copyright Ken Wyman 1993

Pourquoi un jeu?

Toute personne s'apprêtant à solliciter un donateur potentiel devrait d'abord jouer à ce jeu.

Il permet de s'exercer à solliciter la contribution d'un interlocuteur tenant le rôle d'un donateur potentiel. Le collecteur de fonds a ainsi l'occasion de s'y prendre de diverses façons et d'obtenir une rétroaction immédiate sur le choix des mots, le langage corporel et la méthode utilisée.

Les personnes sollicitant des dons importants pour la première fois peuvent donc, par le jeu, perfectionner leur formulation et mettre leurs expressions à l'épreuve. Elles ont la possibilité d'observer la réaction de l'interlocuteur sans mettre en péril leur relation avec le véritable donateur potentiel. Il s'agit en quelque sorte d'éviter de se mettre les pieds dans les plats.

REMARQUE : Les jeux de rôles se font toujours en groupes restreints, et non devant tous les participants. Il ne s'agit pas d'un spectacle, mais d'une démarche individuelle.

Les gens se sentent souvent trop timides pour travailler devant un auditoire. De plus, observer le déroulement de l'exercice est moins formateur que d'y participer. Dans le meilleur des cas, les spectateurs relèvent les erreurs des personnes qui se prêtent au jeu. Dans le pire des cas, ils essaient de retenir les réparties les plus justes comme s'il s'agissait d'un scénario. Et même s'il était possible de procéder de cette façon, il n'existe pas de «recette» sur l'art d'aborder un donateur potentiel.

Il appartient à chacun d'élaborer sa propre méthode, ce qui nécessite bien des essais. Un orchestre ne joue pas sans avoir répété, quelle que soit la compétence des musiciens. Il en va de même des athlètes : même les professionnels et les gagnants de médailles olympiques ont besoin d'une séance d'entraînement avant de jouer en équipe. Les bénévoles sollicitant de l'argent doivent avoir droit aux mêmes égards - d'autant plus que la réputation de votre organisme repose sur les mots qu'ils choisiront.

Même les collecteurs de fonds chevronnés devraient prendre part à la formation. Ils auront ainsi l'occasion de perfectionner leur formulation. S'ils ont sollicité des dons au profit d'un autre organisme sans but lucratif, cette séance leur permettra d'apprendre les aspects uniques du vôtre et de peaufiner leur technique. Ils pourront également faire partager leurs connaissances aux néophytes : demandez-leur de jouer le rôle du donateur potentiel et de répondre en s'appuyant sur leur expérience de la sollicitation.

Il se peut que certaines personnes refusent de se présenter à la séance de formation sous prétexte qu'elles connaissent bien la marche à suivre. Toutefois, elles consentiront probablement à participer si vous leur faites valoir l'importance de leur collaboration sur le plan éducatif. Et il ne s'agit pas de flatterie : leur aide vous sera précieuse. D'ailleurs, au cours de la séance, ces personnes apprendront (ou réapprendront) peut-être d'importantes techniques qui ajouteront à leur savoir-faire.

Le jeu de rôles tient une place prépondérante, surtout s'il s'agit de se préparer à solliciter les principaux donateurs potentiels - ceux dont on espère des contributions hors du commun. Grâce à cette séance préparatoire, vous obtiendrez peut-être des résultats spectaculaires plutôt qu'une réponse médiocre. Invitez une relation du donateur potentiel à incarner ce dernier. Puis demandez aux coéquipiers chargés de solliciter cette personne de présenter l'exposé qu'ils ont préparé. Vous pouvez, si vous le désirez, demander à un ou plusieurs observateurs de commenter.

Le jeu

1. Partagez le groupe entre les collecteurs de fonds et les donateurs potentiels. Si certaines personnes sont réfractaires au jeu de rôles et refusent d'y prendre part, demandez-leur d'agir à titre d'observateurs. Jouez en petits groupes. Chaque groupe ne comporte en général qu'un collecteur de fonds (ou deux), un donateur potentiel (ou deux, s'il s'agit de personnifier un couple), et un observateur (au choix).
   
2. Choisissez les personnages à incarner en fonction de vos véritables donateurs. Si cela se révèle impossible, inspirez-vous des modèles que nous vous proposons ici.
   
3. Distribuez une feuille d'instructions à tous les collecteurs de fonds, donateurs potentiels et observateurs (voir les pages qui suivent).
   

   a) Puis accordez-leur cinq minutes de préparation. Bien que les collecteurs de fonds consacrent en général beaucoup plus de temps à la préparation, quelques minutes suffisent pour les besoins du jeu.

   b) Veillez à ce que les collecteurs de fonds inscrivent le montant du don qu'ils comptent solliciter. Invitez les donateurs potentiels à mettre sur papier la somme qu'ils croient pouvoir donner avant qu'on les sollicite. Vous aurez besoin de ces renseignements pour attribuer les points - et il s'agit en outre d'un excellent exercice.

4. Si le groupe vous semble éprouver le besoin de mieux maîtriser cette étape, vous souhaiterez peut-être ouvrir le jeu par un appel téléphonique simulé visant à fixer le rendez-vous. Dans le cas contraire, passez immédiatement à la visite de sollicitation.
   
5. Attribuez environ 20 minutes à la simulation de la visite. Si votre séance de formation se trouve limitée par le temps, restreignez l'exercice à 10 minutes en vous assurant toutefois que les participants savent qu'une visite véritable nécessite entre 20 et 30 minutes.
   
6. Une fois le jeu terminé, demandez aux donateurs potentiels de remplir leur feuille d'évaluation (voir les pages suivantes). Puis accordez aux collecteurs de fonds, aux donateurs potentiels et aux observateurs deux ou trois minutes pour échanger entre eux leurs réactions.
   
7. Reprenez ensuite la séance plénière. Demandez aux participants de faire part au groupe de leurs commentaires et de la note obtenue.

   a) Invitez d'abord les collecteurs de fonds à préciser ce qui leur a semblé bon à dire ou à faire.

   b) Puis les donateurs potentiels et les observateurs se prononceront à leur tour sur l'efficacité de l'entrée en matière et présenteront s'ils le désirent une rétroaction constructive. Discutez-en en groupe.

   c) Demandez alors aux collecteurs de fonds de faire état des problèmes auxquels ils se sont butés, des expressions qu'ils ont appris à ne pas utiliser, ou des techniques jugées inefficaces.

   d) Invitez les donateurs potentiels et les observateurs à préciser les points faibles et à proposer des solutions.

   e) Enfin, soulevez toutes les questions qui n'ont pas été abordées au cours de la discussion.

Instructions à l'intention des COLLECTEURS DE FONDS

Avant de commencer :

Prenez cinq minutes pour préparer votre rencontre. (Bien entendu, il vous faudra y consacrer beaucoup plus de temps dans la réalité.)

• Inscrivez le montant du don que vous comptez solliciter. (Il importe de procéder ainsi pour chaque visite et, dans le cadre du jeu, pour l'attribution des points.)
• Imaginez plusieurs motifs susceptibles d'amener un donateur à offrir un chèque important pour aider les personnes auxquelles vous apportez votre soutien : l'expérience personnelle, les avantages offerts par l'organisme, la reconnaissance, l'influence que vous exercez et dont il peut bénéficier, etc.
• Faites l'inventaire des questions, préoccupations ou objections dont le donateur potentiel pourrait vous faire part et songez à la répartie possible.
• Inscrivez toutes les idées que vous souhaitez faire valoir, les expressions que vous compter utiliser, ou les questions controversées à éviter.
• Planifiez le rythme de votre conversation : ce que vous direz d'abord, les moyens que vous utiliserez pour amener le donateur potentiel à exprimer ses opinions, la façon dont vous conclurez.
• Réfléchissez aux autres facteurs qui pourraient amener votre interlocuteur à donner généreusement et de bon gré, notamment le langage corporel, l'intervention d'autres personnes dans la conversation, la documentation, le matériel utilisé dans le cadre de l'exposé, et ainsi de suite.

Pendant la sollicitation :

Inscrivez les réponses du donateur potentiel - le choix des termes, le message du langage corporel. Pour maximiser la valeur éducative de l'exercice, peut-être choisirez-vous d'en suspendre le déroulement quelques minutes afin de prendre des notes. Soyez prêt à faire part de ce qu'il vous a semblé bon de dire ou de faire, et des aspects négatifs de l'expérience.

Le jeu de rôles terminé :

Échangez vos observations. Discutez-en d'abord avec votre coéquipier et voyez s'il partage votre avis quant aux aspects favorables et défavorables. Invitez-le à vous faire une critique honnête et complète. Commentez ensemble les points suivants :

• Combien le donateur potentiel avait-il l'intention d'offrir avant la sollicitation?
• Ce montant s'est-il révélé supérieur ou inférieur au don versé?
• Quels éléments vous semble-t-il judicieux de reprendre au cours d'une véritable visite?
• Qu'éviterez-vous de dire à l'avenir?
• Le donateur potentiel est-il d'accord avec vos observations - ou a-t-il réagi à l'opposé de la réaction escomptée?
• Quels conseils votre partenaire du jeu de rôles pourrait-il vous donner? (Y compris les conseils à caractère personnel dont il n'est pas forcément indiqué de faire part à tout le groupe.)

L'étape suivante consiste à exprimer ses commentaires devant l'ensemble des participants. Cet échange permet de soulever des questions auxquelles les autres n'ont pas songé - ou de faire éclater les désaccords méritant un débat.

Instructions à l'intention des DONATEURS POTENTIELS

Avant de commencer :

Prenez cinq minutes pour vous préparer.

• Inscrivez le montant que votre personnage pourrait selon vous songer à offrir avant la rencontre avec le collecteur de fonds. (Ce renseignement est nécessaire à l'attribution des points.)
• Imaginez les questions, préoccupations et objections que pourrait soulever votre personnage, ou les motifs qui l'inciteraient à ne pas donner.
• Prêtez-lui des réponses types - attitude, style, expressions, gestuelle.

Pendant la sollicitation :

Prenez note de la méthode utilisée par le collecteur de fonds et des réponses que vous lui adressez. Comment réagissez-vous aux termes qu'il emploie, à sa gestuelle, au rythme de l'exposé et à d'autres éléments? Préparez-vous à faire part de vos réactions à la fin du jeu.

Pour maximiser la valeur éducative de l'exercice, peut-être choisirez-vous d'en suspendre le déroulement quelques minutes afin de prendre des notes.

À la fin du jeu de rôles :

En vous fondant sur l'exposé entendu, fixez le montant que votre personnage entend offrir à l'organisme. Il pourrait ne rien donner (ou moins encore), si vous estimez l'exposé trop offensif, au point même d'annuler les promesses de don faites précédemment. Il pourrait au contraire offrir des centaines, voire des milliers de dollars, suivant les renseignements que vous possédez à son sujet et l'enthousiasme suscité par l'exposé. (L'envie pourrait même vous prendre de verser une véritable contribution avec votre propre argent!) Inscrivez le montant pour lequel vous optez.

Le jeu de rôles terminé :

Échangez vos observations. Discutez-en d'abord avec votre coéquipier.

• Combien comptiez-vous donner avant la sollicitation?
• Combien avez-vous réellement donné?
• Qu'avez-vous apprécié?
• Qu'est-ce qui vous a déplu?
• Vos réactions quant aux points forts et aux points faibles se comparent-elles à celles du collecteur de fonds?
• Éprouvez-vous le besoin d'adresser à votre coéquipier certaines suggestions de nature personnelle concernant son apparence, son hygiène ou son comportement? Si tel est le cas, faites-lui-en part tout de suite. Rappelez-vous que cette personne est sur le point de devenir l'ambassadrice de votre organisme aux yeux de personnes très importantes.

L'étape suivante consiste à exprimer ses commentaires devant l'ensemble des participants. Cet échange permet de soulever des questions auxquelles les autres n'ont pas songé - ou de faire éclater les désaccords méritant un débat.

Instructions à l'intention des OBSERVATEURS

Avant la sollicitation :

Prenez cinq minutes pour songer à l'angle sous lequel vous allez observer le déroulement de l'exercice. Demandez-vous ce qu'il y a lieu de surveiller : les nuances dans la formulation, les réactions, le langage corporel, le non dit, et ainsi de suite.

Au cours de la sollicitation :

Prenez des notes sur la méthode du collecteur de fonds et les réponses du donateur potentiel : les termes utilisés, le langage corporel. Préparez-vous à faire part, une fois le jeu terminé, de vos observations sur les paroles ou les gestes qui vous ont semblé pertinents, et sur les faiblesses également.

La sollicitation terminée :

Faites part de vos observations au donateur potentiel et au collecteur de fonds au moment où ils échangent leurs commentaires.

Il se peut que vous préfériez vous entretenir en privé avec le donateur potentiel (sans la présence du collecteur de fonds) pour lui confier certaines réactions.

À l'inverse, vous souhaiterez peut-être discuter avec le collecteur de fonds hors de la présence du donateur potentiel. Éprouvez-vous le besoin d'adresser au collecteur de fonds certaines suggestions de nature personnelle concernant son apparence, son hygiène ou son comportement? Si tel est le cas, faites-lui-en part tout de suite. Rappelez-vous que cette personne est sur le point de devenir l'ambassadrice de votre organisme aux yeux de personnes très importantes.

L'étape suivante consiste à exprimer ses commentaires devant l'ensemble des participants. Cet échange permet de soulever des questions auxquelles les autres n'ont pas songé - ou de faire éclater les désaccords méritant un débat.

Feuille d'évaluation

Commentez les résultats avec le collecteur de fonds.

Avant de commencer : Convenez ensemble du personnage à incarner. Ne choisissez qu'un personnage et ne vous accordez pas plus de deux minutes pour décider.

Dans la mesure du possible, optez pour l'une des personnes que vous comptez solliciter dans la réalité. Utilisez les fiches contenues dans le présent ouvrage pour obtenir des renseignements sur le profil de ce donateur potentiel. Si cela se révèle impossible, vous n'êtes peut-être pas encore prêt à procéder au jeu de rôles. Toutefois, si le temps vous presse vraiment, il vous reste la possibilité de remettre aux participants des feuilles sur lesquelles figureront les descriptions de personnages que vous aurez inventés en vous inspirant de celles qui suivent.

Si cela vous est également impossible, ayez recours aux personnages fictifs que nous vous présentons ici, et choisissez ceux qui s'apparentent le plus à vos véritables donateurs potentiels.

Si vous optez pour ces personnages fictifs, l'animateur souhaitera sans doute accélérer le processus du choix. Il lui suffira d'attribuer lui-même un rôle à chacun plutôt que de présenter tous les personnages aux participants. Vous pourriez aussi photocopier la liste, découper la description de chaque personnage, et inviter les joueurs à piger un rôle au hasard dans.

Voici les personnages fictifs correspondant aux principaux donateurs potentiels :

Marie Laveuve

Elle est dans la soixantaine. Son mari, décédé depuis peu, lui a légué de quoi vivre confortablement. Tous ses enfants exercent une profession libérale. Depuis des années, elle travaille bénévolement pour divers organismes sans but lucratif. Elle fait en ce moment le point sur sa vie et songe à retourner à l'université.

Jean Alaise

Jean, qui aura bientôt trente ans, est issu d'une famille aisée mais qui ne dispose pas pour autant d'une grande fortune. Ses parents sont tous les deux médecins. Jean manifeste un intérêt véritable pour votre cause.

Dollar Leriche

Propriétaire d'une entreprise florissante qu'il a lui-même fondée, M. Leriche s'enorgueillit d'être sorti de la pauvreté dont il a souffert dans sa jeunesse. Il est marié et ses enfants ont atteint l'âge adulte. Bien qu'il n'ait jamais donné à votre organisme, vous avez lu à plusieurs reprises dans les journaux qu'il soutient les causes importantes. Le Queen's Arms, brasserie et hôtel de la région, lui appartient. Il en a récemment réaménagé les chambres et reçoit, pendant la saison touristique, une clientèle assez importante. M. Leriche est également propriétaire d'un restaurant situé près de l'autoroute et fréquenté par les routiers. Il est probablement millionnaire. Il assure en outre la présidence de la Chambre de commerce locale. Bien des gens ne peuvent pas le sentir : serait-ce à cause de son cigare?

Donatienne Loyale

Elle appuie votre organisme depuis des années. Elle avait l'habitude de donner 125 $ une ou deux fois par année. L'an dernier, elle n'a rien donné. Cette année, sa contribution s'est limitée à 50 $. Personne ne sait pourquoi.

M. et Mme Parent

Parents d'un participant, ils sont très reconnaissants de ce que vous faites pour leur fils unique. M. Parent est cadre moyen pour le compte d'IBM. Mme Parent était infirmière, et travaille maintenant à temps partiel dans une garderie.

Dr Jean Larivière

Psychiatre pour enfants. Il n'arrête jamais : il est toujours membre d'un comité, appartient à une chorale, donne des conférences, ne se prive pas de théâtre, de voyages, et reçoit volontiers vingt convives à dîner.

Yuri Kouri, Ph.d.

Membre de votre conseil d'administration, il n'a jamais versé de contribution financière, mais «donne de son temps». Il occupe un poste permanent à l'université et vous l'estimez capable de donner 500 $ au moins.

Laura Hauterive

Cadre gravissant rapidement les échelons au sein d'une importante société de fabrication de produits de consommation, Laura Hauterive a contribué à la stratégie publicitaire de votre dernier marathon de dix kilomètres, mais n'a jamais versé de contribution financière. Elle appartient à un club féminin d'élite.

R. Max LePage

Meilleur agent immobilier et premier vendeur de la région, R. Max a vendu votre maison. Il possède une voiture luxueuse dotée d'un téléphone. Cet infatigable travailleur a une personnalité de type A.

Molly Chung et Chu Wei Chung

Arrivés en ville depuis peu, ils ont acheté la franchise du Poulet frit Kentucky. Leurs enfants fréquentent l'école du quartier, travaillent consciencieusement et obtiennent de bons résultats. Bien que vous passiez acheter du poulet toutes les deux semaines environ, vous ne leur avez jamais vraiment parlé. Aucune de vos relations ne peut vous renseigner à leur sujet.

Joe Larue et Rosanne Painchaud

Il dirige un syndicat et offre une contribution symbolique à presque toutes les causes. Elle donne également de petites sommes, et fait beaucoup de bénévolat. On la respecte pour son sens aigu de l'analyse. Joe pourrait bien avoir des ambitions politiques, mais personne n'est en mesure de l'affirmer. Son syndicat constitue l'un de vos principaux appuis. Vous souhaitez voir Joe et Rosanne donner l'exemple dans cette nouvelle voie de la contribution individuelle.

Hilaire Richard

Cet homme d'affaires semble s'intéresser à votre organisme, puisqu'il vous a déjà fait un don. On possède peu de renseignements à son sujet. Il possède une grande entreprise non syndiquée. La majeure partie de son avoir est immobilisée par l'entreprise et par une hypothèque.

Kim Headstrong

Tout ce que vous savez est que Kim vous donne 300 $ assez régulièrement.

La révérende Barbara Petitpas

Elle a hérité une fortune d'un père archi-capitaliste, mais s'est tournée très tôt vers le socialisme. Son franc-parler empêche l'église de lui attribuer un poste régulier. Barbara se méfie des gens qui se lient d'amitié avec elle dans le but de mettre la main sur son argent. Elle contribue de façon irrégulière.

Ralph et Alice Kramden

Ralph est chauffeur d'autobus (en plus d'être un loyal syndicaliste). Alice, femme au foyer, est celle qui, dans le couple, possède l'intelligence la plus vive. Ils n'ont pas d'enfants. Malgré leur revenu modeste, ils ne vivent pas dans la pauvreté. Ils appuient activement votre cause depuis dix ans.

Justine Gaucher

Cette avocate bien connue aux idées progressistes pourrait, comme ses partenaires, contribuer généreusement, bien qu'elle donne rarement plus de 150 $. Elle s'est fait le champion de bien des causes. L'un de ses partenaires siège au conseil municipal. L'an dernier, Justine a fait votre testament, dans lequel vous léguez 10 % de votre fortune (pour ce qu'elle en vaut) à votre organisme. (Si elle surprend encore une fois le président de votre conseil d'administration à raconter «aux dames» l'une de ses «petites blagues», elle risque d'exploser)!

Ken Adian

Directeur-propriétaire du magasin Canadian Tire local, il a donné 200 $ à votre organisme. Il appuie également le hockey mineur, la Fondation des maladies du cÅur, l'Armée du salut, son Église, et de nombreuses autres causes : les organismes se l'arrachent. Il travaille aussi bénévolement au bingo des Lions et consent à se déguiser en clown pour les pique-niques de la Fête du Canada. L'une de ses filles, qui éprouve des difficultés d'apprentissage, vit hors du foyer et ses deux autres enfants, plus âgés, fréquentent l'école secondaire. Son épouse Karen, enseignante, habitait la maison voisine lorsque vous étiez enfants. Chaque fois que vous sollicitez une contribution, elle vous répond que c'est à Ken de décider.

Alain Tello

Cet intellectuel a occupé des postes clés dans des établissements de premier plan. Il s'intéresse de près à votre cause. Ses dernières contributions représentaient à peine le tiers de la somme que vous aimeriez lui voir donner. Toutefois, s'il entre dans le Cercle du président, il influencera sûrement les personnes qui le respectent.

Mignonne Dollar

Elle appartient à l'élite richissime. Elle a fait fortune grâce à une chaîne de magasins franchisés qui accorde souvent beaucoup d'importance aux campagnes visant à promouvoir diverses causes. Célibataire, approchant la quarantaine, elle semble particulièrement bien portante. À votre grand étonnement, le mari d'une des membres du conseil peut vous obtenir un entretien avec elle. Il se pourrait même qu'elle s'intéresse à votre cause et vous offre un don important!

Eulalie Lanoix

Cette veuve d'un riche industriel n'est plus très jeune. Elle a des idées bien arrêtées, y compris en ce qui concerne sa contribution à votre organisme. Elle a acheté son billet et pris part à l'une de vos activités spéciales mais depuis, plus rien.

La vieille Mathurin

Elle possède une ferme : des poules, des veaux, des vaches, des cochons. La soixantaine bien sonnée, elle ne pourra bientôt plus suffire à la tâche. Ses deux enfants habitent maintenant la ville et n'ont pas l'intention de reprendre la ferme. Très religieuse, elle milite activement auprès des partis politiques conservateurs.

Marc Lecompte

Comptable autonome et trésorier de votre conseil d'administration, il veille à ce que les chiffres n'aient aucun secret pour lui.

Marie-Chantale Extraverty

Auteure et célébrité omniprésente dans les revues, à la télé et à la radio, Marie-Chantale cultive un air de géniale excentricité et se passionne pour toute cause ayant servi de thème à son dernier roman à succès. Sur votre liste d'adresses, à côté de son nom, figure le montant de ses contributions, soit 25 $ et 50 $.

Johansen la Pharmacienne

Depuis 35 ans, elle exerce le métier de pharmacienne dans votre municipalité. Elle connaît tout le monde - et les douleurs secrètes de chacun. Son établissement appartient à une chaîne de pharmacies, mais elle est propriétaire indépendante. Elle commandite une Petite Ligue. Elle a plus de soixante ans.

Joe Jaworsky

Propriétaire de la station service Chez Joe Esso, il fume comme un pompier. Vous passez faire le plein fréquemment et savez que Dédé Routhier s'approvisionne Chez Joe pour tout son parc de camions. Chaque année, Joe recueille des fonds pour les Timbres de Pâques dans le cadre de la campagne Esso Le Plein de l'espoir.

Marie Williams

Elle tient une boutique de cadeaux remplie de babioles et d'objets de collection. C'est essentiellement pendant la période des Fêtes que son commerce se révèle prospère. La boutique regorge de plaques et de lettres de remerciement provenant de tous les organismes de bienfaisance de la ville. La liste indique qu'elle verse une contribution annuelle de 25 $ à l'occasion de la campagne de publipostage. Sa fille fréquente la même école que vos enfants.

Jimmy Fondopolis dit «le Grec»

Propriétaire du restaurant Chez Jimmy, où l'on aime prendre le café ou se retrouver à midi dans une atmosphère familiale, Jimmy dirige également le corps de sapeurs-pompiers volontaires. Il s'est approprié discrètement un certain nombre de petits immeubles dans tous les coins de la ville. Il n'est pas riche : il vit sobrement, mais économise dans le but de prendre un jour sa retraite sur une île grecque.

Mimi Labelle

Propriétaire du Salon Mimi, le salon de coiffure du quartier, Mimi Labelle est votre coiffeuse attitrée (ou celle de votre conjoint). Amicale, ouverte, elle ne déteste pas les potins. Son mari l'a quittée depuis longtemps, mais elle s'organise. Sa vitrine déborde d'animaux en peluche.

Édith et Roger Lethuilier

Leur usine fabrique des tuiles. Ils l'ont mise sur pied eux-mêmes il y a plus de vingt ans. Ils comptent parmi les principaux employeurs de la ville : 120 personnes travaillent sous leur direction. La densité des particules de poussière contenues dans l'air inquiète les employés et certains tombent parfois malades, mais M. Lethuilier affirme ne pas avoir les moyens d'installer une ventilation plus efficace. Roger n'est pas un mauvais type. Il appartient à la Fondation des Kiwanis, joue au golf. Il était l'un des amis de votre père. Édith tient les livres de l'entreprise. Elle joue au bridge. Elle a assuré la présidence d'un important organisme féminin voué à la cause religieuse.

Charmante James

Elle a quitté les Antilles il y a dix ans pour s'installer ici. Elle possède sa propre société comptable, en plein essor. Malgré son nom - ou à cause de lui peut-être - Charmante est une femme d'affaires intraitable, et très au courant de la situation financière des autres. Elle a fait rénover sa maison récemment. Très religieuse, elle appartient à une église favorable au prélèvement de la dîme.

Jojo Linotte

Jojo ne recule devant aucune dépense superflue. «À quoi sert d'économiser en prévision des mauvais jours? demande-t-elle. Je ne vivrai peut-être pas assez longtemps pour profiter de ces économies.» Ses réactions sont spontanées : si leur apparence lui plaît, elle donne de l'argent à des gens dans la rue ou aux démarcheurs qui frappent à sa porte (c'est d'ailleurs ainsi qu'elle a fait un don à votre organisme). Toutefois, elle ne répond pas toujours à son courrier et n'arrive pas à s'organiser. Elle travaille à la remise des prix pour le compte de la loterie nationale. L'affiche de votre organisme est à son avis «super belle». La sÅur de son petit ami travaille aussi pour l'organisme.

Phyllis Stein

Phyllis estime être une grande protectrice des arts. Son mari a amassé une fortune dans l'immobilier. Elle est avocate, mais se consacre maintenant entièrement à ses activités philanthropiques. Abonnée à votre (théâtre, musée, série de concerts), elle ne saurait manquer une première. Au nombre de ses principaux dons figurent notamment une contribution de 100 000 $ à un organisme voué aux arts du spectacle, une autre de 25 000 $ à l'université où elle a fait ses études et une somme de 10 000 $ à l'hôpital local.

Aide conditionnelle : Don qui lie les donataires. Par exemple, un donateur contribue à un fonds visant à permettre l'achat de certains produits à la condition que ceux-ci proviennent de son entreprise.

Assiduité : Processus suivant lequel on entretient la relation entre l'organisme et le donateur en lui faisant part des activités du groupe et en manifestant de l'intérêt à son égard.

Augmentation : Processus suivant lequel on demande au donateur d'accroître l'importance du don.

Chèques pré-autorisés (CPA), paiements pré-autorisés (PPA) ou Transfert électronique de fonds (TEF) : Système suivant lequel l'argent est prélevé automatiquement sur le compte bancaire du donateur et porté au crédit de celui du donataire. Nul besoin d'un chèque mensuel, ce qui simplifie beaucoup les versements.

Clubs de donateurs : Désignations utilisées (sous les termes de «bienfaiteur, commanditaire, club du président, cercle du chancelier», etc.) pour encourager les donateurs à augmenter leurs dons jusqu'à un point précis. Les clubs peuvent ou non offrir des incitatifs ou récompenser les dons.

Coûts directs : Dépenses se rattachant directement au projet et généralement réglées en argent comptant, par chèque, au moyen d'une carte de crédit, ou à la réception d'une facture.

Coûts indirects : Dépenses souvent négligées dans les prévisions budgétaires entourant la mise sur pied d'un projet et qui comprennent notamment une partie du temps du personnel (en particulier les personnes dont le travail n'est pas essentiellement relié au projet, soit le ou la réceptionniste, le personnel de soutien, les responsables des bénévoles, des finances, de la supervision).

Coûts de mise en Åuvre : Dépenses essentielles, mais souvent oubliées dans la planification du budget. Dans le cas d'un programme de transport, il peut s'agir d'une assurance supplémentaire pour un véhicule, de l'essence et de l'huile ou de l'entretien. En ce qui a trait à la préparation d'une brochure, outre les frais d'impression, il y a lieu de prévoir les coûts rattachés à la révision, à la mise en page, aux épreuves, à la composition, aux enveloppes, à l'affranchissement, au port de la réponse et ainsi de suite.

Coûts unitaires : Coût d'un service fourni à un participant ou à une participante. Ce coût est suffisamment réduit pour permettre aux donateurs éventuels de comprendre que la somme qu'ils pourraient verser, loin d'être anodine, produit un effet certain. On calcule le coût unitaire en additionnant les frais généraux occultes, les coûts de mise en Åuvre et les coûts indirects, puis on divise par le nombre de participants. On redivise ensuite par le nombre d'utilisations du service par chacun des participants, puis par la durée de chaque utilisation (que ce soit en temps, en kilomètres, etc.).

Don affecté à une fin particulière : Voir «Don orienté par le donateur».

Don orienté par le donateur : Don réservé à un aspect spécifique du travail d'un organisme sans but lucratif et ne pouvant être affecté à un autre usage.

Donateur potentiel : Personne qui n'a pas encore donné, ou n'a pas encore fait de don important.

Donation prévue : Donation provenant d'un testament, d'un legs, d'une assurance-vie, d'une rente et dons exceptionnels d'immeubles. Pour les donateurs, ce type de don présente des avantages fiscaux et permet parfois d'offrir bien davantage que s'il s'agissait d'argent comptant.

Écoute active : Processus conscient par lequel on s'efforce d'entendre clairement ce que dit une personne. Il oblige la personne qui écoute à faire taire les «petites voix» qui s'élèvent dans sa tête pour préparer la réponse aux commentaires de l'interlocuteur, ou distraient la pensée. L'écoute active conduit parfois à poser des questions ouvertes (c'est-à-dire auxquelles on ne peut répondre par oui ou par non) qui amènent l'interlocuteur à exprimer ses opinions. On lui indique ensuite qu'on a entendu en paraphrasant ses paroles et en lui demandant si on a compris correctement.

Enveloppe-réponse : Enveloppe pré-affranchie que le donateur poste sans y apposer de timbre. Le port est payé par l'organisme donataire, qui a fait imprimer sur l'enveloppe un numéro de permis spécial. Ce permis est délivré par Postes Canada. Le donataire acquitte les frais de port en première classe, auxquels s'ajoute un léger supplément pour chaque enveloppe retournée (à moins que l'expéditeur n'y ait apposé un timbre). Mis à part les frais d'impression, Postes Canada ne réclame aucun paiement pour les enveloppes non utilisées. Il s'agit là d'un moyen très pratique pour expédier un don.

Frais généraux latents : Dépenses généralement qualifiées de coûts inévitables, trop souvent isolées des coûts du projet et rangées dans la catégorie «administration» ou «frais généraux». Citons à titre d'exemple les frais reliés au loyer, le remboursement de l'hypothèque, les services d'utilité publique, le matériel et les fournitures de bureau, le téléphone, l'entretien et les réparations, les frais de déplacement des membres du conseil, etc.

Organismes sans but lucratif : Il peut également s'agir d'Åuvres de bienfaisance agréées, autorisées à délivrer des reçus pour fins de crédits d'impôt et assujetties au règlement de Revenu Canada.

Paiement en nature : Biens meubles et immeubles, services ou objets de valeur échangés ou donnés en remplacement de l'argent. Par exemple, l'éleveur de bétail qui offre au comptable du bifteck d'aloyau en contrepartie de ses services paie en nature. Nous aborderons plus loin le thème des dons en nature.

Participants : Personnes qui se prévalent des services d'un organisme donné. On les appelle aussi anciens étudiants, public, clients, visiteurs occasionnels, admirateurs, débutants, membres, parents, artistes, joueurs, bénéficiaires, spectateurs, gens de la rue, étudiants, abonnés, préposés aux appels, téléspectateurs et ainsi de suite. Par souci de concision, je les appelle tous «participants».

Préposé à la sollicitation : Personne qui sollicite un don.

Reconnaissance : Expression de la gratitude de l'organisme à la suite d'un don important et qui peut notamment se traduire par une plaque commémorative, une photographie, un dîner en l'honneur de la personne généreuse, par le fait de donner son nom à un immeuble, de signaler son geste dans le rapport annuel.

Sollicitation ou visite de chaque membre : Approche d'économat utilisée dans de nombreuses églises et suivant laquelle on visite à domicile chaque membre de la congrégation afin de s'entretenir avec cette personne, de préférence en présence de deux autres membres.

Élément prometteur : Personne susceptible de devenir un donateur lorsque les recherches indiquent, soit qu'elle s'intéresse au travail de l'organisme, soit qu'elle est en mesure de faire un don important.

Transfert électronique de fonds (TEF) : Voir Chèques pré-autorisés (CPA) et paiements pré-autorisés (PPA).