Comment découvrir de nouveaux donateurs potentiels?Après avoir dûment relevé, sur la liste des personnes qui vous accordent ou vous ont accordé leur soutien, le nom de celles qui pourraient faire preuve de générosité une nouvelle fois - et après cette étape seulement - vous devrez vous mettre à la recherche de nouveaux donateurs potentiels. Le moment n'est toutefois pas encore venu de solliciter de parfaits inconnus. Trois catégories de relations offrent encore de meilleures perspectives :
Les bénévoles et le personnel Intervention : Déterminer quelles sont, parmi les bénévoles et le personnel, les personnes susceptibles de contribuer. Solliciter les bénévoles et le personnel peut paraître encore plus absurde que de faire appel aux membres du conseil. Ces personnes travaillent souvent de longues heures pour un salaire très modeste, si tant est qu'on les rémunère. De fait, dans la majorité des organismes, les bénévoles et le personnel contribuent déjà par leur seule présence. Ils ne sont souvent pas très à l'aise financièrement. Leurs dons, s'ils acceptent de donner, n'augmenteront sans doute pas énormément votre revenu. Peut-être avez-vous l'impression que le seul fait de les solliciter constitue une grave entorse à la morale. Il convient malgré tout d'envisager sérieusement cette étape. Du reste, les résultats vous surprendront peut-être agréablement. Dans les hôpitaux, par exemple, on demande systématiquement au personnel de faire un don dans le cadre des campagnes importantes. Bien que les résultats varient d'un établissement à l'autre, certains employés, en particulier parmi les médecins, apportent des contributions substantielles. Voici un nouvel exemple :
On a obtenu des résultats semblables dans d'autres organismes sans but lucratif. Les bénévoles et le personnel de ces établissements sont souvent très motivés par leur travail. Il peut paraître étonnant de chercher à les compter parmi les donateurs potentiels. Mais bien que tous ne fassent pas partie des principaux donateurs, certains se montreront peut-être «d'accord, capables et intéressés». Les organismes ont quelquefois l'heureuse surprise de constater qu'un certain nombre de bénévoles et d'employés sont raisonnablement à l'aise financièrement, et consentent volontiers à donner de l'argent aussi bien que du temps. Dans certains cas, leur conjoint ou conjointe occupent des postes très bien rémunérés. D'autres ont hérité, ou économisé en vue de la retraite. La supposition selon laquelle toutes ces personnes sont pauvres se révèle inexacte. Bien que les bénévoles et les employés ne soient pas tous aptes à contribuer financièrement, il vaut la peine de leur poser la question. Outre les avantages monétaires que vous en tirerez, cette façon de procéder améliorera sans doute le moral du personnel. De plus, les donateurs éventuels de l'extérieur et les institutions dispensatrices seront impressionnés de constater que les employés croient suffisamment en la cause pour verser un petit supplément. Participants Intervention : Déterminer, parmi les participants, quels seront les donateurs. Certains participants (qu'ils soient clients, auditoire, acheteurs, visiteurs occasionnels, sympathisants, débutants, membres, parents, joueurs, spectateurs, étudiants ou abonnés) ou leur famille pourraient-ils constituer eux aussi des donateurs éventuels? Ne répondez pas trop rapidement par la négative. En quoi est-il avantageux de solliciter les participants?Dans certains organismes, on a peine à croire que les participants et leur famille puissent apporter une contribution appréciable, mais c'est pourtant souvent le cas. Il arrive toutefois qu'une partie d'entre eux, parfois même la majorité, ne soient pas en mesure de donner. Même si les participants ne peuvent se permettre de verser de fortes sommes, le fait qu'ils offrent une contribution peut influencer d'autres donateurs potentiels. Ce témoignage de leur engagement a une réelle valeur. Dans certains cas, ils offriront peut-être une somme supérieure à celle que vous escomptiez. Quelques personnes extrêmement généreuses suffisent à tout changer. Rappelez-vous : la somme recueillie est offerte à 80 % par 20 % des donateurs. Est-il moralement acceptable de solliciter les participants?La sollicitation des participants représente un sujet tabou dans certains organismes. Bien qu'une telle attitude soit compréhensible à l'égard du milieu des services sociaux, où l'on s'adresse à une population défavorisée, il est surprenant de constater qu'un nombre imposant d'organismes partagent ces scrupules. Nombres d'organismes liés aux milieux artistique, scolaire, hospitalier et autres s'interrogent encore sur le bien-fondé de la sollicitation des participants. Les exemples de réussite abondent pourtant : Quels ne furent pas le plaisir et l'étonnement lorsque trois étudiants d'un collège préuniversitaire ont remis respectivement 300 $ à l'occasion d'une campagne visant à améliorer les installations de l'établissement! Autre exemple : Tout en sachant qu'un groupe de musiciens amateurs comptait plusieurs «yuppies» et plusieurs couples à double revenu sans enfant (en anglais, on les appelle «dinks»: Double Income No Kids), on n'avait jamais songé à leur demander une contribution. De semblables «exceptions» se présentent malgré tout assez fréquemment. Les organismes qui hésitent à solliciter les participants insistent avant tout sur le fait que leurs services doivent être accessibles à tous, sans égard au revenu. Il s'agit là d'un objectif louable. Cependant, demander aux gens d'apporter une contribution supplémentaire s'ils le peuvent ne compromet en rien l'accessibilité. Il suffit d'insister sur le fait que chaque personne aura droit au même service, qu'elle contribue ou non. En fait, certaines personnes affirment qu'elles préfèrent verser une contribution à l'organisme qui leur vient en aide. Elles passent ainsi du rôle de «bénéficiaire, passif, inférieur, victime» à celui de «donateur, actif, égal, autonome». Éviter de solliciter ces personnes risque de sembler paternaliste. Elles devraient pouvoir prendre leurs propres décisions : il en va de leur liberté de choisir. Un organisme offrant des services aux personnes âgées a constaté que la sollicitation des participants a eu pour effet de tripler le nombre des utilisateurs du service. On a posé une affiche sur laquelle figurait le prix de chaque service. Au bas de l'affiche, on pouvait lire : «Toute somme versée pour le maintien de ces services est acceptée très volontiers, et mise à profit immédiatement. Merci.» Résultat : une augmentation de 300 % du nombre de personnes se prévalant des services offerts par le centre. Intrigué, le directeur général a mené une enquête auprès des usagers. Il a appris que les gens aimaient pouvoir payer. [Traduction]
Pour obtenir une analyse plus complète sur l'éthique de cette question, consultez le Guide du collecteur de fonds à l'usage des associations de personnes handicapées.46 Passez en revue les participants de votre organisme et voyez si certains d'entre eux pourraient être en mesure d'offrir une contribution importante. Fournissez-leur l'occasion de décider eux-mêmes s'ils souhaitent donner. Ne répondez pas «non» à leur place. Que faire si vous ne possédez ni le nom ni l'adresse des participants?Dans certains cas, il est facile de repérer les participants. Si vous appartenez à un petit organisme, peut-être les connaissez-vous tous personnellement. Les organismes plus importants possèdent quelquefois la liste des adhérents. Ceux qui dispensent des services tiennent sans doute des dossiers sur les participants. Dans ce cas, la discrétion s'impose. Veillez à ne prendre connaissance que des renseignements pertinents. Respectez le droit à la vie privée et à la confidentialité. Les organismes d'une autre nature ne disposent peut-être pas des noms et adresses. On ne demande pas toujours aux usagers d'un centre communautaire ou d'une piscine de fournir ce type de renseignements, par exemple. Pendant les manifestations sportives ou artistiques, les spectateurs circulent librement, en particulier lorsque les activités se déroulent en plein air. Il existe fort heureusement des moyens d'inscrire leur nom et leur adresse. Bien des organismes possèdent des listes partielles qui ne leur semblent pas utilisables. Ils ont organisé une tombola et rangé le talon des billets au fond d'un tiroir. Commencez par ces noms. Si ce n'est déjà fait, songez à préparer un tirage gratuit afin d'obtenir des noms et des adresses. Prévoyez un prix intéressant : un restaurant du quartier pourrait offrir un repas; vous pourriez remettre une adhésion, ou un livre. Placez une boîte, un bol ou un panier bien en évidence. À l'aide d'une affiche suffisamment imposante, invitez les gens à y laisser leur carte d'affaires ou à inscrire leur nom et leur adresse sur un bout de papier. Le fait de demander les cartes peut sembler inopportun si l'organisme ne sert pas les gens d'affaires. Cette solution n'en est pas moins souhaitable, vu les renseignements nombreux qui figurent souvent sur ce document : lieu de travail, nature du poste occupé, niveau hiérarchique, diplômes, etc. Certains suggèrent de se rendre dans un restaurant ou un autre commerce qui recueille déjà les cartes d'affaires, et de demander qu'on les leur remette. Il s'agit là d'une mauvaise idée. Vous n'avez de cette façon aucun moyen de savoir si les personnes dont le nom figure sur ces cartes connaissent votre organisme. Au mieux, vous possédez des noms obtenus au hasard; au pire, ces personnes s'offusqueront peut-être de cette intrusion dans leur vie privée. Comptez plutôt sur vos propres relations. Si le téléphone constitue le seul lien qui vous rattache à vos participants, demandez leur nom et leur adresse aux personnes qui appellent. Si vous fournissez des renseignements sur des sujets controversés ou des questions délicates, ne demandez à l'interlocuteur de donner son nom qu'après l'avoir renseigné, afin de ne pas décourager ce dernier. Insistez sur le fait que les appels demeurent confidentiels, qu'il est facultatif de se nommer, et que vous posez la question uniquement aux fins de la collecte de fonds. Si vous travaillez auprès des enfants, essayez d'obtenir le nom de leurs parents ou tuteurs. Suivant la nature de l'organisme, il peut être indiqué de demander également le nom des grands-parents. Quelles précautions s'imposent?Des précautions particulières s'imposent dans toute situation où le fait de communiquer avec la personne risque d'entraîner des problèmes. Les femmes victimes de la violence de leur conjoint pourraient voir leur vie menacée à la suite d'un innocent appel ayant trait à la collecte de fonds, surtout si elles vivent toujours avec ce conjoint. Des précautions sont également de rigueur si votre organisme se spécialise dans la consultation thérapeutique, le traitement des maladies transmises sexuellement, ou toute autre question délicate. En pareil cas, précisez clairement la raison pour laquelle vous demandez à l'interlocuteur son nom et son adresse. Insistez sur le fait que le choix de répondre lui est entièrement laissé. Soyez très prudent lorsque vous communiquez avec ces personnes et assurez-vous que vous ne les mettez pas en péril. Si par exemple vous envoyez une lettre, l'enveloppe ne devrait jamais comporter le moindre élément «incriminant» - même l'adresse de retour pourrait s'avérer trop révélatrice. Et même si l'enveloppe ne comporte aucune indication, songez qu'une autre personne risque d'ouvrir le courrier : choisissez avec soin vos destinataires, ainsi que le contenu de la lettre. De la même façon, un appel téléphonique, s'il est intercepté, peut entraîner des problèmes. Ne parlez qu'à la personne dont le nom figure sur votre liste, et non à un autre interlocuteur. Évitez de laisser un message : un conjoint méfiant ou jaloux risque d'utiliser cet argument pour justifier sa violence. Que faire après avoir obtenu le nom des participants?Il vaut presque sûrement la peine de recourir à une campagne par publipostage si vous disposez d'une longue liste de participants. Toutefois, n'oublions pas que le présent manuel porte sur les contributions importantes. Il convient donc, dans l'immédiat, d'extraire de la liste le nom des principaux donateurs potentiels. Comment procéderez-vous? La réponse varie en fonction du type de rapports que vous entretenez avec les personnes dont le nom figure sur la liste, et le nombre de renseignements dont vous disposez. Si ces personnes ont acheté des abonnements, des billets de saison, des souscriptions et ainsi de suite, mettez l'accent sur celles qui :
Joan Flanagan recommande aux organismes qui existent depuis longtemps : [Traduction] «Cherchez les membres de la seconde ou de la troisième génération et ceux qui sont nombreux à appartenir à une même famille.»47 S'il s'agit d'étudiants, d'anciens étudiants, ou de personnes prenant part à des activités, indiquez les années au cours desquelles ces derniers ont participé, ainsi que leur activité préférée. Il en va de même lorsqu'il s'agit de parents, de conjoints ou d'enfants. Mettez l'accent sur les personnes ayant participé :
Revoyez les suggestions présentées à la section précédente au sujet des donateurs actuels : recherche de noms connus, de diplômes, de titres ou d'adresses provenant des quartiers plus cossus. Rappelez-vous : vous n'en êtes encore qu'à l'étape de la préparation de la liste des donateurs potentiels. N'entreprenez pas pour l'instant de communiquer avec ces personnes. Comment obtenir des dons du conseil, du personnel, des bénévoles et des participants?Les techniques sont les mêmes que pour tout autre donateur éventuel important :
QUELQUES AUTRES CONSEILS : Ne vous contentez pas d'annoncer une nouvelle ligne de conduite au cours d'une réunion. Choisissez d'abord une personne parmi les bénévoles, les membres du conseil ou le personnel. La personne retenue doit être en mesure de donner et d'amener les autres à le faire. Une fois obtenue cette première contribution, choisissez, avec le donateur, la deuxième personne la plus susceptible de se montrer généreuse. Demandez au donateur de solliciter cette personne. Puis envoyez ces deux personnes s'entretenir avec les autres, discrètement, dans la coulisse. Si certains «résistent» :
Les relations des membres du conseil et des bénévoles Intervention : Découvrir les relations des membres du conseil et des bénévoles. Les membres du conseil, les bénévoles et le personnel connaissent probablement des donateurs potentiels qui n'entretiennent pas encore de liens étroits avec votre organisme. Après avoir dressé l'inventaire complet des personnes directement reliées à l'organisme, vous pourrez songer à élargir le cercle. Rares sont les personnes qui ne comptent pas ces donateurs éventuels dans leur réseau de connaissances. Il peut s'agir des amis, des membres de la famille, de vieux camarades de classe, de voisins, de collègues ou de connaissances. Les membres du conseil et les bénévoles croiront peut-être, de prime abord, ne connaître personne. Les techniques que nous vous décrirons bientôt révéleront sans doute l'existence de connaissances insoupçonnées. Connaissez-vous des personnes dont les intérêts sont semblables aux vôtres?Les membres du conseil, le personnel et les bénévoles connaissent probablement des personnes dont les centres d'intérêt s'apparentent aux leurs. L'idée demeure valable quel que soit le milieu dans lequel évolue l'organisme : arts, sciences, religion, services sociaux, loisirs, développement économique, antiracisme, etc. Ces personnes sympathiques forment le premier cercle de relations à passer en revue. Vous pouvez les rencontrer en utilisant les méthodes énoncées plus bas. Connaissez-vous des personnes qui contribuent à d'autres organismes sans but lucratif?Le second cercle de connaissances se compose des personnes qui se montrent généreuses envers les organismes sans but lucratif, même si vous ne connaissez pas leur avis sur la cause que vous défendez. Les amis qui travaillent activement, à titre de bénévoles ou de membres du conseil d'administration, au profit d'un autre organisme, ou qui vous ont déjà vendu des billets à l'occasion d'un événement de charité, constituent également des donateurs potentiels. Le monde se divise en deux catégories inégales : d'une part, les personnes bienveillantes, généreuses, qui travaillent à améliorer les choses; d'autre part, les personnes apathiques et inactives.48 À long terme, il importe de former les personnes apathiques et inactives. Mais à court terme, il est plus simple de frapper d'abord à la porte des personnes susceptibles de s'intéresser. Lorsque votre organisme s'appuiera sur des assises plus solides, vous pourrez consacrer du temps à convaincre les indifférents. Quelles sont les personnes susceptibles de donner seulement parce que c'est vous qui les sollicitez?Dans une campagne axée sur les principaux donateurs, les relations constituent un facteur essentiel. Bon nombre de personnes contribueront à cause de la personne qui les sollicite, quelle que soit l'idée qu'ils ont de l'organisme lui-même. Sans doute connaissez-vous des gens qui achètent des billets pour une manifestation spéciale à laquelle ils n'ont nullement l'intention d'assister, appuyant ainsi un organisme qui ne les intéresse pas, simplement parce qu'ils connaissent la personne qui les sollicite. Les personnes susceptibles d'apporter une contribution à votre organisme parce que la personne bien choisie les sollicite appartiennent à la troisième catégorie qu'il convient de ne pas négliger. Plusieurs raisons les poussent à agir de la sorte. Les affaires constituent l'un des principaux facteurs. Certains donnent à un client ou à un fournisseur importants dans l'espoir d'améliorer les rapports futurs. On donne également par amitié et par solidarité. Ou par respect à l'égard de la personne qui sollicite, en se disant qu'il s'agit certainement d'une juste cause, puisqu'elle s'y est engagée. On donne pour éviter de blesser, par un refus, une personne que l'on rencontre fréquemment. On se montre généreux parce qu'on se sent redevable à une personne qui a contribué récemment à une cause qui nous tient particulièrement à cÅur, ou parce qu'on sollicitera bientôt cette personne qui, elle, nous devra alors un service. Les échanges de bons procédés sont très répandus chez les donateurs importants. C'est le jeu de pouvoirs qui les amène à verser une contribution. Un donateur ayant offert plus d'un million de dollars à un hôpital raconte :
Certains sont troublés par ces méthodes. Ils estiment que, si la cause est juste, les donateurs sauront les trouver. J'appelle cette attitude le «syndrome de la meilleure souricière», à la mémoire de tous les inventeurs qui s'attendaient de trouver le monde à leurs pieds et ont été déçus. Il va de soi qu'à long terme, il est préférable de repérer des donateurs qui respectent vraiment votre travail et seront plus enclins à revenir d'année en année, même lorsque la personne qu'ils connaissent ne sera plus là. Cependant, mieux vaut à court terme disposer de l'argent nécessaire à la réalisation d'importants projets que d'afficher une pureté excessive. En outre, après avoir obtenu une première contribution, vous pourrez former le donateur et l'amener, en vous montrant assidu, à vous apporter un soutien véritable. Il ne s'agit pas de fermer les yeux sur la manipulation et les moyens de pression. Certains collecteurs de fonds dépassent la mesure. Récemment, une famille a contesté le testament de la mère, que cette dernière avait modifié de manière à laisser une grande partie de son avoir à un évangéliste qui s'adresse aux gens à la télévision. La personne ayant effectué la sollicitation, dans un excès de zèle, a gagné sa confiance en lui faisant croire qu'elle était sa confidente et sa conseillère financière. Entre les deux extrêmes, il est possible d'élargir le soutien offert par les personnes généreuses, sans pour autant faire d'entorse à la morale. Comment repérer toutes ses relations?L'étape suivante consiste à repérer toutes les relations des membres du conseil et des bénévoles susceptibles d'appuyer votre cause. Voici d'abord les méthodes à éviter. La pire méthode serait d'écrire aux personnes les plus influentes de votre organisme en leur demandant de vous faire parvenir la liste de leurs connaissances. Cette façon de procéder produit chaque fois de piètres résultats. Les membres du conseil sont parfois trop occupés, ou réticents. Peut-être vous fourniront-ils une liste à certaines conditions, par exemple : «je vous remets la liste de ces personnes influentes, mais qu'ils soit bien entendu que je ne parlerai personnellement à aucune d'entre elles.» Et même s'ils sont disposés à vous aider, peut-être ne leur viendra-t-il à l'esprit aucun nom qu'ils jugeront utile. Pour trouver une solution à ces problèmes, la société Ken Wyman and Associates Inc. a perfectionné un procédé appelé «l'exercice de réseautage».49 Il a pour but de révéler le réseau caché des relations d'un organisme et des rapports qu'il entretient, en d'autres termes, de vous faire découvrir «les personnes de votre connaissance que vous ne connaissez pas». Les membres du conseil, les bénévoles, le personnel et les administrateurs ont tous une vie privée à l'extérieur de l'organisme et chacun d'entre eux connaît bien des gens, plus, en fait, qu'il ne le croit. Mais comment connaître leurs connaissances?Un exercice de réseautage s'impose (voir l'annexe A). Une telle séance permet à chacun de creuser en lui-même, à la recherche du nom des personnes rencontrées au cours des années. Même ceux et celles qui affirment ne connaître personne se remémoreront, grâce à la magie de la rétrospection, des noms qui leur sembleront «évidents». Ils constateront avec étonnement que certaines connaissances de longue date se trouvent peut-être dans une situation leur permettant de venir en aide à l'organisme. L'exercice de réseautage ne vous servira pas qu'à repérer les donateurs potentiels, mais facilitera également la recherche d'éventuels :
Les inconnus Intervention: Découvrir des inconnus à solliciter. Dans le cas d'un organisme fondé depuis peu, ou ne disposant que de moyens très modestes, le type de relations dont nous avons fait état au cours du présent chapitre n'existe peut-être pas. Il faut alors solliciter des inconnus dès le départ. En revanche, les organismes qui comptent déjà des donateurs, des participants ou des relations devraient examiner soigneusement leur capacité de donner avant de s'adresser aux personnes avec lesquelles ils n'ont jamais entretenu de rapports. Mais lorsqu'arrive le moment de chercher au-delà des cercles d'influence potentiels, qui convient-il de solliciter? La recherche offre un début de réponse. Personnes notoirement généreuses envers les autres organismes sans but lucratif La première étape consiste à distinguer les donateurs des personnes n'ayant jamais donné. Les personnes versant une contribution à certains organismes sans but lucratif, même s'il ne s'agit pas du vôtre, sont plus susceptibles de se montrer généreuses que celles qui n'ont jamais donné. Personnes notoirement reconnues pour leurs dons. Commencez d'abord par recueillir le nom des personnes notoirement reconnues pour les dons qu'elles font à d'autres organismes, notamment ceux qui s'apparentent au vôtre. On trouve de tels noms sur les plaques installées sur les murs des hôpitaux du secteur, des centres communautaires, des établissements d'enseignement postsecondaire, des galeries d'art, des musées, des théâtres et des installations sportives. Relevez-les sur un bloc-notes. Personnes dont le nom figure dans les publications des organismes sans but lucratif. Parcourez les publications des autres organismes sans but lucratif pour y trouver le nom des personnes que l'on remercie de leur contribution. Ces listes figurent souvent dans les rapports annuels, les lettres aux journaux, le programme-souvenir d'un concert ou d'une manifestation, ainsi que dans diverses publications. Les donateurs y sont fréquemment répartis en catégories (les bienfaiteurs, les commanditaires, etc.) qui révèlent le montant approximatif de leur don. Personnes dont font état les médias. On mentionne souvent dans les médias le nom des personnes qui font un don ou dirigent une campagne. Lorsque le journal de quartier présente la photographie d'une personne remettant un chèque, conservez la coupure de journal dans vos dossiers. Voici par exemple l'extrait d'un article portant sur Nancy Jackman : [Traduction]
Bien que les journaux ne relatent pas toujours des faits aussi édifiants, ils renferment parfois des petits bijoux d'utilité. Deux jours après la parution de l'article sur Nancy Jackman, un autre journaliste a fait mention d'un don de 2 millions de dollars offert par Patrick et Barbara Keenan pour l'avancement de la recherche sur les maladies du rein au St. Michael Hospital de Toronto. [Traduction]
Puisque mars est le «mois du rein», on a relaté plusieurs anecdotes sur le thème. Selon un autre journal, [Traduction] «Don Cherry, personnalité du monde du hockey, a récemment versé 15 000 $ à la Fondation canadienne du rein et au Credit Valley Hospital. Ces sommes ont été recueillies à l'occasion du tournoi de golf Don Cherry, tenu l'été dernier...»52 Il est nettement avantageux de confier à un groupe de bénévoles la tâche de conserver les coupures de journaux et de magazines, et de relever par écrit les faits divers entendus à la télévision ou à la radio. Même si vous ne recueillez pas de fonds au profit de la recherche sur les maladies du rein, ce genre de renseignements peut vous servir à évaluer la contribution d'un donateur potentiel à votre organisme. Personnes dont vous obtenez le nom à la suite de recherches personnelles. Outre ces listes ouvertes, il reste possible d'obtenir quelques noms à la suite de recherches personnelles. Consultez les personnes - employés ou bénévoles - chargées de la sollicitation au sein d'autres organismes. Certains préféreront garder confidentielle la liste des donateurs, mais d'autres consentiront peut-être à vous aider. Centraide est notamment en mesure de vous apporter un concours précieux, que votre organisme en fasse partie ou non. De plus, lorsqu'un organisme appuie la cause d'un autre, il accepte à l'occasion de procéder à un échange de listes. Il s'agit d'une pratique courante dans les campagnes de publipostage, et rien n'empêche de l'étendre à la sollicitation de dons importants. (Pour nourrir votre réflexion sur l'éthique des échanges de listes, et obtenir des conseils pratiques sur l'art de protéger ses intérêts, consultez Tout ce qu'il faut savoir au sujet de la collecte de fonds par publipostage.) Personnes versant une contribution à l'occasion de campagnes politiques. Entretenez-vous avec les politiciens et les organisateurs de leurs campagnes : eux aussi font de la sollicitation. Parlez de votre besoin de recruter des personnes exceptionnellement généreuses à des interlocuteurs qui connaissent bien la collectivité, en vous adressant notamment aux clubs philanthropiques, aux journaux de quartier et à la Chambre de commerce. Des gens d'affaires connus sympathiques à votre cause tels banquiers, concessionnaires d'automobiles et agents immobiliers peuvent aussi vous mettre sur la bonne voie, s'ils le veulent bien. Personnes dont le profil correspond à celui des donateurs importants. Enfin, étudiez le profil d'importants donateurs (présenté au chapitre 2 du présent manuel) et cherchez des personnes qui correspondent à la description. Il y a lieu de faire preuve de réalisme quant aux résultats de cette sollicitation à froid, même auprès de personnes notoirement généreuses. «Inutile de se précipiter sur ces listes, si aucun des noms qui y figurent ne vous est connu, prévient Joan Flanagan. Si aucun des dirigeants de votre organisme ne connaît un seul des principaux donateurs de la collectivité, songez d'abord à recruter des personnes riches et influentes au conseil d'administration avant d'entreprendre une campagne visant à recueillir des dons importants.»53 Personnes s'intéressant à votre cause. Il pourrait vous arriver de découvrir le nom d'une personne s'intéressant réellement à votre cause. Même s'il ne s'agit pas d'une relation, et bien que rien ne permette de présumer de sa philanthropie, peut-être vaut-il la peine de communiquer avec elle. Personnes ayant vécu une expérience bouleversante. Les personnes ayant vécu une expérience bouleversante sont très prometteuses. La victime d'une première crise cardiaque tiendra peut-être tout à coup à se montrer généreuse envers un organisme lié au domaine de la santé. D'autres entreprendront une collection d'Åuvres d'art, paieront les études d'un enfant, ou s'intéresseront à la religion. Personnes ayant des affinités avec votre organisme. Il peut également vous arriver de repérer une vieille connaissance susceptible de s'intéresser à votre cause. «Les organismes militant pour la protection des monuments historiques pourront, en consultant les sociétés d'histoire et de généalogie, repérer des personnes profondément enracinées dans la collectivité, suggère Joan Flanagan. Les clubs de chasse, de pêche et de protection de l'environnement recruteront des donateurs financièrement à l'aise en mettant l'accent sur la recherche de... propriétaires de voitures-camping, de véhicules récréatifs et... d'embarcations à voiles ou à moteur.» 54 Personnes sans antécédents philanthropiques Nous en arrivons maintenant à la limite de nos ressources, soit les personnes qui n'ont jamais :
Le seul renseignement que vous possédez sur ces personnes concerne peut-être leur apparente richesse. Pourquoi les solliciter? Rien ne vous permet de croire qu'elles se montreront généreuses. La plupart des organismes ne devraient jamais faire appel aux personnes de cette catégorie. Pourtant, bien des organismes croient qu'il s'agit là de la première étape. Ils s'intéressent de près à tout ce que relatent les médias sur les personnes riches et célèbres, dressent des listes, et rêvent d'encaisser de fortes sommes. Ils surveillent les loteries et sollicitent les principaux gagnants.55 «Si seulement l'un d'entre nous avait la possibilité de rencontrer une personne riche, s'illusionnent-ils, ses yeux se dessilleraient et elle comprendrait qu'elle doit nous appuyer.» Soyons réalistes : solliciter ces personnes ne vaut sans doute ni le temps ni l'énergie nécessaires à la mise en application de la méthode décrite ici. À la rigueur, limitez les frais à l'expédition d'une lettre. Si vous parvenez à susciter une lueur d'intérêt, ou obtenez un don minime, entreprenez les démarches, mais prudemment. Et même en pareilles circonstances, vos efforts risquent de se révéler infructueux. «Ne vous laissez pas berner par ceux ou celles qui étalent leur richesse, prévient Joan Flanagan. Avec les possibilités de crédit, n'importe qui ou presque peut sembler riche. Un représentant de ma connaissance épatait ses clients avec sa voiture sport de 80 000 $. Il m'a confié en devoir les 102 % à la banque : il n'avait même pas payé les plaques d'immatriculation! À l'opposé, certains possèdent des fortunes et conservent pendant quinze ans la même voiture de modèle compact.»56 Tenons-nous en donc pour l'instant aux méthodes éprouvées. Recherche Intervention: Chercher les «éléments prometteurs». Dans le jargon de la collecte de fonds axée sur les donateurs importants, on appelle «éléments prometteurs» les personnes qui, susceptibles de donner, ne sont pas pour autant des donateurs potentiels sérieux. Après avoir repéré les éléments prometteurs, il vous faut rassembler les renseignements obtenus à leur sujet en un seul dossier, facile à consulter. Il convient de pousser les recherches afin de déterminer dans chaque cas si les démarches méritent d'être poursuivies. Ouvrez un dossier pour chaque donateur éventuel important Ouvrez un dossier pour chaque personne susceptible de verser une contribution substantielle. Rassemblez-y tous les renseignements de base pour en faciliter la consultation. Pour la plupart des organismes, les chemises et les feuilles de papier restent plus faciles à utiliser que l'ordinateur. Ne perdez pas de temps à mettre sur pied votre propre base de données. De nombreux fabricants de logiciels offrent d'excellentes bases de données spécialement conçues pour la collecte de fonds. Lorsque vous êtes prêts à vous en procurer une, assurez-vous qu'elle convient à cette fin. Toutefois, bien des organismes communautaires estiment que l'informatisation est trop coûteuse et nécessite trop de temps au début. Elle risque de se révéler complexe et de distraire de la mission primordiale : la sollicitation des donateurs éventuels. Mieux vaut s'en tenir aux bonnes vieilles chemises pour commencer. Comment doit-on procéder exactement? Il est préférable de recueillir le plus de renseignements possible. L'idéal serait que la personne chargée de la sollicitation connaisse bien le donateur potentiel, qu'elle compte parmi ses amis ou collègues. Si tel n'est pas le cas, disposer de renseignements supplémentaires peut se révéler déterminant. Commencez par le début, par exemple en épelant correctement le nom du donateur potentiel. À ce propos, Lyman Henderson fait remarquer : [Traduction]
Veillez aussi à utiliser les titres que préfèrent les destinataires.
Si la personne sollicitée a travaillé pour votre organisme à titre de bénévole, de membre du conseil ou du personnel, ajoutez quelques notes à ce sujet. Il est étonnant de constater à quel point le roulement accéléré du personnel produit des effets néfastes sur la mémoire d'un organisme. Dix ans après avoir quitté un organisme auquel il avait activement collaboré, un collecteur de fonds a été amené à téléphoner à cet endroit. Il avait occupé un poste clé pendant cinq ans, mais trois personnes avaient successivement assuré l'intérim après son départ. Aucun de ses collègues n'était resté, et même son nom ne disait plus rien à personne. Ceux et celles qui siègent au conseil d'administration des organismes et même, dans certains cas, qui se considèrent comme les fondateurs, font le même constat. Rassemblez autant de renseignements que vous le pouvez. Plus vous en obtiendrez, plus il vous sera facile de solliciter efficacement. Lorsqu'un membre de votre organisme s'entretient avec le donateur potentiel, inscrivez quelques notes au dossier à propos de la conversation. Si le nom du donateur éventuel est cité dans un article de journal ou de magazine, versez-en une copie au dossier. Vous trouverez dans les pages qui suivent des fiches de renseignements types à adapter suivant vos besoins. Si certaines questions ne semblent pas pertinentes à votre démarche, omettez-les, et ajoutez par contre celles que vous estimez importantes. Il ne peut exister de fiche universelle. Dans les chapitres à venir, nous ajouterons de nouvelles sections à ces fiches. Renseignements supplémentairesAvec le temps, vous compilerez de plus en plus de renseignements sur chaque personne. Ceux-ci contribueront à fournir des réponses à des questions primordiales, notamment :
Certains s'offusquent à l'idée de recueillir ce type de renseignements à propos du donateur potentiel. Pourtant, ils ne portent pas atteinte à la vie privée, ne vous obligent pas à retenir les services d'un détective privé ou à vous mêler des affaires des autres. La majeure partie peut être obtenue de source publique. Il est parfois légitime de compléter ces renseignements grâce à une conversation très informelle avec les amis du donateur éventuel, ou avec ce dernier lui-même. Nous vous indiquons dans les pages suivantes la nature des renseignements à recueillir et les moyens de les obtenir. Si vous éprouvez des réticences à l'égard de certains renseignements, rien ne vous empêche de vous limiter à recueillir ceux qui vous semblent légitimes seulement. N'abandonnez pas toutes vos recherches sous prétexte qu'elles vous semblent en partie injustifiées. Vous trouverez certains renseignements dans les tables statistiques publiées par le gouvernement et les autres organismes de recherche. Vous n'y obtiendrez pas de détails sur une personne en particulier, mais il s'agit malgré tout d'une source très utile. Vos propres amis ou collègues vous fourniront également certains renseignements au cours d'une conversation. Si vous souhaitez par exemple connaître le salaire d'un certain avocat, demandez à un autre avocat combien gagnent en général les collègues travaillant pour le compte du même cabinet que cette personne, et ceux dont les années d'expérience sont à peu près équivalentes. Il est parfois possible de s'adresser directement au donateur potentiel lui-même, à l'occasion d'une rencontre amicale, d'un sondage et même d'un entretien formel. Même si vous êtes pressé et débordé, ce type de recherche ne constitue pas une perte de temps. Si vous vous trouvez en situation d'urgence, il se peut que vous ne disposiez pas du temps nécessaire pour effectuer convenablement toutes vos recherches. Complétez-en le plus possible, et souhaitons que vous parviendrez à deviner la bonne réponse aux autres questions. À défaut de cette préparation, vous estimerez peut-être que le donateur verse une contribution bien inférieure à celle qu'il aurait pu offrir. Vous avez toutefois le loisir de communiquer avec le donateur potentiel avant d'avoir terminé toutes les recherches, en particulier si vous prévoyez devoir lui rendre visite plus d'une fois, ce qui est tout à fait indiqué si vous sollicitez un don important. Michael F. Luck, spécialiste de la collecte de fonds, a publié un article que nous avons cité plus haut et dans lequel il rappelle à ses homologues qu'il se révèle parfois nécessaire de faire une entorse aux règles établies. Il écrit à ce propos : [Traduction]
De toutes les questions auxquelles vous devez apporter une réponse, l'une des principales consiste à vous demander à combien peut se chiffrer la contribution du donateur potentiel. Mais bien des organismes ne savent pas en quoi importe cette question et s'interrogent sur la façon d'y répondre. Ce thème fait l'objet du chapitre qui suit. copyright 1993 Ken Wyman Fiche de renseignements sur le donateur potentiel1ère partie - Profil individuel
C O N F I D E N T I E L
Quel rapport le donateur potentiel entretient-il avec nous?
Dans quel milieu évolue le donateur potentiel? Intérêts liés au travail :
Qui communiquera avec le donateur potentiel? Qui assure la sollicitation? Nom(s) : Motif de ce choix : Les collecteurs ont-ils fait un don? ___ Oui ___ Non (Le don doit être versé avant le début de la collecte.) Autres personnes de notre connaissance entretenant des rapports avec le donateur potentiel (énumérer autant de personnes que possible, même si elles ne connaissent que vaguement le donateur éventuel) :
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