre dans laquelle elle nous disait : «Jamais je n'ai vu quelque chose d'aussi beau que la peinture que vous avez apportée dans notre classe. Je voudrais devenir artiste, et ma mère m'offre des leçons pour mon anniversaire.»

Intervention : Préparer une liste

Il vous faudra dresser une liste des programmes intéressant les donateurs potentiels. Indiquez ce que vous êtes en mesure de réaliser avec diverses sommes. Proposez des choix en fonction des intérêts des donateurs.

Établissez des sommes reflétant le montant souhaité des contributions. Pour une importante campagne de collecte de fonds au profit d'un hôpital ou d'une école, on pourrait par exemple dresser une liste comportant des programmes allant de 10 000 $ à un million de dollars. Le coût d'un programme moyen, notamment une patinoire de hockey pour le centre communautaire, pourrait par ailleurs s'établir entre 1 000 $ et 10 000 $. La mise sur pied d'une garderie ou de petites formations artistiques dans le cadre des programmes d'un organisme communautaire pourrait par exemple s'échelonner entre 100 et 1 000 $.

Cette liste constitue un document interne. Ne la montrez jamais aux donateurs potentiels, même si vous êtes tenté de le faire afin de leur laisser le choix de l'ordre de grandeur de leur contribution. Cette façon de procéder conduit généralement à l'obtention de dons moins importants.

Les recherches effectuées sur les donateurs vous aideront à déterminer l'aspect du programme que vous présenterez à chacun d'eux. En cas de refus, il sera alors judicieux de soumettre des solutions de rechange. Mais nous y reviendrons.

Songez maintenant à préparer votre liste.

• Inscrivez plusieurs aspects de votre travail.
• Incluez des anecdotes destinées à rendre les programmes plus attrayants.
• Calculez le coût total de chaque programme.
• Établissez le coût unitaire des diverses facettes résultant du «fractionnement».
• Estimez la valeur marchande de chacune.

Jumeler le projet au donateur potentiel

En ce qui concerne les dons particulièrement importants, il n'est pas indiqué d'en rester aux objectifs généraux. Les donateurs ne s'intéressent pas tous aux mêmes aspects. En vous appuyant sur les renseignements recueillis à leur sujet, choisissez les rubriques de la liste en fonction des centres d'intérêt particuliers.(77)

Éviter de se laisser dépasser par les événements

Veillez à ne pas vous laisser dépasser par les événements. Si le centre d'intérêt d'un donateur potentiel vous oblige à élaborer d'autres grands projets qui n'entrent pas dans vos priorités, tenez-vous-en à ce que vous aviez prévu.

Nous sommes loin d'avoir épuisé le sujet. Toutefois, pour éviter les redites, je vous recommande la lecture des pages 37 à 43 de mon livre précédent : Tout ce qu'il faut savoir au sujet de la collecte de fonds par publipostage. Vous l'obtiendrez gratuitement en vous adressant au service gouvernemental qui assure également la diffusion du présent ouvrage.

Doit-on admettre qu'un donateur destine sa contribution à un objectif précis?

Certains donateurs potentiels souhaitent que leur contribution ne serve qu'à la réalisation de leurs projets de prédilection. Ou qu'elle soit affectée n'importe où, sauf aux programmes qui leur déplaisent. Acceptez-vous que les donateurs prennent ce genre de décisions? Devriez-vous ajouter ces sommes «pré-assignées» au budget consacré au projet, ou les y intégrer?

Imaginons que la Société des Souliers pour les Sasquatch (SSS) obtienne une somme de 1 000 $ d'un donateur souhaitant fournir des sandales (pointure 25EEEEEEEE), mais non des tennis ou des bottes, qu'il estime brimer la liberté des orteils.

Scénario no 1 : La SSS avait déjà prévu allouer 5 000 $ aux sandales. Ce don de 1 000 $ sera-t-il intégré à ce budget, et dans ce cas, il ne resterait donc que 4 000 $ à recueillir, ou s'y ajoutera-t-il, de sorte que 6 000 $ seraient maintenant consacrés à l'achat des sandales?

Scénario no 2 : La SSS n'avait pas prévu l'achat de sandales, étant donné le temps froid là- haut dans les montagnes. Faudra-t-il refuser la contribution de ce donateur? Accepter l'argent et acheter des sandales jusqu'à concurrence de 1 000 $? Et si les sandales de cette pointure valaient 1 500 $ la paire? La SSS se verrait-elle forcée de trouver un autre 500 $?

Scénario no 3 : On persuade le donateur de consentir à ce que son argent soit consacré à l'achat des chaussures que recommanderont les spécialistes. Il insiste cependant pour que ces chaussures soient remises à un Yéti rencontré en escaladant l'Himalaya. Mais la SSS n'a jamais travaillé au-delà des Rocheuses. Devra-t-elle organiser une expédition au Népal?

Scénario no 4 : Le donateur permet à la SSS d'utiliser l'argent comme bon lui semble, à la condition toutefois que les chaussures soient fabriquées par son usine. Il vous propose un prix avantageux, mais il s'agit tout de même d'une aide conditionnelle.

Ces exemples en eux-mêmes semblent peut-être absurdes, mais les dilemmes qu'ils illustrent n'en sont pas moins réels. Il convient de se pencher sur ce type de questions avant que les donateurs versent leur contribution, et que le bénévole ait lui-même à trancher.

Il n'existe pas de bonne ou de mauvaise réponse : la décision appartient à chaque organisme.

Comment découvrir le centre d'intérêt d'un donateur potentiel?

Les néophytes en matière de sollicitation de contributions importantes cherchent parfois à résoudre le problème en dressant la liste des projets et programmes et en la présentant au donateur éventuel. Ils font fausse route. Le donateur potentiel risque de se sentir déconcerté devant cette longue liste. De plus, il s'intéressera peut-être à une rubrique évaluée bien en-deçà de la contribution que vous escomptiez de sa part.

Il est donc nettement préférable de choisir un projet suivant votre propre évaluation du centre d'intérêt du donateur éventuel. Prévoyez une ou deux autres propositions pour le cas où votre premier choix ne suscite pas un enthousiasme marqué de sa part.

Mais comment savoir ce qui lui plaira?

Les dons offerts précédemment par la personne à votre organisme ou à d'autres vous renseigneront peut-être. Ces dons étaient-ils liés à une cause particulière?

Les relations de cette personne sont peut-être en mesure de vous fournir des précisions sur ses centres d'intérêt.

Les anecdotes relatées dans les médias constituent également une source de renseignements intéressante, tout comme les magazines spécialisés dans la collecte de fonds, et les bulletins d'information, qui contiennent des indications particulièrement utiles. En voici la preuve :

L'acteur Paul Newman possède une entreprise d'alimentation du nom de Newman's Own, qui verse la totalité de ses profits nets aux organismes de charité. «En 1992, Newman's Own a réparti plus de 7 millions de dollars entre 460 organismes de charité», souligne Linda Rohr, porte-parole de l'entreprise. De nombreuses causes ont bénéficié de cet appui, notamment dans les domaines touchant la médecine, l'aide à l'enfance, l'éducation, l'aide aux personnes défavorisées, l'abus d'intoxicants, l'environnement et les services d'urgence...

En 1988, Paul Newman a fondé The Hole in the Wall Gang Camp au profit des enfants atteints de cancer et d'autres maladies graves du sang.

«[Paul Newman] est très actif au sein de l'entreprise, explique Linda Rohr. Les recettes utilisées sont les siennes. Il choisit lui-même les organismes qui reçoivent son appui et examine toutes les demandes de subventions. C'est également lui qui signe les chèques.»(78)

Votre organisme fournit-il des services au donateur potentiel? Dans l'affirmative, il peut s'agir d'un indice révélateur. En ce qui concerne les organismes Åuvrant dans le domaine de la santé ou des services sociaux, ces renseignements resteront sans doute confidentiels, mais ce n'est pas toujours le cas :

• Les écoles, les organismes sportifs et les institutions religieuses peuvent relever les centres d'intérêt des donateurs éventuels au moment où ceux-ci prennent part aux manifestations ou aux rencontres - ou ceux de leurs enfants, s'ils participent.
• Les organismes reliés aux arts, les compagnies théâtrales ou les formations musicales peuvent noter les spectacles auxquels assiste le donateur potentiel.
• Les services de renseignements inscriront quant à eux les questions posées par le donateur éventuel.

Rien ne vous empêche d'adresser la question directement à la personne concernée. Vous puiserez aussi une quantité de renseignements dans les sondages et les interviews. Frank Whiteley, président de la société de conseils Brakeley Community Venture, explique :

Lorsque notre société effectue une étude, nous demandons aux répondants : «À votre avis, qu'est-ce qui importe le plus dans cette cause; pourquoi pensez-vous que quelqu'un pourrait songer à verser une contribution importante?»

Les réponses diffèrent invariablement de celles auxquelles s'attendait l'organisme. L'une des personnes interrogées est, par exemple, d'avis que la promotion sociale des femmes justifiait une contribution. Mais dans l'ensemble, les donateurs se montrent surtout touchés par le rôle de l'organisme dans la relance économique du centre-ville. La campagne et les fonds recueillis ont effectivement permis aux femmes d'obtenir plus de pouvoir. Mais la cause, comme on la présentait à l'origine, n'aurait pas justifié l'obtention de dons substantiels, si l'on en juge par les réponses compilées au cours de l'étude. Elle aurait plutôt divisé les donateurs.

Il importe donc que la cause soit présentée convenablement par l'organisme. Ce dernier, souvent trop près des programmes et des services qu'il offre, perçoit difficilement la principale valeur que lui attribuent les donateurs éventuels.(79)

Si vous n'avez accès à aucun renseignement direct, risquez une évaluation éclairée en vous fondant sur les antécédents de la personne. Il vous sera sans doute utile de savoir que le donateur potentiel (ou un membre de sa famille) a pratiqué l'athlétisme, fait de la politique, été religieux, ou Åuvré dans un domaine particulier. Appuyer ses déductions sur un nombre insuffisant de renseignements présente bien sûr des inconvénients, mais peut néanmoins constituer un point de départ valable.

Vous trouverez dans les pages à venir une fiche que vous adapterez à loisir et qui vous aidera à déterminer le centre d'intérêt du donateur potentiel.

Les renseignements qui suivent ne sont pas tous essentiels. Mais plus vous obtiendrez de détails, plus la préparation d'une analyse portant sur les intérêts du donateur éventuel en sera simplifiée.

Il est par exemple tout à fait approprié de connaître le nom des enfants du donateur éventuel si ces derniers comptent parmi les participants, notamment s'il s'agit d'une collecte de fonds destinée à une école, une colonie de vacances, un organisme à caractère religieux, sportif, artistique, culturel, et ainsi de suite. En pareil cas, il est raisonnable de connaître, non seulement le nom des enfants, mais également leur âge et leurs centres d'intérêt.

Si l'organisme n'entretient aucun lien direct avec les enfants ou la vie familiale du donateur potentiel, il se peut que ce renseignement ne soit pas pertinent. Toutefois, il s'avérera peut-être utile dans une conversation informelle.

Il va sans dire que dans certains cas, il serait nettement déplacé de chercher à obtenir un tel renseignement : à vous de juger.

copyright 1993 Ken Wyman

Fiche de renseignements sur le donateur potentiel

7e partie - Préférences personnelles

Nom du donateur potentiel :

Préférences personnelles
(Joindre tout renseignement supplémentaire)

Quel aspect de votre travail le donateur potentiel est-il susceptible de préférer? Pourquoi?

Y a-t-il un aspect de votre travail que le donateur potentiel pourrait ne pas aimer? Si oui, lequel et pourquoi?

Âge du donateur potentiel :
Date de naissance :

Nom du conjoint :
Date de naissance :
Intérêts particuliers :

Nom et âge des enfants, rapports avec l'organisme (le cas échéant), dates des entrevues avec nous (le cas échéant), intérêts particuliers; tout autre renseignement utile :

Profil personnel

Intérêts, passe-temps, voyages, sports pratiqués ou pour lesquels il y a un intérêt manifeste :

Autres organismes ou clubs où le donateur potentiel joue un rôle actif (indiquer ses fonctions) :

Établissements d'enseignement fréquentés, diplômes, dates :

Prix obtenus à la suite de services rendus ou autres :

Allégeances politiques :

Religion (préciser le degré d'observance en plus de la confession, parce qu'une personne qui pratique assidûment sa religion peut avoir des attitudes différentes d'une autre dont la pratique serait plus occasionnelle) :