Vous devez maintenant posséder une longue liste de donateurs potentiels soigneusement et rationnellement choisis, suivant les conseils fournis aux chapitres précédents. Mais communiquer avec eux serait prématuré. Le moment est venu d'en apprendre davantage sur leur motivation, leur intérêt et leur aptitude à donner.

Il vous faut à présent vous attaquer à la question que bien des collecteurs de fonds estiment être la plus complexe : quelle somme convient-il de demander au donateur potentiel?

Est-il essentiel de se poser une telle question? Les néophytes craignent parfois que le fait de spécifier une somme n'insulte le donateur potentiel ou ne le mette en colère. Selon les sceptiques, il s'agit d'une décision qui devrait être laissée entièrement à chacun. Ceux-là se contentent de faire valoir leur cause et comptent sur la générosité de la personne sollicitée.

Bien entendu, la décision finale appartient aux donateurs potentiels. Mais la plupart des gens apprécient les suggestions. Ils ne veulent pas paraître mesquins en faisant un don trop modeste, mais ne tiennent pas non plus à donner l'impression qu'ils se laissent exploiter en versant de trop fortes sommes.

Vous recueillerez beaucoup plus d'argent en sachant combien le donateur potentiel est en mesure de donner. Il est généralement préférable (mais non dans tous les cas) de proposer le montant de la contribution, pourvu qu'il s'agisse de la bonne somme.

Michael F. Luck défie encore une fois les idées reçues à cet égard :⁵⁹

...Il n'est pas nécessaire de solliciter chaque fois une somme précise. Lorsque vous rendez visite à un donateur potentiel qui vous entretient des aspects de votre travail retenant son attention, le montant de la contribution commence à se définir. J'ai un jour sollicité un don auprès d'une famille très en vue de la collectivité. Après plusieurs visites, nous en sommes arrivés à la minute de vérité. Combien allais-je demander?

Le donateur potentiel m'a demandé à combien j'avais estimé sa contribution. Je lui ai répondu que je n'avais rien «estimé» du tout. Je lui ai ensuite expliqué qu'il pouvait verser la somme qu'il jugeait appropriée à l'établissement d'un fonds de dotation qui porterait pour toujours le nom de sa famille et contribuerait à soutenir les grands brûlés et leur famille. J'ai obtenu une contribution particulièrement importante, beaucoup plus élevée que celle à laquelle je m'attendais.

Le donateur m'a confié par la suite qu'en 35 ans de sollicitations trop nombreuses pour faire l'objet d'une énumération, j'étais la première personne à ne pas demander une somme précise. Il était à la fois ravi et impressionné.

Qu'est-ce que cela signifie? Cela signifie que l'interminable tâche qui consiste à «évaluer» le donateur potentiel ne constitue pas forcément l'emploi du temps le plus judicieux. Dans le cas dont je viens de faire état, j'avais en tête le montant de la contribution et je crois que le donateur ne s'y est pas trompé. Mais il importait que je lui laisse l'initiative, le soin d'exprimer ses idées, son désir d'aider et, enfin, de fixer le montant de sa contribution. Notre rôle à nous, collecteurs de fonds, se limite à semer et à servir de catalyseurs : rien ne nous oblige à toujours diriger.

Que répondent les philanthropes qui participent à la tribune?⁶⁰

Linda Bronfman : Je déteste qu'on m'impose un montant. Je trouve cette façon de procéder très présomptueuse... Je suis cependant intéressée à connaître les besoins de l'organisme, combien il prévoit consacrer à la réalisation du projet qui lui tient à cÅur, l'enjeu de la campagne. Je veux savoir aussi combien de donateurs importants apporteront leur contribution de manière à pouvoir évaluer, si je tiens à ce que soit assurée la réussite du projet et de l'organisme, la somme que je dois verser.

J'ai un jour été sollicitée par une personne qui m'a suggéré un montant. Celui que j'avais en tête était en fait supérieur à la somme qu'elle m'indiquait, mais j'étais tellement ennuyée par cette façon de procéder que j'ai dit : «D'accord, c'est ce que je vais vous donner.» Elle était contente. Peut-être avait-elle atteint son objectif, mais...

Lyman Henderson : J'aime que les gens soient précis. Si un ami se présente et me dit : «Tu sais, nous construisons une clinique d'ostéopathie ou je ne sais quoi et nous aimerions que tu contribues», je préférerais qu'il me dise combien il veut. Pourquoi? Pour connaître le prix de l'amitié. Je veux savoir combien il m'en coûte pour garder cet ami. Ou du moins, je veux savoir à quoi il s'attend et j'agis en conséquence. Certains trouvent cette méthode plutôt grossière, alors je crois que tout dépend de chacun.

Conclusion? Le fait de suggérer un montant ou un ordre de grandeur spécifique permet en général de recueillir une contribution plus importante. Il convient cependant d'effectuer suffisamment de recherches pour établir la somme juste, et ne pas sous-estimer le donateur.

La formulation de la demande importe également. Certaines phrases se révèlent plus adéquates que d'autres en cette minute délicate. Nous y reviendrons au chapitre portant sur la bonne méthode.

Retenons pour l'instant qu'il est judicieux d'évaluer approximativement le montant de la contribution, que vous en fassiez part ou non au donateur potentiel. C'est d'ailleurs sur ce point que portera la suite du présent chapitre.

Comment établir le montant à solliciter?

Six facteurs influent sur la réponse :

1. Quelle somme vous faut-il?
2. Le donateur potentiel a-t-il déjà appuyé votre organisme?
3. Le donateur potentiel a-t-il déjà versé des contributions à d'autres organismes?
4. Combien le donateur potentiel est-il en mesure d'offrir?
5. Comment pourriez-vous encourager le donateur potentiel à la générosité?
6. Comment tenir compte de tous les renseignements pour arrêter la décision?

Examinons un à un ces six facteurs.

1. Quelle somme vous faut-il?

L'importance de la contribution dépend en partie de la somme dont vous avez besoin. Cela ne nous renseigne pas sur le montant que les donateurs éventuels sont en mesure d'offrir.

On croit souvent que tous les donateurs potentiels doivent être mis au courant des objectifs généraux et que chacun doit verser une contribution équivalente à celle des autres. Mais certains ont davantage à donner. Deux personnes disposant d'un revenu égal n'offriront pas la même somme si leurs rythmes de vie diffèrent. Bref, l'expérience indique qu'il existe des écarts importants d'un donateur à un autre.

Combien pouvez-vous dépenser?

Dans les campagnes importantes, on fixe un objectif préliminaire en s'appuyant sur l'utilité des dépenses qui seront faites.

N'affirmez pas trop rapidement qu'il vous est possible de dépenser autant que bon vous semble. Un surplus se révèle parfois aussi difficile à gérer qu'un manque.

Pour illustrer ce propos, tournons-nous vers le chanoine James Dugan, directeur de l'intendance et du développement économique de l'Église anglicane du Canada :

Une petite église des provinces de l'Atlantique (dont nous tairons le nom) a reçu un legs de 600 000 $ qui a bien failli entraîner sa perte. Certains paroissiens estimaient que l'église devait placer cet argent et vivre des intérêts : ainsi, ils n'auraient plus à verser de contributions. D'autres préféraient élaborer des projets auxquels ils n'auraient même osé songer auparavant. D'autres encore étaient d'avis qu'il valait mieux donner tout cet argent, qui ne servait qu'à diviser les fidèles. À quoi on leur répondait que telle n'avait pas été l'intention du donateur.

Une année s'est écoulée avant que les paroissiens en arrivent à une solution. Au prix, presque, de leur survie, ils sont parvenus à établir une entente par laquelle ils s'engageaient à effectuer régulièrement l'entretien des monuments historiques (dont leur église), à étendre leur rayon d'action et à contribuer au développement international.

D'autres organismes de bienfaisance éprouvent des difficultés similaires. Il en va de même des personnes qui gagnent le gros lot à la loterie : composer avec la richesse subite ne va pas de soi.

Si vous vous estimez à l'abri de ce genre de difficultés, déterminez le nombre de personnes que vous êtes en mesure de vous adjoindre rapidement. Qui assurerait la supervision et la formation? Combien de temps nécessiterait un déménagement dans des bureaux plus spacieux? Combien de temps devrait-on consacrer à l'acquisition du matériel? Combien de temps faudrait-il prévoir avant que ces personnes fournissent un rendement satisfaisant?

En tenant compte de ces facteurs, établissez une évaluation réaliste des dépenses rentables que vous pouvez vous permettre au cours des cinq années à venir.

Il est parfois utile d'étudier la question sous plusieurs angles :

• le budget limite : la dépense maximale pouvant être rentable;
• le budget établi en fonction de la croissance prévue;
• le budget fixe tenant compte de l'inflation;
• le budget minimal : la somme qui permettrait de survivre malgré les coupures les plus radicales. Ce budget prévoit l'annulation de certains programmes, les mises à pied (si vous aviez du personnel), et toutes les mesures qui s'imposent, sauf la fermeture complète.

Comment répartir l'objectif entre chaque donateur potentiel?

Une fois complétée l'évaluation précise de l'objectif global, l'étape suivante consiste à répartir celui-ci entre les donateurs potentiels. Selon le collecteur de fonds Kent Dove, cette répartition ne doit pas être laissée au hasard :

L'une des erreurs les plus répandues en ce qui a trait au mode de répartition des dons et à leur importance consiste à croire qu'une campagne peut réussir si toutes les personnes faisant l'objet d'une sollicitation versent un montant égal. Suivant cette théorie, une campagne au cours de laquelle on prévoit solliciter 1 000 personnes permettrait d'atteindre un objectif d'un million de dollars si chaque donateur versait 1 000 $. Mais un tel calcul ne fonctionne jamais. Pourquoi? Parce que cette méthode n'est pas juste envers les donateurs. La richesse n'est pas distribuée de façon démocratique dans notre société.⁶¹

Songez plutôt à diviser votre objectif global suivant une formule mathématique établie et éprouvée depuis des années. Kent Dove précise à ce sujet :

La table de contributions se fonde généralement sur les critères suivants : le premier don important, celui qui comble le principal besoin, doit correspondre à environ 10 % de l'objectif de la campagne : si celui-ci est fixé à un million de dollars, le premier don important doit se chiffrer à 100 000 $ pour assurer le succès de la campagne.

Puis, le montant des contributions suit un ordre décroissant, chaque don représentant la moitié du précédent, et nécessitant deux fois plus de donateurs...

Une table de contributions est une chose sérieuse, et à juste titre. Car si l'ordre qu'elle indique n'est pas respecté, tous les efforts investis risquent fort de ne pas porter fruit. La conscience de cet état de fait suscite un sentiment d'urgence qui pousse les organisateurs de la campagne à faire des suggestions plus précises aux donateurs éventuels. Ainsi, les bénévoles sont mieux en mesure de fonder chaque visite sur des normes précises qui conduiront plus sûrement au succès.

Contributions nécessaires pour une campagne d'un million de dollars

1. Pourcentage de l'objectif
2. Don approximatif
3. Nombre de dons nécessaires
4. Nombre de donateurs potentiels nécessaires
5. Total
6. Moins
7. Beaucoup
8. Beaucoup

2. Le donateur potentiel a-t-il déjà appuyé votre organisme?

Il convient d'abord de déterminer si le donateur potentiel a déjà versé une contribution à votre organisme. Dans la négative, votre tâche est deux fois plus ardue : vous devez convaincre la personne d'appuyer votre cause, et lui proposer d'offrir une somme importante.

Si la personne a déjà fait un don a votre organisme, certaines questions méritent encore une réponse :

• À combien se chiffrait la dernière contribution? Cette donnée influence très certainement le montant du prochain don. Il peut arriver qu'un donateur passe tout à coup d'un versement de 25 $ à un autre de 250 000 $. Mais en général, les organismes communautaires sont satisfaits lorsque la personne double le montant de sa contribution précédente.
• Le donateur a-t-il versé plus d'une contribution? Il est beaucoup plus facile d'obtenir un don important d'une personne qui appuie l'organisme depuis longtemps.
• Le montant des contributions a-t-il suivi une courbe ascendante, descendante, ou est-il demeuré stable? Lorsque celui-ci suit une courbe ascendante constante, la contribution substantielle est beaucoup plus simple à obtenir que dans le cas contraire, ou lorsque les versements demeurent les mêmes en dépit de l'inflation.
• La personne donne-t-elle selon un modèle établi? Verse-t-elle toujours sa contribution au même moment de l'année? Si oui, c'est à ce moment précis qu'il faut la solliciter : rendez-lui visite vers la date anniversaire de sa dernière contribution, et demandez-lui de renouveler son geste annuel. Si un donateur important qui vous appuie régulièrement tous les ans semble laisser passer une année, communiquez avec lui.
• Certains thèmes offrent-ils une meilleure garantie de succès?
  • Une chorale découvrira peut-être que le donateur se montre généreux lorsqu'il s'agit de l'Åuvre de Mozart, mais ne contribue jamais lorsqu'il est question de Vaughn Williams ou de k. d. lang, ou exactement l'inverse.
  • Un donateur peut apporter son soutien aux membres d'une banque alimentaire qui militent pour l'adoption de nouvelles mesures sociales, mais, pour des raisons morales, n'offrira jamais d'aliments.
  • Un organisme militant pour la défense de l'environnement constatera que certains s'intéressent davantage à la lutte contre la pollution qu'à la chasse aux phoques.

Inscrivez au dossier de chaque personne les dons versés précédemment à votre organisme.

À ce sujet, vous trouverez plus bas un formulaire à adapter selon vos besoins.

3. Le donateur potentiel a-t-il déjà versé des contributions à d'autres organismes?

Les personnes que vous êtes sur le point de solliciter appuient-elles d'autres organismes de bienfaisance? Dans l'affirmative, combien donnent-elles?

Vous vous demandez peut-être quelle importance cette question peut avoir et comment parvenir à trouver la réponse? Examinons la situation de plus près.

Quelle importance cette question peut-elle avoir?

Imaginons que vous vous proposez de solliciter une personne que nous appellerons Jeanne Labelle. Vous découvrez qu'elle a versé 25 000 $ à un hôpital, 10 000 $ à un orchestre symphonique et 5 000 $ à la municipalité pour la construction d'une piscine.

Imaginez un autre donateur potentiel : Marc Hudson. Il n'a versé aucune contribution appréciable ni à ces projets, ni à aucun autre de votre connaissance.

Ces données influencent-elles votre décision quant à la contribution à solliciter auprès de chacun? Évidemment, et à juste titre.

Il va de soi que d'autres éléments entrent aussi en jeu. Nous y reviendrons sous peu.

De la même façon, vous constaterez peut-être qu'un donateur éventuel appuie de nombreux autres organismes semblables au vôtre, alors qu'une autre personne n'encouragera que le vôtre.

Comment trouver la réponse?

Il est probablement plus facile que vous le croyez de trouver ce genre de renseignement sans bousculer les gens ou s'immiscer dans leur vie privée. Il existe des limites morales et juridiques qu'on doit se garder de franchir. Voyons plutôt les solutions simples qui ne gênent personne.

• Les membres du conseil et les bénévoles sont peut-être en mesure de vous fournir les renseignements élémentaires, surtout au sujet des donateurs potentiels qu'ils connaissent le mieux.
• Vous verrez peut-être le nom de ces personnes sur la liste des principaux donateurs du programme d'un concert ou dans le rapport annuel d'autres organismes sans but lucratif.
• Peut-être leur rend-on hommage sur la plaque murale d'un hôpital, d'un centre communautaire, d'une église, d'une salle de concert ou d'un autre édifice public.

copyright 1993 Ken Wyman

Nom du donateur potentiel :

Le donateur nous a-t-il déjà versé des contributions?
(Joindre tout renseignement supplémentaire.)

Cette personne a-t-elle déjà donné à notre organisme? __ Oui __ Non

La personne donne-t-elle suivant un modèle précis et dans l'affirmative, quel est-il?

Quels intérêts particuliers révèlent les résultats?

La personne a-t-elle déjà refusé de donner à la suite d'une sollicitation? ___Oui ___Non

Si oui, pour quelle raison?

À quel moment?

Qui a effectué la sollicitation?

Quel a été le thème de la sollicitation?

• La somme versée est parfois révélée en partie, lorsque l'organisme a recours à la solution pratique des catégories pour classer les donateurs : les bienfaiteurs donnent entre 10 000 et 24 999 $, les commanditaires, de 25 000 à 49 999 $ et ainsi de suite.
• Dans les cas des personnes en vue, vous trouverez peut-être à la bibliothèque des articles de journaux ou de magazines qui vous renseigneront.
• [Traduction] «Si votre donateur potentiel appuie un candidat politique, le montant de ses contributions appartient sans doute au domaine public, souligne Joan Flanagan. Cherchez surtout les personnes ayant soutenu financièrement un politicien dont la campagne était axée sur des questions soulevées par votre organisme. Si le politicien remporte l'élection, rappelez au donateur éventuel que sa victoire est attribuable au fait que votre organisme a tranché la question pour le public. (Une lettre dans laquelle la personne élue confirme le fait pourrait se révéler utile.) Si le politicien est défait, rappelez au donateur potentiel que la machine électorale accorde, dans le meilleur des cas, une probabilité de victoire de l'ordre de 50 % alors qu'un organisme aussi fantastique que le vôtre mène un combat quotidien au profit des citoyens...»⁶²

Vous n'arriverez jamais à retracer tous les dons d'une personne. Il s'agit parfois de contributions anonymes. Il se peut aussi qu'un don soit trop modeste pour qu'on en fasse mention quelque part... ou qu'il ait été offert depuis trop longtemps, ou au contraire, trop récemment.

Mais même sans connaître le montant exact d'une contribution, vous pouvez généralement en évaluer l'importance. De la même façon, bien que vous ne connaissiez pas la date exacte, vous parvenez généralement à déterminer l'année.

Le moindre renseignement mérite cependant d'être porté au dossier. Voici un formulaire à adapter selon vos besoins.

copyright 1993 Ken Wyman

Nom du donateur potentiel :

Le donateur a-t-il déjà versé des contributions à d'autres organismes?
(Joindre tout renseignement supplémentaire.)

4. Combien le donateur potentiel est-il en mesure d'offrir?

Même s'ils apprécient votre travail, les gens ne sont pas toujours en mesure de donner généreusement. Si une mère célibataire qui a trois jeunes enfants et un emploi peu rémunérateur parvient à vous verser une contribution de 100 $, ce sera sans doute au prix de grands efforts.

Par ailleurs, on pourrait s'attendre à ce qu'une personne célibataire ayant peu de responsabilités et disposant d'un salaire annuel supérieur à 35 000 $ apporte une contribution beaucoup plus généreuse que la précédente, qui se chiffrait à 50 ou 100 $ (et l'inviter, d'ailleurs, à donner davantage). Il en va de même d'un couple dont les deux conjoints gagnent au total plus de 60 000 $ et dont les dépenses ne sont pas trop élevées.

L'importance de la contribution est fonction :

• du revenu;
• de l'actif et des autres sources de revenus; et
• des obligations à remplir.

Kim Klein illustre l'importance de la recherche par les exemples que voici :

L'une des erreurs les plus répandues parmi les collecteurs de fonds consiste à croire que la contribution qu'un donateur peut verser est directement reliée à ce qu'il possède. Il va sans dire que la fortune constitue un facteur important quant à la somme versée, tant il est vrai qu'on ne peut donner que ce qu'on a. Toutefois, bien des gens possèdent beaucoup plus d'argent qu'ils consentent à en donner, alors que de nombreuses personnes qui ne disposent que d'un petit revenu en affectent une importante proportion aux dons.

...Même si vous possédez le nom de personnes «riches», nombre de facteurs déterminent la somme dont elles disposent. Prenons l'exemple d'un donateur dont la famille possède notoirement 100 millions de dollars. Cette personne fera-t-elle un don de 2 500 $? Dans le cas qui nous occupe, la situation du donateur rend la chose peu probable. Cette personne est âgée de 22 ans. Son héritage est réparti entre plusieurs fiducies, qui acquièrent de la valeur avec les années. Elle a reçu 50 000 $ à 18 ans et 100 000 $ à 21 ans. Comme elle ne vit que des intérêts de ses placements, ne travaille pas et vient d'effectuer un versement initial en vue de l'achat d'une maison, elle ne possède pas beaucoup de liquidités pour l'instant. La fortune réelle dont elle dispose, sa compréhension de sa situation financière et l'accès qu'on lui donne à son capital constituent trois éléments bien distincts.

Dans un autre cas, un donateur potentiel possède de nombreux immeubles. Dans sa collectivité, on se plaît à dire : «Jack possède la moitié de la ville.» De fait, il possède probablement plusieurs millions de dollars, mais il ne s'agit pas d'argent liquide. La marge dont il dispose est sans doute plutôt faible la plupart du temps, d'autant plus que Jack habite un secteur où la vente d'immeubles est peu florissante.

On entend parfois les gens dire : «Elle a les moyens de verser une contribution importante. Elle habite une très jolie maison, dirige son entreprise, touche sans doute un salaire qui se situe dans les six chiffres, part parfois en Grèce pour le week-end...» Mais du point de vue du donateur potentiel, la situation est tout autre : «Je suis complètement à sec. Les impôts et l'hypothèque me coûtent tellement cher, sans compter les séjours que je fais à Athènes pour m'occuper de ma mère qui se fait vieille. Et comme je ne peux me permettre que des déplacements de quelques jours à cause du travail, je dépense une fortune en voyages. Je travaille 70 heures par semaine et mon mari vient de me quitter pour une autre et demande le divorce. Au bureau, comme nous sommes vraiment coincés par l'ouverture de nouvelles succursales, tous les membres de la haute direction ont accepté de différer leur salaire de deux mois.»⁶³

Kim Klein poursuit, précisant la façon dont il convient d'évaluer la capacité de donner de deux personnes fictives :

...Prenons l'exemple de Gene Reilly, 42 ans, conseiller juridique pour le compte d'une grande entreprise depuis que vous le connaissez, soit au moins douze ans. Il milite activement pour diverses causes et son nom figure à l'endos de plusieurs bulletins sur la liste des donateurs. Il s'intéresse à votre organisme en plus d'être votre voisin et ami. Il vit seul, et assez modestement, à ce qu'il vous semble... Vous estimez que son salaire se situe entre 40 000 et 50 000 $... En donnant 5 % de son revenu, il verserait entre 2 000 et 2 500 $ en contributions. Vous ne croyez pas vous tromper en évaluant entre 800 et 2 000 $ le total des dons qu'il distribue entre plusieurs organismes.

Demandez-vous jusqu'à quel point Gene s'intéresse au travail que vous accomplissez. Mais rappelez-vous que s'il s'agit de sa première contribution, celle-ci sera moins importante que les dons subséquents. Évaluez donc à environ 250 $ le versement de Gene.

Prenons un nouvel exemple. Sue Smythe, 36 ans, occupe le poste de directrice de la création dans une agence de publicité de taille moyenne. En parcourant les annonces classées des journaux, vous relevez qu'on offre, pour ce type d'emploi, un salaire de 100 000 $ et plus. Sue vous a confié que son travail lui plaisait, en ajoutant : «C'est amusant de gagner autant d'argent.» Elle partage avec son ex-conjoint la garde de leur fils de six ans. Son ex-conjoint travaille également dans le domaine de la publicité, mais vous ne connaissez ni la nature de ses fonctions, ni son salaire. Elle collabore activement aux Åuvres de son église et assure même la présidence du conseil de fabrique. Elle prend également part à la lutte contre l'apartheid et travaille bénévolement à l'école Montessori que fréquentent notamment son fils et votre fille. C'est d'ailleurs à l'école que vous avez fait sa connaissance et chaque fois qu'elle vous rencontre, elle vous demande des nouvelles de votre organisme. Elle a participé à plusieurs manifestations spéciales auxquelles vous l'avez invitée et croit de toute évidence aux objectifs que vous défendez.

À en juger par son salaire et ses convictions religieuses, nous avons tendance à croire que Sue donne plus que la moyenne des gens et que ses contributions pourraient représenter jusqu'à 10 % de son revenu. Nous pourrions supposer qu'elle verse entre 3 000 et 10 000 $ échelonnés sur cinq ans au fonds de la fabrique. Elle verse peut-être de 500 à 1 000 $ à l'école, 500 $ à l'organisme antiapartheid, ainsi que des contributions diverses à certaines causes ou manifestations. L'ensemble de ses dons représente annuellement entre 3 000 et 4 000 $. Elle a l'étoffe d'un donateur. Vous la flatterez en lui demandant de faire partie des personnes offrant 1 000 $.

Ces exemples vous donnent un aperçu de la marche à suivre. Les gens ne s'offusquent pas de se voir demander plus qu'ils ne sont en mesure de donner, à moins qu'il s'agisse d'une somme ridicule ou que la sollicitation soit formulée de façon inadéquate. En demandant gentiment mais directement à votre interlocuteur : «Est-ce que $ vous conviendraient?» ou «Nous avons besoin de quelques contributions de $. Seriez-vous en mesure de nous aider?», vous lui fournissez l'occasion de refuser s'il le désire, ou lui faites plaisir s'il peut se permettre de vous offrir la somme sollicitée.

Connaître la personne et ses convictions : voilà la clé du succès.⁶⁴

Voici une courte liste de certaines sources de renseignements permettant de recruter aisément des donateurs potentiels :

• Les conversations (selon le cas) avec :
  • les membres du conseil et vos amis;
  • les autres connaissances;
  • les amis du donateur potentiel;
  • les associés du donateur potentiel;
  • la famille du donateur potentiel;
• Le bottin mondain;
• Les numéros spéciaux du bottin mondain (sur les femmes, le milieu pharmaceutique, etc.);
• Le Directory of Directors;
• Infoglobe (le service de référence du Globe and Mail) ou les dossiers d'autres journaux;
• Les fiches-clients du Financial Post;
• Le rapport annuel des entreprises auxquelles le donateur potentiel collabore activement.
• Le service des relations publiques des entreprises, qui possèdent parfois la biographie des dirigeants.
• Les dossiers d'évaluation municipale, qui indiquent la valeur des immeubles résidentiels et commerciaux, le nom des propriétaires et le montant des taxes municipales.
• Les rubriques nécrologiques, puisque, comme le souligne Joan Flanagan : «la nécrologie vous renseigne sur les relations familiales, les préférences religieuses et les monuments commémoratifs.»⁶⁵
• Les statistiques fiscales publiées par Revenu Canada, qui indiquent le revenu moyen par occupation. Le tableau qui suit fournit des données choisies fondées sur la déclaration d'impôt de 1990 (et publiées en 1992).⁶⁶

TA : Travailleurs autonomes

copyright 1993 Ken Wyman

Nom du donateur potentiel :

Quelle semble être la capacité de donner de la personne?
(Joindre tout renseignement supplémentaire.)

Revenu

Revenu annuel approximatif :

Primes :

Profits approximatifs de l'entreprise :

Autres sources de revenu :

Total du revenu net approximatif :

Autres preuves de richesse :

Obligations connues

Le donateur potentiel semble avoir :

• enfants à ___ la maison ___ l'école privée ___ l'université ___ autre :
• ___ un conjoint au foyer
• ___ ses parents
• ___ d'autres personnes à charge
• ___ une hypothèque élevée
• ___ des remboursements d'emprunt élevés
• ___ d'autres obligations

Modifications

Renseignements indiquant des modifications à la hausse ou à la baisse du surplus de revenu consacré aux dépenses :
Les revenus commerciaux ou les investissements du donateur potentiel sont ___ à la hausse ___ à la baisse
Détails et source :

Le donateur potentiel a réalisé des achats importants récemment :
___ maison ___ commerce ___ bateau ___ voiture ___ résidence secondaire ___ autres
Détails et source :

Le donateur potentiel a vendu récemment :
___ maison ___ commerce ___ bateau ___ voiture ___ résidence secondaire ___ autres
Détails et source :

Le donateur potentiel vient ___ de divorcer ___ de se marier ___ d'avoir un enfant
Détails et source :

Le donateur vient de ___ recevoir un héritage ___ gagner à la loterie
Détails et source :

Autres renseignements :

Adresses et numéros de téléphone supplémentaires

(Indicateurs de la capacité de donner dont l'utilisation est réservée à certaines personnes)

___ Fin de semaine :

___ Chalet d'été (dates):

___ Résidence secondaire (dates) :

___ Téléphone cellulaire portatif ou de la voiture :

___ Autres :