5. Comment inciter le donateur potentiel à la générosité?

Les gens veulent souvent se montrer généreux, mais se sentent limités par leur situation financière. Ils vous seront sans doute reconnaissants si vous leur suggérez des moyens d'offrir davantage.

Il en existe plusieurs :

• Répartir le don sur plusieurs années au lieu d'effectuer un versement unique, ou offrir une contribution mensuelle plutôt que de donner une fois l'an.
• Effectuer des paiements mensuels par prélèvement automatique sur la carte de crédit ou par paiements pré-autorisés.
• Accroître le montant total de la contribution, réduire les impôts et donner davantage grâce à l'assurance-vie, au testament ou au legs.
• Verser une contribution sous forme de biens et services.
• Recourir aux subventions de contrepartie, le plus souvent en s'adressant à l'employeur du donateur.

Examinons ces méthodes une à une.

Répartir le don sur plusieurs années au lieu d'effectuer un versement unique, ou offrir une contribution mensuelle plutôt que de donner une fois l'an.

Bien des donateurs sont prêts à s'engager à verser une contribution pendant plusieurs années. Cette façon de procéder permet aux organismes sans but lucratif de planifier, et leur évite de devoir solliciter chaque année la même personne. Ceux-ci ont donc la possibilité de rendre visite à un plus grand nombre de donateurs.

Cette solution convient également aux donateurs. Ils sont ainsi en mesure de planifier leurs paiements en fonction de leurs liquidités et donnent souvent davantage lorsque les versements se trouvent répartis.

Les contributions importantes se distribuent généralement sur une période de trois à cinq ans. De cette façon, le donateur profite au maximum des crédits d'impôt pour le soutien apporté aux organismes de charité, et l'organisme bénéficie d'une sécurité financière pour les années à venir.

Lorsqu'il s'agit de sommes plus modestes, les donateurs préfèrent parfois étaler les versements sur une année, à raison de paiements mensuels ou trimestriels. Ceux et celles qui n'oseraient jamais se permettre un versement de 500 $ se sentent par contre plus à l'aise de donner 40, 45 ou même 50 $. Par exemple :

• Il se peut qu'un donateur veuille bien commanditer un aspect particulier de votre travail. Disons qu'il vous faut des fonds pour faire l'acquisition de matériel, notamment une fourgonnette de 25 000 $, un ordinateur de 2 500 $ ou une bibliothèque de 250 $. Le donateur potentiel souhaite peut-être vous acheter ce matériel, mais n'en a pas les moyens. Cependant, s'il s'engage à verser une contribution annuelle de 5 000 $ (ou 500 $, ou 50 $), vous pourrez aller de l'avant. Vous obtenez le matériel et le donateur mérite les honneurs.
• Le donateur voudra peut-être avoir l'honneur de faire partie d'un club de philanthropie que vous aurez créé, tel le Cercle du président, la Société des fondateurs, ou les Amis du grand-duc d'Amérique. L'admissibilité au club peut nécessiter un don de 25 000, 2 500 ou 250 $. Les personnes qui ne sont pas en mesure de fournir cette contribution en un versement unique peuvent appartenir au club à la condition de s'engager à verser respectivement 5 000, 500 ou 50 $ annuellement pendant cinq ans.

Comme vous ne possédez pas tout l'argent comptant nécessaire à l'achat du matériel, peut-être opterez-vous pour la location, ou songerez à obtenir un prêt bancaire grâce à l'engagement du donateur.

Afin de consolider ce lien, il peut se révéler opportun de mettre au point une fiche de promesse de don.

Intervention : Établir la fiche de promesse de don.

Les fiches de promesse de don ne constituent pas des documents juridiques. Elles ne représentent que la déclaration suivant laquelle le donateur fait part de l'objectif qu'il compte atteindre dans la mesure du possible. Il est très rare (et peu recommandé) qu'un organisme sans but lucratif se serve d'un tel document pour faire pression sur un donateur qui choisit de rompre son engagement, ou ne peut l'honorer.

Préparez la fiche de promesse de don que rempliront les donateurs. Sur chacune doivent figurer le nom et l'adresse du donateur, la somme totale de la promesse de don, la date des versements prévus et leur montant.

On demande le plus souvent au donateur de signer la fiche, pour indiquer qu'il y a eu entente.

Précisons qu'il vaut mieux éviter de laisser la fiche au donateur dans l'espoir qu'il la remplira et vous la retournera ensuite par la poste. Une telle erreur risque d'amener ce dernier à s'engager à vous verser une contribution beaucoup moins importante que celle que vous aviez espéré obtenir. Vous recueillerez sans doute une somme plus substantielle si le donateur remplit la fiche au cours d'une conversation pendant laquelle vous répondrez à ses questions, susciterez de l'enthousiasme et, disons-le, insisterez légèrement à l'occasion.

Intervention : Élaborer un système de rappel de la promesse de don.

Les personnes qui s'engagent à répartir leurs versements sur une longue période ont parfois besoin d'un rappel. Il ne doit pas s'agir d'une lettre pressante, mais d'un mot aimable soulignant par exemple l'arrivée de la saison nouvelle et avec elle, le moment de la contribution.

Mais la triste vérité demeure : tous les donateurs ne tiennent pas leur engagement jusqu'à la fin. Les collecteurs de fonds réduisent systématiquement le total des sommes promises, s'attendant à recevoir aussi peu, parfois, que la moitié du montant. Une perte aussi déplorable est attribuable à la négligence, à l'inertie ou à un énorme surplus de travail. À l'aide de rappels bien conçus, vous parvenez à récupérer entre 80 et 100 % des contributions promises.

Lorsqu'un philanthrope bien connu s'est engagé à verser à leur organisme 5 000 $ annuellement pendant dix ans, les membres jubilaient.

Tout a parfaitement fonctionné pendant trois ans sans qu'un rappel soit nécessaire.

Mais la quatrième année, l'organisme n'a pas reçu de chèque. Le directeur général ayant entendu dire que l'entreprise du donateur traversait une période difficile, les membres du conseil ont convenu de ne pas insister.

L'année suivante, le donateur se trouvait au milieu d'un divorce. Cette fois encore, l'organisme n'a reçu aucun chèque et n'a expédié aucune lettre de rappel.

Mais la sixième année, il s'est révélé impossible de parvenir à communiquer avec le donateur. Il avait au départ manifesté un engagement profond, mais personne ne connaissait sa position actuelle. Pourtant, l'organisme avait désespérément besoin de cet argent.

Cependant, il n'a plus reçu de contribution.

On aurait pu éviter cet échec en maintenant un rapport amical avec cette personne. Peut-être aurait-elle dû suspendre ses versements un an ou deux, mais le lien serait demeuré solide.

Mieux vaut donc mettre au point un dossier de rappel que vous ferez parvenir au donateur avant la date de chaque versement. Les principaux donateurs devraient avoir droit à une visite; dans les autres cas, une lettre personnelle convient parfaitement. «Évitez comme la peste les lettres types», comme le souligne un millionnaire.

Certains organismes font parvenir annuellement une pile d'enveloppes aux personnes qui versent une contribution mensuelle. Cette façon de procéder n'est pas recommandée. En communiquant souvent avec le donateur, vous avez de meilleures chances d'obtenir l'ensemble des versements.

Le dossier de rappel doit contenir une lettre, une enveloppe-réponse et un formulaire. Il ne s'agit pas d'une facture ou d'une demande de paiement, mais seulement d'un rappel.

Il convient, dans la lettre, de remercier le donateur pour les contributions qu'il a déjà versées. Celle-ci peut également lui faire part des réalisations récentes de l'organisme afin de renforcer son engagement. Dans le cas des personnes ayant offert un don important, la lettre doit être personnalisée, que ce soit à l'ordinateur ou à la main.

Le dossier doit également comporter une enveloppe-réponse, qui facilite l'opération au donateur. Prévoyez une enveloppe préaffranchie, pour lui éviter d'avoir à chercher un timbre. Dans bien des cas, l'inconvénient d'avoir à dénicher un timbre dans la maison entraîne un retard ou de la négligence en ce qui a trait aux versements. Pour de plus amples renseignements sur les enveloppes-réponses, adressez-vous à Postes Canada, ou consultez le guide intitulé Tout ce qu'il faut savoir au sujet de la collecte de fonds par publipostage.

Le formulaire comporte le nom, l'adresse et le numéro de dossier du donateur. L'organisme est ainsi en mesure d'assurer plus efficacement le suivi des versements. Sur le formulaire doit également figurer le montant de la contribution à verser, et peut-être aussi le total.

Ajoutez quelques mots bien choisis ainsi qu'une illustration afin de renforcer la motivation du donateur à maintenir son appui. Chaque formulaire doit systématiquement «faire mousser» l'organisme.

Il est difficile - mais non moins nécessaire - de demander poliment aux donateurs d'acquitter les versements escamotés. Préparez des lettres de rappel polies, que vous vous empresserez d'expédier, surtout si le donateur se montre d'habitude ponctuel. Demandez-lui s'il y a un problème ou s'il s'agit tout simplement d'un oubli. Proposez-lui de prolonger la période des versements si cette solution lui semble préférable.

Toutefois, quelles que soient les circonstances, ne laissez jamais arriver l'échéance d'un versement impayé en espérant que le donateur l'acquittera par la suite. Plus vous tardez à communiquer avec lui, plus la démarche devient difficile.

La récession risque de compliquer la perception des contributions en ce qui touche les promesses de don. Comment procéder à la collecte de fonds en période de ralentissement économique? Offrez aux donateurs la possibilité d'étendre la promesse de don sur une période pouvant aller jusqu'à cinq ans. Permettez-leur le cas échéant de retarder la date du versement initial. Si l'un d'entre eux éprouve de la difficulté à remplir son engagement, offrez-lui de renégocier l'échéancier des versements ou le montant du don.⁶⁷

Évidemment, si les donateurs ne peuvent ou ne veulent poursuivre les versements, mieux vaut éviter d'exercer la moindre pression.

Songez aux paiements mensuels automatiques effectués au moyen de la carte de crédit ou des chèques pré-autorisés.

De nombreux organismes conviennent avec le donateur de prélever des versements peu élevés sur la carte de crédit, ou de les déduire du compte de chèques grâce aux paiements pré-autorisés.

Dans le monde des affaires, on a souvent recours à ce genre de solution pour les paiements mensuels ayant trait à l'hypothèque, à la voiture, aux assurances et aux autres achats importants. Les organismes sans but lucratif devraient recourir davantage à cette méthode pour encaisser les versements de leurs donateurs.

Certains d'entre eux continuent ainsi très volontiers d'effectuer régulièrement des versements modestes. On appelle cette méthode «par défaut» : cela signifie que l'organisme prélève les paiements automatiquement jusqu'à ce que le donateur mette fin à l'entente. Et celle-ci peut fonctionner longtemps. À OXFAM-Canada, notamment, certaines personnes ont effectué des versements mensuels pré-autorisés pendant plus de 15 ans. Dans certains cas, elles ont même consenti à ce que soit appliqué le «régime de protection contre l'inflation», qui chaque année augmente automatiquement leur don suivant un pourcentage précis.

Intervention : Adopter des modalités de paiement par carte de crédit.

Si votre organisme n'accepte pas actuellement les versements par carte de crédit, passez à la banque, à la caisse de crédit ou à la société de fiducie pour adopter les modalités qui s'imposent. La démarche est simple et les établissements financiers vous fournissent toute l'aide nécessaire.

Prévoyez toutefois des frais minimes :

• Les établissements financiers prélèvent, en échange de leurs services, une commission fondée sur un pourcentage donné de toutes les transactions effectuées au moyen de la carte. Dans le cas d'un nouveau client, ce pourcentage est habituellement de 5 %.
• L'établissement financier exige le plus souvent un dépôt minimal pour l'imprimante à carte.
• Il se peut qu'on vous demande également d'ouvrir un compte provisoire permettant de solder le compte, c'est-à-dire d'équilibrer le total des crédits avec celui des débits. Depuis quelques années, la garantie de dépôt a augmenté, les établissements financiers cherchant à se prémunir contre la fraude. Si votre organisme existe depuis peu ou n'est pas très connu, il se peut qu'on vous demande de laisser un montant important en garantie.

Les commissions et les garanties de dépôt sont toutefois négociables. La personne qui dirige l'établissement est généralement autorisée à réduire considérablement les frais. En ce qui a trait à la commission, la plupart des organismes sans but lucratif et des organismes de bienfaisance enregistrés parviennent à obtenir un taux se situant entre 3 et 1,5 %, et parfois moins. Demandez à un bénévole de se charger de la négociation. Idéalement, il pourrait s'agir d'une personne en vue dans le milieu des affaires, et qui possède un compte bien garni à la succursale choisie.

Les donateurs peuvent autoriser votre organisme à effectuer des prélèvements automatiques réguliers sur leur compte. Établissez un système simple en ce qui touche cette opération de routine.

Utilisez un dossier à rappeler comportant un volet pour chaque mois. Glissez une note de rappel dans le volet à chaque versement approuvé par le donateur.

Remplissez pour chaque don un bordereau de carte de crédit. Il n'est pas nécessaire d'avoir accès à la carte de crédit du donateur pour imprimer : il suffit d'inscrire manuellement le numéro de la carte, la date d'expiration et le nom du donateur. Dans la case réservée à la signature, indiquez «commande par correspondance», «commande téléphonique» ou «signature au dossier». Puis effectuez le dépôt suivant les indications de l'établissement financier.

Faites parvenir régulièrement au donateur une lettre lui rappelant que vous appréciez son geste, en particulier si ce dernier effectue un versement trimestriel, ou moins fréquent encore. De cette façon, il n'oubliera pas son engagement et ne sera pas étonné en recevant la facture de la carte de crédit.

Intervention : Adopter des modalités de paiement par chèques pré-autorisés.

Les chèques pré-autorisés (CPA) permettent de prélever les dons sur le compte de chèques du donateur.

Ils sont préférables aux chèques post-datés : le donateur ne risque pas de se lasser à les libeller. La seule perspective de devoir préparer une douzaine de chèques ou davantage risque de décourager le donateur. En outre, les CPA sont prélevés indéfiniment et vous évitent d'avoir à faire parvenir un rappel au donateur ou à réclamer de nouveaux chèques.

Ils valent également mieux que les cartes de crédit, parce que ces dernières parviennent toutes à échéance, ce qui oblige le donateur à renouveler son engagement.

Les chèques sans provision tendent toutefois à être plus fréquents avec ce mode de paiement qu'avec les cartes de crédit.

Les principales banques ont établi des modalités leur permettant d'administrer les CPA au nom des entreprises et des organismes sans but lucratif. On vous y expliquera volontiers la marche à suivre.

Ce service entraîne toutefois un minimum de frais mensuels. Dans le cas des petits organismes, il est peut-être plus économique de privilégier d'abord le paiement par carte de crédit. L'adoption des CPA se révèle plus avantageuse lorsque la taille de l'organisme justifie des frais administratifs.

Accroître le montant total de la contribution, réduire les impôts et donner davantage grâce à l'assurance-vie, au testament ou au legs.

Nombre de donateurs parviennent à offrir des contributions beaucoup plus appréciables grâce à la donation prévue qu'ils ne le feraient avec de l'argent comptant ou des promesses de don. Cette modalité concerne les testaments, les polices d'assurance-vie spéciales, et les rentes.

Les donateurs potentiels réagissent en général favorablement à une rencontre soigneusement préparée à ce sujet. Ils sont souvent agréablement surpris d'apprendre qu'ils peuvent donner davantage qu'ils l'escomptaient.

<>L'assurance-vie et les rentes viagères offrent par exemple plusieurs avantages. Elles permettent parfois au donateur de conserver plus de liquidités grâce aux crédits d'impôt et à des placements sûrs, tout en lui offrant l'occasion de donner plus qu'auparavant aux organismes de bienfaisance.

Certains ont presque l'impression d'atteindre l'immortalité en perpétuant leur souvenir grâce à leurs dons.

Mieux vaut cependant réserver de telles demandes aux personnes qui comptent depuis longtemps parmi vos principaux donateurs, qui appuient donc l'organisme depuis des années ou ont offert des contributions hors du commun. Il est moins avantageux d'aborder directement le sujet avec un donateur potentiel qu'on rencontre pour la première fois.

Intervention : Chercher des donations prévues.

La mise en Åuvre des techniques conduisant à l'obtention des donations prévues n'entre pas dans le propos du présent manuel. Il convient toutefois de fournir ici quelques indications à cet égard.

Les églises et les universités ont fourni divers excellents documents sur les donations prévues. Communiquez avec un ou deux de ces établissements pour obtenir les brochures qu'ils font parvenir aux personnes intéressées.

Les compagnies d'assurances fournissent également de la documentation sur leurs propres produits. Tous les agents ne sont cependant pas compétents en matière de donation prévue. Soyez sûr de vous adresser à une personne qui connaît bien ce domaine peu commun. Certains agents d'assurance vous proposeront d'utiliser votre liste de donateurs potentiels et de communiquer avec eux en votre nom. Il est rare qu'une telle initiative soit couronnée de succès. Mieux vaut, et de loin, établir soi-même la communication et demander à un conseiller en assurances d'apporter les éclaircissements techniques.⁶⁸

Prévoir des contributions sous la forme de biens ou de services.

Certains préfèrent contribuer en offrant des biens ou des services plutôt que de l'argent comptant.

• Le propriétaire d'une entreprise, par exemple, trouvera peut-être plus facile de vous donner des matériaux de construction, un ordinateur, ou de la marchandise à utiliser ou à revendre.
• L'amateur d'art vous offrira une toile.
• Le propriétaire foncier vous cèdera une partie de ses terrains.
• La personne qui possède des compétences particulières, de la comptabilité à la photographie en passant par la peinture en bâtiments, vous proposera ses services.
• Le dirigeant d'une entreprise déléguera du personnel pour imprimer vos documents, réparer le toit de votre immeuble ou organiser une campagne de publicité.
• Le donateur s'inquiétant de l'impôt sur le gain en capital fera peut-être une contribution importante en offrant directement à votre organisme des actions, des obligations ou des biens plutôt que de les vendre et de vous remettre l'argent.⁶⁹

Toutes ces contributions entrent dans la catégorie des dons en nature, qu'il s'agisse de produits neufs ou d'occasion, mais réutilisables.

Les dons en nature constituent souvent une manne pour un organisme sans but lucratif. Il se peut très bien que vous receviez des produits et services de qualité dont vous ne pourriez vous permettre de faire l'acquisition. Certains de ces articles ne sont peut-être même pas sur le marché.

De plus, les donateurs se sentent quelquefois plus étroitement liés à votre organisme lorsqu'ils offrent des biens et des services que s'ils versaient de l'argent.

Intervention : Établir une «liste d'achats» relative aux dons en nature.

Réexaminez les besoins de votre organisme dans la perspective des dons en nature. Quels sont les biens et les services pour lesquels vous payez actuellement, et qui pourraient vous être offerts? Quels sont ceux dont vous comptez avoir besoin dans l'avenir? Indiquez le prix que vous coûterait chaque article. Suivant la valeur de l'article, il vous paraîtra peut-être plus économique d'en faire l'acquisition que de consacrer du temps à régler les détails de la contribution.

Vous pourrez par la suite voir ce que peuvent vous apporter les donateurs potentiels en tenant compte de cette liste.

Intervention : Examiner les limites des dons en nature.

Mais les dons en nature ne sont pas toujours avantageux : ils créent parfois des difficultés.

Vous a-t-on déjà offert des services dont vous n'aviez pas besoin? Si les biens qu'on vous donne ne vous sont d'aucune utilité dans l'immédiat, offusquerez-vous le donateur en les revendant? Le problème se pose notamment lorsqu'on vous fait don d'une Åuvre d'art ou d'un terrain, alors que vous avez besoin de liquidités. Si vous ne revendez pas ces biens, êtes-vous en mesure de les entreposer adéquatement pour éviter qu'ils se détériorent? Devrez-vous débourser des sommes importantes pour les assurances, le transport ou le travail juridique relativement à un bien dont vous ne voulez pas vraiment?

Il existe également des règles précises en ce qui touche les dons en nature pouvant faire l'objet de crédits d'impôt. Le résumé qui suit ne fournit que des renseignements généraux. L'auteur n'est ni un avocat, ni un comptable, ni un représentant du gouvernement. Veuillez vous adresser à Revenu Canada pour obtenir les règlements complets et à jour.

Ne pas réclamer de crédit d'impôt vous laisse plus de latitude

Les donateurs peuvent contribuer de la façon dont ils le désirent lorsqu'ils ne réclament pas de crédit d'impôt.

Certaines personnes ou entreprises n'en ont pas besoin. Peut-être ont-elles la possibilité de déduire leur contribution à titre de frais promotionnels plutôt que de dons de charité. Il se peut aussi que les biens qu'elles vous offrent aient déjà fait l'objet d'une déduction d'impôt maximale. Ou qu'elles aient utilisé le crédit d'impôt maximal relativement aux dons de charité. Il arrive également qu'elles soient d'avis que les contributions doivent servir à faire progresser les choses, et non constituer des incitations fiscales.

De nombreux organismes ne sont pas enregistrés et ne peuvent délivrer des reçus d'impôt officiels. Les règles suivantes ne les concernent donc pas.

En l'absence de reçu d'impôt (peu importent les raisons), les règles de Revenu Canada en matière de dons de charité ne sont pas applicables.

Les organismes de charité peuvent délivrer un crédit d'impôt en contrepartie d'un don en nature

Les contributions en nature peuvent faire l'objet d'un reçu d'impôt pour don de charité, exactement au même titre que l'argent liquide. Il y a toutefois lieu d'observer certaines règles. Elles sont en vigueur au moment de la publication du présent manuel, mais sujettes à modifications. Pour obtenir une mise à jour des règlements, veuillez vous adresser à Revenu Canada ou à un avocat spécialisé en fiscalité.

Les articles dépourvus de valeur réelle sur le marché, notamment les vêtements d'occasion, ne donnent toutefois pas droit au reçu d'impôt.

Aux fins du reçu, les biens doivent être évalués selon leur juste valeur sur le marché, quel que soit leur coût d'origine. Même si le donateur se les procure au prix du gros, il y a lieu d'indiquer le prix de détail sur le reçu. Si les biens valent davantage qu'au moment de l'achat, ce dernier peut demander que la valeur actuelle figure sur le reçu. Il est possible dans ce cas que l'impôt sur le gain en capital s'applique. Par ailleurs, si leur valeur actuelle est inférieure au coût d'acquisition, le donateur n'a droit qu'à un reçu au montant de leur valeur actuelle.

Les dons en nature ne peuvent faire l'objet d'une double déduction. Si le donateur a déjà déduit le coût des biens dans le cadre de son entreprise, une deuxième déduction ne peut être réclamée à titre de don de charité. Il n'appartient cependant pas à l'organisme de charité de déterminer si la déduction a déjà fait l'objet d'une réclamation : ce dernier émet le reçu en toute bonne foi. Il incombe ensuite au donateur de respecter la loi.

Il est parfois difficile d'évaluer les Åuvres d'art, les antiquités et les autres biens inhabituels à la juste valeur du marché. Il convient dans ce cas de retenir les services d'un ou de plusieurs évaluateurs agréés pour effectuer ce travail. Certains objets culturels rares font quelquefois l'objet de restrictions quant à leur revente hors du Canada.

Que faire s'il s'agit du don de services?

Selon Revenu Canada, les services ne sont jamais admissibles au reçu d'impôt. Il est toutefois légal de procéder à un échange de chèques. Dans le cadre d'un échange, l'organisme rétribue le donateur en contrepartie des services rendus, puis ce dernier le rembourse moyennant un reçu.

Cette opération, bien que légale, en vaut rarement la peine. Le donateur rétribué pour le service est tenu d'ajouter ce paiement à son revenu imposable. Dans la plupart des cas, l'impôt versé annule les avantages du reçu.

Il se révèle parfois difficile de distinguer les biens des services. Par exemple, comme la programmation informatique constitue un service pour Revenu Canada, elle ne donne droit à aucun crédit d'impôt. Par ailleurs, les programmes informatiques vendus sur le marché comptent parmi les biens et peuvent donc faire l'objet d'un reçu.

Renseignements sur le règlement de Revenu Canada relativement aux dons en nature :

• Canadian Taxation of Charities, par Arthur Drache
  Carswell, Thomson Publishers, Ltd.       (416) 609-8000
  2075 Kennedy Road
  Scarborough, Ontario M1T 3V4
  
• Revenu Canada        (800) 267-2384
  Les publications suivantes vous seront remises gratuitement :
  • Dons en nature (P113)
  • Dons en nature à une Åuvre de charité et autres (IT-297R2)
  • Dons déductibles et reçus officiels de dons (IT-11OR2)

Comment convenir des subventions de contrepartie?

Nombreuses sont les entreprises qui offrent une contrepartie à la contributions de leurs employés aux organismes sans but lucratif et de bienfaisance. La société accorde généralement un dollar pour chaque dollar versé par l'employé, jusqu'à concurrence d'un certain montant.

S'il s'agit surtout d'une pratique courante dans les universités et les autres établissements d'enseignement, on y a recours à l'occasion dans les organismes à caractère artistique ou autre. Peut-être ne vous convient-elle pas.

Adressez-vous au service de collecte de fonds ou à l'association des anciens étudiants des universités afin d'obtenir la liste des entreprises qui consentent à contribuer dans le cadre d'une subvention de contrepartie.

Mieux encore : suggérez aux donateurs potentiels de demander directement à leur employeur s'il accepte de verser une contrepartie. Ce genre de décision relève en général du service du personnel ou de la paye. En cas de doute, adressez-vous au directeur général (ou à sa secrétaire).

6. Comment tenir compte de tous les renseignements pour arrêter la décision?

Vous avez maintenant fait tout ce qui était en votre pouvoir pour aplanir les difficultés et inspirer au donateur potentiel une générosité exceptionnelle. Vous avez également recueilli une quantité de renseignements utiles grâce auxquels vous évaluerez l'importance de sa contribution.

Mais à combien cette contribution doit-elle donc se chiffrer? La règle d'or est la suivante : en cas de doute, misez sur la forte somme.

Optez pour un ordre de grandeur donné en fondant votre décision sur la motivation du donateur potentiel, sur sa capacité de donner et sur le contenu de son dossier.

Kent Dove a mis au point un système élaboré et efficace permettant d'évaluer l'importance d'un don. Il recommande de tenir une réunion confidentielle afin de discuter de l'aptitude à donner de chaque personne. Si cette démarche se révèle impossible, il propose de demander à des particuliers de coter les donateurs potentiels. Un tel exercice nécessite le concours de bénévoles avisés, notamment des «banquiers, des avocats, des conseillers en investissement, des cadres d'une compagnie d'assurance, des personnes en vue et de celles qui jouent un rôle actif dans la philanthropie organisée...» :

L'établissement de la cote doit tenir compte de l'aptitude à donner (ce que verserait la personne si l'organisme représentait à ses yeux la principale cause philanthropique et si elle souhaitait offrir le don le plus substantiel qu'elle ait jamais fait) et de l'importanceprobable de la contribution (une promesse de don qui prendrait effet dans les dix-huit mois à venir, ne nécessiterait pas trop de sollicitation et pourrait être répartie sur une période allant de trois à cinq ans).

Dans le cas d'un particulier, évaluez la contribution potentielle entre 3 et 5 % du revenu global, mis à part les biens immobiliers personnels et l'assurance-vie.

Pour fixer l'ordre de grandeur probable du don, examinez le dossier du donateur potentiel (y compris la contribution la plus élevée effectuée jusque-là), ses autres obligations, l'état de ses finances, la nature de ses investissements, le taux de rendement, ses obligations familiales (parents, enfants), son attitude en ce qui a trait aux contributions, son attachement aux institutions, sa consommation «manifeste», c'est-à-dire les signes visibles de richesse : écoles privées, immeubles, chalets, et ainsi de suite.⁷⁰

Cette démarche risque cependant de s'avérer trop complexe pour un organisme communautaire.

Il faut être réaliste : si le donateur vous offre une contribution deux fois plus élevée que la précédente, vous serez sans doute satisfait, même si vous estimez qu'il aurait pu verser bien davantage. Et quelle chance si cette contribution triplait relativement à la précédente! (À moins que vous prévoyiez ne plus jamais organiser de collecte de fonds, rien ne vous empêche de demander à cette personne une somme plus importante dans un an ou deux.)

S'il s'agit du premier don offert par le donateur potentiel à votre organisme, établissez le montant suggéré en fonction des contributions versées par cette personne à des organismes similaires au vôtre.

Ainsi, si sa dernière contribution s'élevait à 500 $ par année, le défi consisterait à lui demander entre 1 000 $ et 1 500 $.

Proposez-lui de s'engager pour une période de trois à cinq ans. Si son dernier don se chiffrait à 500 $, vous pourriez suggérer une contribution de 3 000 à 5 000 $ (à raison de 1 000 $ par année) ou de 4 500 $ à 7 500 $ (à raison de 1 500 $ par année). Commencez par la somme la plus élevée.

Insistez sur le fait que les versements peuvent être répartis en mensualités de 125 $ (et que vous demandez donc moins de 30 $ par semaine).

Ne vous sentez pas trop limité par le don précédent. Adaptez votre proposition aux renseignements dont vous disposez sur la situation de la personne.

Si vous avez des raisons de croire que cette dernière apprécie vraiment votre travail, demandez-lui de verser à votre organisme 10 % de son revenu annuel (la dîme biblique). Mais convertissez ce pourcentage en dollars suivant l'évaluation la plus juste possible de son revenu.⁷¹

Si votre proposition lui paraît trop élevée, le donateur potentiel vous le dira. Mais si elle ne l'est pas suffisamment, sans doute n'insistera-t-il pas pour vous offrir davantage.

En général, les donateurs potentiels sont flattés plutôt qu'offensés par une demande de contribution importante. Au départ, peut-être ne prendront-ils pas au sérieux la somme que vous leur proposez. Ne vous laissez pas décourager et ne soyez pas gêné. Ne vous hâtez pas non plus de suggérer une plus faible somme : vous vous êtes donné la peine d'évaluer à l'avance le montant qu'ils sont en mesure de donner. Laissez-leur le temps de réfléchir.

Évidemment, certains d'entre eux offriront moins que vous l'escomptiez. Dites-vous cependant que ces personnes sont susceptibles de donner davantage dans l'avenir.

Il va sans dire que l'angle sous lequel vous leur présentez la situation a son importance. Nous aborderons ce thème au chapitre portant sur la bonne méthode.

Évaluer selon la capacité, et non la probabilité

Évaluez ce qu'une personne est en mesure de donner et formulez votre demande en conséquence. Évitez de proposer le montant peu élevé que vous vous attendez à recevoir. C'est au donateur qu'appartient la décision.

Misez sur une forte somme. Votre cause importe. Et les personnes que vous aidez méritent bien cet effort.

Voici une nouvelle fiche pour vous aider à inscrire vos décisions.

copyright 1993 Ken Wyman

Nom du donateur potentiel :

Quel est cette fois le montant escompté de la contribution?
(Joindre tout renseignement supplémentaire.)

___ Comptant : entre ________$ et _______$
___ Biens ou services :

Modalités de paiement à proposer :
___ Don unique immédiat
___ Promesse de don de __________$
Payable : ___ Mensuellement ___ Trimestriellement ___ Annuellement ___ Autre

Qu'est-ce qui justifie le choix de ce montant cible?

Est-il possible d'obtenir une subvention de contrepartie de la part de l'employeur?
___ Non ___ Oui ___ Le donateur potentiel va se renseigner. ___ À nous de vérifier.

Activités et intérêts personnels du conjoint :

Autres activités et intérêts personnels pertinents :