5. Savoir repérer les éventuelles embûches et connaître les stratégies permettant de les surmonter

Avant de vous entretenir avec les donateurs potentiels, essayez d'imaginer les questions les plus difficiles qu'ils pourraient vous adresser. Inscrivez-en au moins dix. Organisez avec un groupe de collègues une séance de remue-méninges à ce sujet.

Cette étape doit précéder celle de la formation des bénévoles, au cours de laquelle il vous faudra aborder le thème des embûches et proposer des moyens efficaces de les surmonter.

Il existe des objections types, qui valent sans doute pour tous les organismes. D'autres touchent au contraire des groupes précis. Voici quelques exemples :

• Fournissez-moi des précisions sur (un thème qui ne vous est pas familier).
• Pourquoi votre organisme a-t-il (ou n'a-t-il pas) réagi à ce sujet?
• À quoi sert l'argent que vous recueillez?
• Quel type de reconnaissance puis-je obtenir?
• Combien avez-vous donné?
• Combien a donné Untel?
• Pourquoi n'ai-je pas obtenu de reçu pour fins d'impôt, de témoignage de reconnaissance adéquat, etc. en retour de la contribution que j'ai versée en 19...?
• Comment avez-vous fait pour obtenir tant de renseignements à mon sujet?
• Comment avez-vous établi la somme que vous me demandez?
• Pourquoi votre organisme fait-il état d'un déficit ou d'un surplus?
• N'y a-t-il pas eu une scission au sein du conseil de votre organisme, l'arrestation d'un des membres les plus influents, ou le congédiement de quelqu'un récemment?
• Je ne contribuerai qu'à la condition d'obtenir la reconnaissance suivante...
• Je ferai un don à la condition que l'argent soit affecté à (et la personne cite un objectif pour lequel vous ne recueillez pas d'argent, ou qui risque d'entraîner des difficultés).
• Je ne me montrerai généreux que si vous m'offrez des avantages personnels en contrepartie (me remettre un diplôme de votre université, embaucher un membre de ma famille, m'obtenir un laissez-passer pour l'arrière-scène, me remettre des billets gratuits à l'occasion d'une manifestation).
• J'appuie déjà Centraide. Pourquoi devrais-je vous apporter mon soutien?
• J'appuie déjà d'autres organismes semblables au vôtre.
• Comment pouvez-vous me demander de donner, compte tenu de la conjoncture économique actuelle?
• Votre organisme n'est-il pas subventionné à part entière par le gouvernement? ou L'État devrait vous subventionner entièrement et si je vous donne de l'argent, il se soustraira à cette obligation.

Vous parviendrez sans doute à allonger encore cette liste effrayante.

On vous demandera peut-être de donner votre point de vue sur l'avortement, les droits des animaux, le jeu, l'alcool, le bilinguisme, l'acquittement de la dîme et tout autre sujet controversé. Même si votre organisme ne prend pas officiellement position sur ces sujets, le donateur potentiel voudra peut-être connaître la position officieuse, ou votre avis personnel.

Il existe une méthode type en quatre étapes et qui vous permet de faire face à presque toutes les embûches. Voici en quoi consiste cette formule magique :

a) Acquiescer

Approuvez ou admettez le point de vue de votre interlocuteur. Dites par exemple : «Je crois comprendre ce que vous ressentez.»

b) Interroger la personne et faire de l'écoute active

Demandez des précisions avant de commencer à répondre. Vous risquez de vous créer de nouveaux ennuis en vous précipitant.

À un donateur potentiel lui faisant remarquer que l'organisme était à son avis trop politisé, un collecteur de fonds a répondu : «Eh bien, vous faites sans doute allusion à notre position à l'égard de l'Afrique du Sud...», mais son interlocuteur de l'interrompre : «Non, j'avais à l'esprit un tout autre sujet. Mais parlez-moi donc de votre position relativement à l'Afrique du Sud.» Le collecteur de fonds venait, bien involontairement, de s'attirer de nouveaux ennuis.

Laissez au donateur potentiel beaucoup de «temps d'antenne». Posez-lui des questions. Vous saurez ainsi exactement ce qu'il pense et jusqu'à quel point il y a lieu d'apporter des précisions. Vous vous étonnerez peut-être de constater qu'il partage votre avis sur le sujet.

c) Répondre brièvement

Répondez très brièvement. Avant de poursuivre sur une nouvelle voie, demandez au donateur potentiel s'il souhaite obtenir de plus amples renseignements. Il est trop facile de s'empêtrer dans des explications interminables, d'ennuyer la personne et de susciter de nouvelles controverses.

Abstenez-vous d'argumenter contre le donateur potentiel ou de le critiquer. Accordez la préséance à votre relation durable avec cette personne plutôt qu'aux impératifs passagers de la collecte de fonds ou au désir d'«éduquer». Revenez à votre exposé aussi rapidement que possible.

d) Solliciter le don

Empressez-vous de ramener la conversation aux besoins des personnes que vous servez (en évitant de mettre l'accent sur ceux de l'organisme). Demandez encore une fois au donateur potentiel de leur fournir son appui.

Pour illustrer la méthode, attaquons-nous maintenant à certaines de ces embûches.

QUESTION : «J'appuie déjà Centraide. Pourquoi devrais-je vous apporter mon soutien?»

RÉPONSE : Songez d'abord à acquiescer.

«Je suis heureux d'apprendre que vous appuyez Centraide. J'apporte aussi ma contribution à cet organisme. Il fait un excellent travail.»

Demandez des précisions et écoutez.

Option A. Si votre organisme est membre de Centraide :

«Savez-vous que notre organisme est membre de Centraide?»
(Attendez la réponse en silence.)

«Savez-vous quelle partie de notre travail est subventionnée par Centraide?»
(Attendez la réponse en silence. Si le donateur potentiel souhaite obtenir de plus amples renseignements, n'hésitez pas à les lui fournir.)

«Savez-vous que la contribution qu'apporte Centraide à ses membres n'a augmenté que de pour cent (ou a diminué de pour cent), alors que les besoins se sont accrus de pour cent? Croyez-vous que nos services devraient se limiter à la subvention (réduite ou légèrement augmentée) que nous accorde Centraide?»
(Attendez la réponse en silence.)

Option B. Si votre organisme n'est pas membre de Centraide, mais a la possibilité de le devenir :

«Savez-vous que Centraide n'admet que (nombre) nouveaux organismes par année? (Attendez la réponse en silence.) Malheureusement, la campagne de financement de cet organisme ne permet pas de combler tous les besoins.»

Option C. Si votre organisme n'est pas membre de Centraide et n'y est pas admissible :

«Savez-vous que Centraide doit se limiter à fournir des subventions aux organismes Åuvrant dans le domaine des services sociaux? Les organismes comme le nôtre n'y sont donc pas admissibles.»

Sollicitez le don :

«Comme vous le constatez, des quantités de personnes ont besoin d'aide et Centraide ne suffit pas à la tâche. Seriez-vous prêt à envisager une contribution de l'ordre de (préciser le montant) pour soutenir ces personnes?

Q. «Votre organisme n'est-il pas subventionné à part entière par le gouvernement?»
«L'État devrait vous subventionner entièrement et si je vous donne de l'argent, il se soustraira à cette obligation.»

A. Acquiescez :

«J'aimerais bien que le gouvernement nous subventionne à part entière. Cela résoudrait tellement de problèmes.»

Répondez brièvement :

«Étant donné la conjoncture économique actuelle, même si le gouvernement consentait à nous subventionner entièrement, il serait trop risqué de mettre tous nos Åufs dans le même panier. Les politiques et les priorités du gouvernement peuvent changer très rapidement.» (Attendez la réponse en silence.)

Sollicitez le don :

«Nous continuerons à essayer de persuader l'État de nous accorder des subventions plus importantes, mais pendant ce temps, les gens ont encore besoin de services. Que diriez-vous de donner X $ pour les services Y?» (Attendez la réponse en silence.)

Q. «Combien a donné Untel?»¹⁰⁰

R. «Je crois qu'il s'agit d'une question raisonnable. Bien des gens aiment comparer leur contribution à celle des autres.»

Option A. Si «Untel» vous autorise à révéler le montant de sa contribution, répondez :

«Untel et moi nous doutions que vous souhaiteriez obtenir ce renseignement. Il m'a donc autorisé à vous dire, sous le couvert de la confidence, qu'il a offert $. En tenant compte de cette donnée, combien estimez-vous approprié de donner?» (Attendez la réponse en silence.)

«Au fait, parmi les autres personnes auxquelles je vais rendre visite, certaines me demanderont peut-être à combien se chiffre votre contribution. Nous autorisez-vous à divulguer ce renseignement? Nous leur demanderons de respecter la confidence. Et si vous souhaitez qu'une certaine personne ne soit pas mise au courant, nous n'y voyons pas d'inconvénient, bien sûr.»

Option B. Si Untel ne vous autorise pas à divulguer le montant de sa contribution :

«Untel ne m'autorise pas à divulguer le montant de sa contribution. Il est important de respecter la confidentialité.» (Attendez la réponse en silence.)

«Aimeriez-vous que je communique avec Untel pour lui demander l'autorisation? (Attendre la réponse en silence.) Puis-je lui dire que c'est vous qui posez la question? (Attendez la réponse en silence. Si le donateur semble enthousiaste, ajoutez :) Aimeriez-vous mettre Untel au défi de verser un supplément pour égaler votre contribution?»

Option C. Si Untel n'a pas encore donné :

«Untel n'a pas encore donné. Croyez-vous que votre contribution pourrait influencer la sienne?»

Q. «Combien avez-vous donné?»

(Voilà pourquoi vous avez été prévenu dès les premières pages du présent manuel, de l'importance, pour tous les collecteurs, d'être également donateurs.)

Répondez à la question, mais sans préciser le montant en dollars de votre contribution : parlez plutôt de jours de salaire ou d'un pourcentage de votre revenu. Vous donnerez ainsi à votre interlocuteur, peut-être plus fortuné que vous ne l'êtes, la possibilité de se situer et de faire un don proportionnel au vôtre.

Q. «Comment pouvez-vous me demander de donner, compte tenu de la conjoncture économique actuelle?»

A. «Je comprends. Il n'est pas facile de se montrer aussi généreux qu'on le voudrait dans la conjoncture actuelle, n'est-ce pas? La situation économique vous a-t-elle touché personnellement?» (Attendez la réponse en silence; compatissez et discutez de la situation.)

«Quel effet croyez-vous qu'une telle situation ait pu produire sur les personnes que nous nous efforçons d'aider?» (Demandez au donateur potentiel s'il aimerait obtenir de plus amples renseignements. Veillez à ce que vos réponses soient brèves et parlez-lui des participants de l'organisme.)

Si votre interlocuteur répond qu'il souhaite vraiment vous aider, mais n'en a pas les moyens pour l'instant, ayez recours à la stratégie de «la date ultérieure». «Vous semble-t-il plus simple d'opter pour les versements mensuels peu élevés ou pour le chèque postdaté?» (Attendez la réponse en silence.) «Préférez-vous que nous reportions notre conversation à plus tard?» (Rappelez-vous de fixer sur-le-champ la date de la prochaine visite.)

Quels sont les conseils des donateurs les plus généreux quant à la sollicitation de contributions importantes?

Peut-être admirez-vous l'héritage laissé par la Fondation Rockefeller, sans pour cela vous soucier des gestes politiques ou de l'entreprise commerciale de l'homme qui en a été l'instigateur. La formulation du document qui suit (et qui date de plus d'un siècle) vous paraîtra sans doute dépassée (pour le moins). Mais vous découvrirez néanmoins que les conseils qu'il contient valent encore aujourd'hui.

1. Pour faire de la sollicitation, il faut se vêtir correctement avec des habits de bon goût, du linge de corps immaculé et des chaussures bien brossées. Veiller également à ce que les mains soient propres.
2. Effectuer la visite avec un coéquipier. Deux personnes produisent plus d'effet qu'une seule, mais l'une des deux seulement doit prendre la parole. Il est plus digne de procéder ainsi.
3. Chaque personne doit présenter une carte élégante en entrant.
4. Pour commencer, ne demander à la personne sollicitée que quelques minutes de son temps et, en entrant dans le vif du sujet, donner l'impression que l'exposé sera bref.
5. Afficher de la sérénité en pénétrant dans la pièce. Ne pas laisser les provocations avoir raison de sa bonne humeur. Veiller à ce que la victime garde elle aussi le sourire, et cela, tout au long de la séance.
6. Si celle-ci semble porteuse d'un don important, ne pas hâter l'accouchement outre mesure.
7. Laisser à la personne sollicitée l'impression qu'elle donne parce qu'elle le veut bien, et non parce qu'on lui soustrait le don de force.
8. Ne faire appel qu'aux motifs les plus nobles. L'esprit du donateur se charge de lui suggérer les plus terre à terre et les plus égoïstes. Ce dernier ne souhaite pas qu'on devine ses pensées.
9. Laisser la victime s'exprimer librement, en particulier au début de l'entretien, au moment où l'on étudie ses traits distinctifs.
10. Ne jamais argumenter contre lui ou le contredire. Le laisser s'exprimer à loisir. Lui tendre la perche et l'écouter avec le plus profond intérêt.

Vous n'êtes peut-être pas un chrétien pratiquant. Vous ne rendez peut-être pas visite non plus à tous les membres. Reste que vous pourrez sans doute adapter les conseils qui suivent aux besoins de votre organisme.

1. Histoires d'horreur et craintes, point ne laisseras te dominer.

Affrontez vos craintes et n'hésitez pas à en parler. Les peurs inexprimées risquent de saboter une campagne de sollicitation.

2. Sans vision, point ne solliciteras.

Quiconque effectue des visites de sollicitation doit d'abord avoir fait siens les objectifs relatifs à la mission de l'Église au sein de la collectivité et dans le monde.

3. La tête dans les nuages, point ne rendras visite.

Il est somme toute louable de cultiver sa spiritualité, mais celle-ci ne doit pas vous empêcher d'assister à toutes les séances de formation pour connaître à fond votre sujet au moment de la visite.

4. Les visites, point ne remettras à un moment plus convenable.

Veillez à effectuer les visites à la date prévue, et soyez assuré que le moment le plus opportun ne se présentera jamais.

5. À chaque visite, point n'oublieras, qu'une bouche et deux oreilles Dieu te donna, afin que proportionnellement tu en usas.

Soyez attentif aux messages, verbaux et non verbaux, de tristesse, de joie, de crainte et d'espoir, parce qu'il faut exprimer ses émotions avant d'être en mesure d'entendre.

6. La tête basse, point ne rendras visite.

Sans chercher à vous excuser, transmettez l'histoire d'amour de l'Église pour le monde et dites aux personnes sollicitées que de donner du temps, du talent et de l'argent au travail de Jésus représente un privilège, pour vous comme pour elles.

7. Les enfants, point n'écarteras en pénétrant dans un foyer pour parler de l'amour et du travail de Jésus.

Insistez sur le fait que chaque membre de la famille importe et que personne n'est trop jeune ou trop âgé pour apprendre de Jésus, qui continue de placer des enfants parmi nous.

8. Des autres, point n'exigeras, ce que de toi-même tu n'exiges pas.

Engagez votre temps, votre talent et votre argent avant de solliciter l'engagement des autres.

9. Le suivi, point n'oublieras.

Tenez compte de tous les renseignements, suggestions et désirs d'engagement dont on vous fait part et assurez-vous d'y répondre.

10.Sans cesse, tu prieras.

Lorsque nous prions, Dieu nous ouvre les portes, les cÅurs, les mains, et nous donne parfois accès à des trésors de ressources dont nous ignorions même l'existence.

6. Prendre rendez-vous pour rencontrer le donateur potentiel

Vous voilà presque arrivé à l'étape de la sollicitation. Vous avez recruté les bénévoles qui conviennent, les avez groupés par deux, formés, et jumelés au bon donateur potentiel. Vous avez déterminé la somme, le moment, la méthode et le projet opportuns. Le temps est maintenant venu de prendre rendez-vous avec le donateur potentiel.

Préparez-vous avant de téléphoner

C'est à l'une des deux personnes qui rencontreront le donateur potentiel, et non pas à la secrétaire, qu'il revient de téléphoner pour fixer le rendez-vous.

Rassemblez tous les renseignements dont vous disposez sur la personne à solliciter.

Gardez votre agenda à portée de la main. Choisissez avec votre coéquipier plusieurs dates qui vous conviennent et que vous proposerez à la personne.

Réfléchissez d'avance à l'appel téléphonique, notamment en vous penchant sur les questions suivantes :

Avoir une raison de solliciter

Avant de téléphoner, trouvez au moins une raison pour laquelle la personne, le couple ou la famille que vous sollicitez pourrait souhaiter verser une contribution importante. Vous formerez ainsi le raisonnement dont vous vous servirez pour l'aborder. Il peut s'agir de l'une des raisons suivantes :

• La personne appuie votre organisme depuis des années et vous espérez qu'elle consentira à verser un supplément dans le cadre d'un nouveau programme en particulier.
• S'il s'agit d'une personne en vue au sein de la collectivité, son engagement et son influence constitueront pour d'autres un exemple que vous apprécierez.
• Votre cause rejoint peut-être les intérêts personnels du donateur potentiel, ou ceux de sa famille ou de ses amis.
• Il se peut que le donateur potentiel ait un intérêt commercial ou professionnel relativement à la cause que vous défendez.
• Peut-être estime-t-il que le fait d'être associé à votre organisme favorise son entreprise grâce à la publicité élogieuse ou aux services offerts au personnel.

Choisir un lieu de rencontre

· Vos bureaux

Dans la mesure du possible, organisez la rencontre dans les bureaux de l'organisme, en particulier si le donateur potentiel a l'occasion d'y voir des activités intéressantes, d'y rencontrer des gens, ou d'être témoin de nouveautés.

Lyman Henderson aime «être invité à l'occasion d'une manifestation. Je trouve cela particulièrement intéressant, dit-il. J'aime avoir accès à l'arrière-scène, ou assister à une répétition dans le milieu des arts. Ou encore, visiter une clinique.»

· Le bureau ou le domicile du donateur potentiel

Le domicile, le bureau ou le lieu de travail du donateur constituent également d'excellents lieux de rendez-vous. Certains spécialistes n'y sont cependant pas favorables, car ils estiment que vous vous trouvez désavantagé, puisque la personne vous reçoit dans ses «quartiers». Je ne partage pas leur avis : il importe que votre interlocuteur se sente à l'aise, et c'est le cas lorsqu'il se trouve chez lui ou au bureau. En outre, les photographies, souvenirs, passe-temps ou trophées que vous y apercevrez peuvent vous mettre sur une piste intéressante. Faisant valoir le point de vue du donateur, Linda Bronfman ajoute :

Si vous consentez à me rencontrer à mon bureau, il est plus probable que je puisse vous consacrer du temps... On me demande de me déplacer à gauche et à droite pour des causes dont j'ignore si elles m'intéresseront.¹⁰²

· Le terrain neutre

Bien que certains spécialistes le recommandent, je vous déconseille de rencontrer le donateur potentiel dans les lieux publics comme les restaurants. À ce propos, Marga Callender soutient :

J'ai essayé - et j'ai détesté. En plus de devoir me concentrer sur l'écoute active et sur l'exposé que j'allais présenter, je devais aussi examiner le menu, répondre au garçon qui m'interrompait à des moments stratégiques, et manger. Souvent, l'entretien s'est terminé bien avant le repas. Après avoir souffert d'indigestion pendant quelques après-midis, j'ai décidé de ne plus tenir compte du conseil des spécialistes.¹⁰³

De plus, vous risquez de vous sentir gêné au moment de régler l'addition. Revient-il au donateur d'acquitter la note après vous avoir versé en plus une importante contribution? Ou l'organisme devrait-il payer et montrer que cette contribution servira à offrir des repas coûteux? En réglant lui-même, le bénévole contourne élégamment le problème, mais s'ajoute une charge. Pour éviter cette difficulté, certains optent pour le club, où l'on ne présente jamais l'addition à la table. D'autres préfèrent payer à l'avance. Chacune de ces solutions masquent le problème, mais laissent tout de même un doute dans l'esprit du donateur.

Sans compter les manquements à la bienséance, qui compliquent inutilement la démarche : les boissons renversées, la nourriture coincée entre les dents, la mauvaise cuisine, les voisins de table désagréables, le soin de décider s'il convient de commander de l'alcool, de fumer.

Évitez donc les restaurants à moins que le donateur potentiel n'insiste et que vous n'ayez pas le choix.

Téléphoner pour prendre rendez-vous

Téléphonez au donateur potentiel et fixez avec lui une date qui convient à chacun.

Il est impératif, au cours de la conversation téléphonique, d'éviter de fournir de nombreux renseignements au sujet de la visite. Votre interlocuteur risquerait d'arrêter sa décision sur-le-champ.

Lorsque vous fixez le rendez-vous :

• Demandez au donateur potentiel si vous pouvez le rencontrer pour lui parler de votre travail auprès de la collectivité. Dites-lui que vos propos vont sans doute l'intéresser, et que vous aimeriez avoir l'occasion d'échanger plus longuement en personne. Proposez-lui un entretien d'environ une demi-heure.
• Ne vous laissez pas assaillir de questions au moment de l'appel téléphonique. Communiquez un sentiment d'urgence par la brièveté et la concision de vos propos. Veillez à ce que votre appel soit de courte durée et tenez-vous en à l'essentiel.
• Votre interlocuteur vous dira peut-être : «Vous n'allez pas solliciter ma contribution, n'est-ce pas?» Répondez honnêtement, sans cacher le fait que votre appel est lié à la collecte de fonds. Évitez de nier, ou de surprendre la personne : elle risque fort de ne pas apprécier. Dites plutôt : «Oui, vous pouvez choisir de contribuer, mais il s'agit d'un programme spécial et nous apprécierons vos conseils autant que votre soutien financier. J'aimerais vous en dire davantage sur le programme. Pourrions-nous convenir de l'heure d'un entretien?»
• Si la personne ne peut vous rencontrer pour discuter d'un don éventuel, proposez d'autres dates.
• Si elle refuse catégoriquement de vous rencontrer à ce sujet, il s'agit d'un avertissement : soit vous vous êtes montré trop peu assidu, soit cette personne n'est pas vraiment un donateur potentiel.

Dans un cas comme dans l'autre, rencontrer le donateur potentiel au cours de cette étape équivaudrait à une perte de temps, pour l'organisme comme pour lui. Essayez de voir si cette personne ne devrait pas faire l'objet d'une exclusion polie de votre liste de principaux donateurs potentiels. Il se peut qu'elle ne possède pas l'argent nécessaire pour le moment, ou qu'elle l'ait investi ailleurs. Peut-être ne s'intéresse-t-elle pas vraiment à votre cause. Quelle que soit la raison, si vous vous trouvez dans l'impasse, faites parvenir à la personne une lettre polie, inscrivez une note à cet effet au dossier, et employez votre énergie à autre chose.

Si la personne vous semble encore susceptible de compter parmi les donateurs, essayez d'en apprendre davantage au moment de l'appel téléphonique. A-t-elle des centres d'intérêt spéciaux qui pourraient vous servir d'entrée en matière? Si elle se montre réticente, demandez-lui si elle souhaite vous faire part de certaines préoccupations. Puis, poursuivez la démarche d'assiduité.

Confirmer le rendez-vous par lettre

Après avoir convenu de la date, de l'heure et du lieu de rendez-vous, adressez au donateur potentiel une courte lettre lui confirmant les détails.

Prenez soin de joindre à la lettre des documents intéressants afin de poursuivre le processus d'assiduité et de susciter chez le donateur potentiel le désir de vous rencontrer. Votre lettre pourrait comporter quelques phrases sur le travail de l'organisme, ou s'accompagner d'un article de journal ou d'une brochure.

Veillez cependant à ne pas verser dans le publipostage. Il ne s'agit pas, ici, d'inciter le donateur potentiel à arrêter sa décision dès qu'il prendra connaissance de la lettre. Celle-ci ne doit servir que de préparation à l'entretien à venir.

Charles Mai, collecteur de fonds émérite, a d'excellentes suggestions sur la façon d'agrémenter cette lettre :

Lorsque je demande à un donateur potentiel «Vous avez bien reçu ma lettre?» et qu'il me répond «Peut-être, je n'en suis pas sûr», c'est que cette lettre n'a pas atteint son objectif. Mais il y a pire : certains affirment même ne pas l'avoir reçue!

Les premiers mots de votre lettre, proposition ou brochure sont d'une importance capitale. Dans un ouvrage réputé portant sur l'art de relater par écrit le fruit de son expérience et intitulé How to Write and Sell Your Personal Experience, Lois Duncan affirme que les premiers mots constituent «un crochet qui retient le lecteur et ne le laisse s'échapper que lorsqu'il a lu le texte entier.»

Elle préconise dès l'ouverture le recours à l'anecdote «avec des personnages, de la couleur et de l'action, dans le genre «l'étudiant affronta tranquillement son assaillant». En quelques phrases, nous voilà fascinés par ce jeune aveugle qui résiste à une sauvage agression grâce à sa maîtrise du karaté.

Elle affectionne également les «déclarations saisissantes comme "le jour de ma mort, il a plu"».

Une des introductions préférées de William Zinsser se lit ainsi : «Je m'étais souvent demandé de quoi étaient faits les hot-dogs. Je regrette aujourd'hui de l'avoir appris.»

Dans Writing the Creative Article, Marjorie Holmes fournit un exemple «d'entrée en matière directe» que vous pourriez reprendre et adapter : «Chaque geste de discrète générosité laisse dans son sillage un merveilleux scintillement de plaisir.»

Pour renforcer votre message, adoptez un angle précis sur lequel vous mettrez l'accent. Marjorie Holmes nous invite à tirer parti de chaque incident, description ou anecdote permettant «d'éclairer, de nuancer, de rehausser ou de clarifier» le sujet.

Si je cherchais à obtenir une contribution importante pour la recherche sur le cancer, voici ce que j'écrirais : «Ma fille est bien vivante et peut aujourd'hui profiter pleinement de la vie grâce au travail en laboratoire entrepris il y a dix ans dans une ville éloignée. Et c'est la contribution d'un donateur unique qui se trouve à l'origine de ces recherches salvatrices.»

Suivrait un portrait de cette fille attrayante et sensible s'employant à soulager la misère dans le monde et qui pourtant avait échappé de justesse au cancer. Grâce aux dialogues et aux descriptions, cette personne s'animerait devant les yeux du lecteur.

Je tracerais ensuite un portrait tout aussi tangible du donateur, préciserais que sa contribution a inspiré d'autres personnes, et décrirais en termes simples les recherches ayant permis de sauver de nombreuses vies.¹⁰⁴

S'il vous paraît trop compliqué de suivre ces suggestions, tenez-vous-en à une simple note confirmant le lieu et l'heure du rendez-vous. La note doit porter la signature du bénévole chargé d'effectuer la visite.

Avant la visite, assurez-vous que chaque bénévole sache clairement en quoi consistent ses responsabilités. Si de nombreuses personnes effectuent la sollicitation, la présence d'un coordonnateur peut se révéler nécessaire. Car que de frustration pour les coéquipiers lorsque l'un répond à l'autre : «Mais je croyais que c'étaittoi qui devais envoyer la lettre!»

Les fiches suivantes vous aideront à vous y retrouver dans vos entretiens avec le donateur potentiel et à vous assurer que vous n'oubliez aucune étape.

copyright 1993 Ken Wyman

Fiche de renseignements sur le donateur potentiel

11e partie - Horaire

Nom du donateur potentiel :

Premier appel visant à fixer le rendez-vous

Date et heure prévues de l'appel :
Date réelle de l'appel :
___ date prévue, ou :
Appel effectué par :

Résultats :

___ Rendez-vous fixé le (date et heure) :
Lieu du rendez-vous :
___ Rappeler le :
___ Autre :

Lettre confirmant le rendez-vous

Éléments précis à indiquer dans la lettre :

Autres notes à utiliser dans la conversation ou à porter au dossier :

Date d'expédition prévue :
Date d'expédition réelle :
___ date prévue, ou :
Lettre expédiée par :
___ Copie jointe