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Table des matières

Remerciements

Les six secrets d'une sollicitation fructueuse

La collecte de fonds en personne vous convient-elle?

• La méthode la plus économique et la plus efficace
• Cette méthode vous convient-elle?
• Quels revenus supplémentaires cette méthode peut-elle vous apporter?
• «Le test du revenu potentiel»

1 Les bons bénévoles

• Les consultants ont-ils un rôle à jouer?
• Combien de bénévoles vous faut-il?
• Quelle serait la juste description des fonctions du bénévole chargé de la sollicitation directe?
• Pourquoi est-il préférable que les bénévoles travaillent en tandem?
• Combien de temps l'opération nécessitera-t-elle?
• Où trouver les bénévoles?
• Aidez les bénévoles à surmonter la crainte de la collecte de fonds

2 Les bons donateurs

• Qui donne le plus : les particuliers, ou les entreprises et les fondations?
• Comment trouver les personnes généreuses susceptibles de faire un don important?
• Sollicitez d'abord les personnes qui appuient votre organisme
• Pourquoi les membres du conseil doivent-ils donner les premiers, et de quelle façon?
• Comment déceler, chez les donateurs actuels, l'aptitude à verser des sommes plus importantes?
• Comment découvrir de nouveaux donateurs potentiels?

3 La bonne somme

• Quelle somme vous faut-il?
• Le donateur potentiel a-t-il déjà appuyé votre organisme?
• Le donateur potentiel a-t-il déjà versé des contributions à d'autres organismes?
• Combien le donateur potentiel est-il en mesure d'offrir?
• Comment inciter le donateur potentiel à la générosité?
• Comment tenir compte de tous les renseignements pour arrêter la décision?

4 Le bon moment

• Quel est le bon moment, en matière de sollicitation?
• Vous faut-il vraiment tout l'argent tout de suite?
• Qui faut-il solliciter d'abord?

5 Le bon projet

• À quoi sera consacré l'argent?
• Comment découvrir le centre d'intérêt d'un donateur potentiel?
• Y a-t-il lieu d'offrir des incitatifs?

6 La bonne méthode

• Terminer la recherche afin de mieux connaître les donateurs potentiels sur le plan humain.
• Cultiver la relation avec les donateurs potentiels
• Préparer des dossiers à l'intention des bénévoles chargés de la sollicitation
• Former les personnes chargées de la sollicitation
• Savoir repérer les éventuelles embûches et connaître les stratégies permettant de les surmonter
• Prendre rendez-vous pour rencontrer le donateur potentiel
• Rendre visite au donateur potentiel
• Effectuer le suivi

Annexe A : L'exercice de réseautage

Annexe B : Le Jeu du Jour J

Glossaire

Documentation additionnelle

Évaluation et suggestions

Quelques mots sur l'auteur

Remerciements

Ken Wyman tient à remercier tout particulièrement les personnes qui, grâce à leur aide et à leur discernement, ont rendu possible la rédaction du présent ouvrage, et dont bon nombre ont autorisé la reproduction d'extraits de leurs ouvrages dans ces pages.

Six secrets d'une sollicitation fructueuse

Le bon bénévole sollicite, auprès du bon donateur la bonne somme au bon moment afin d'appuyer le bon projet en utilisant la bonne méthode.

- Les six secrets

SIX SECRETS CONDUISENT à L'OBTENTION DE DONS IMPORTANTS. Dans le présent ouvrage, nous nous pencherons sur la façon de déterminer ce que chacun de ces secrets comporte de «bon».

Suivant votre situation, peut-être préférerez-vous approfondir davantage certains points plutôt que de passer en revue chacun de ces aspects.

Dans le cas d'une congrégation religieuse, par exemple, il est probablement inutile de chercher à recruter les donateurs à l'extérieur du cercle des membres; il importe donc davantage de mettre l'accent sur les champs d'intérêt de ces derniers.

Les organismes solidement implantés et rompus aux grandes campagnes de collecte de fonds n'éprouveront sans doute aucune difficulté à recruter des bénévoles chevronnés; pour les autres, la recherche de personnes bénévoles compétentes peut constituer la clé du succès.

Je recommande cependant à la majorité des lecteurs de suivre l'enchaînement des chapitres, présentés ici selon un ordre logique et chronologique. Repérer des donateurs et obtenir d'eux des dons importants n'a rien de mystérieux. Il s'agit d'une démarche simple qui devient pénible pour les personnes qui choisissent de la compliquer.

Les mots magiques? Travail acharné et grande visibilité. Recueillir des dons importants constitue une tâche fatigante qui nécessite que l'on quitte le bureau pour se rendre sur le terrain. Ce n'est pas en s'asseyant au bureau que l'on cultive et sollicite les dons importants.¹

La collecte de fonds en personne vous convient-elle?

La méthode la plus économique et la plus efficace

S'ADRESSER EN PERSONNE à DES DONATEURS POTENTIELS SOIGNEUSEMENT CHOISIS constitue pour un organisme sans but lucratif un excellent moyen de recueillir des fonds et l'une des méthodes les plus simples d'obtenir des sommes importantes. Efficace à court terme, cette stratégie se révèle encore plus fructueuse pour peu que l'on planifie et que l'on fasse preuve d'assiduité auprès des donateurs potentiels. Pourtant, les organismes, et en particulier les regroupements communautaires, y recourent trop peu souvent.

Cette méthode vous convient, si vous :

• éprouvez un pressant besoin d'argent pour votre organisme;
• souhaitez obtenir une somme importante pour un projet spécial, notamment un immeuble ou du matériel;
• rêvez d'un fonds de dotation dont les intérêts permettraient à votre organisme de jouir d'une liberté financière à long terme.

Les techniques décrites dans le présent manuel expliquent la façon d'atteindre ces objectifs. Elle ne conviennent cependant pas à tous. Il y a d'abord lieu de décider si elles vous seront utiles, en tenant compte des critères qui suivent.

Décision no 1 : vous faut-il des dons importants?

Le présent ouvrage a pour but de vous aider à recueillir des sommes importantes. Mais vous faut-il vraiment un montant aussi élevé? Ou au contraire, vous faut-il encore davantage?

Bien des groupements communautaires se feraient une fête de recevoir un don de 100 $ ou de 500 $ de la part d'un particulier, surtout si ce dernier renouvelait le geste fréquemment!

Dans le cas des hôpitaux, des universités et des organismes de bienfaisance importants, un don peut être considéré comme substantiel à compter de 10 000 $, 50 000 $, 100 000 $ ou davantage. En deçà d'un tel montant, on estime qu'il s'agit d'un don ordinaire.

Moyennant de légères modifications, les techniques présentées ici valent pour tous les niveaux, quel que soit le nombre de zéros alignés.

La présente publication porte sur la sollicitation face à face. Si cette méthode vous sourit, préparez-vous à redéfinir ce que vous entendiez jusqu'à présent par «somme importante». À l'aide du manuel, vous apprendrez comment il convient d'aborder les donnateurs potentiels hors du commun.

Le fait de trouver une personne généreuse entre toutes représente une victoire dans la plupart des cas; il existe toutefois des exceptions.

Les organismes qui mettent de l'avant des principes stricts d'égalité estiment parfois que les sommes recueillies doivent être à peu près équivalentes et choisissent de ne pas tenir compte des montants supplémentaires qui pourraient résulter de l'écart entre les revenus, les dépenses, les actifs, le style de vie et le niveau d'engagement. Il leur importe que tous les donateurs soient traités également et ils craignent que si l'essentiel de leur budget provenait des dons disproportionnés de quelques-unes de ces personnes, celles-ci en tireraient un certain pouvoir. Ces organismes concluent parfois que les donateurs ayant les moyens de verser des sommes substantielles ont érigé leur fortune en adoptant un comportement immoral et qu'ils constituent donc des ennemis. Si ce raisonnement correspond à celui de votre organisme, les techniques décrites ici ne vous conviennent peut-être pas.

Certains organismes ont besoin d'un concours important, notamment les groupes de revendication, qui doivent pouvoir compter sur un grand nombre de sympathisants, qu'ils apportent ou non une contribution financière appréciable. Les organismes religieux s'appuient également sur le nombre des fidèles qui assistent aux offices, même si tous ne font pas de dons substantiels. Il en va de même des clubs, des groupes d'appartenance, des organismes liés aux arts du spectacle et de nombreux autres organismes aux besoins similaires.

Ces organismes comptent parfois d'abord sur l'appui de donateurs généreux pour poursuivre leur croissance ou, une fois parvenus à maturité, pour contribuer à défrayer le coût des activités spéciales. Dans l'intervalle, leur principal objectif consiste souvent à accroître le nombre de petits donateurs.

Le publipostage, la sollicitation téléphonique et les activités spéciales constituent en général des moyens adéquats pour toucher un grand nombre de personnes susceptibles de verser une somme de moindre importance. Ces méthodes ont déjà fait l'objet d'autres publications.

Grâce au système d'augmentation des dons présenté plus bas, vous découvrirez l'avantage sous-jacent à ces techniques : elles vous aideront à trouver les perles rares, ces personnes dont la générosité n'a d'égal que la capacité de donner.

Si le soutien de la part d'un grand nombre de personnes correspond à votre besoin le plus fondamental, et même si chacune d'entre elles apporte une contribution financière relativement modeste, la méthode décrite ici ne vous convient pas.

Décision no 2 : pouvez-vous mettre l'accent sur les particuliers?

Le présent manuel porte sur les particuliers qui font des dons importants. Certains sont riches et célèbres. Mais ce n'est pas le cas de la majorité d'entre eux, qui sont tout simplement très généreux.

Vous apprendrez comment repérer ces personnes et les amener à faire des dons substantiels. Ces techniques valent également pour les campagnes de mobilisation de fonds et la collecte de fonds continue.

Le présent ouvrage met l'accent sur les personnes. Il n'y est question ni des entreprises, ni des fondations ou des autres grandes institutions qui accordent des subventions.

Les organismes dispensateurs ne procèdent généralement pas de la même façon que les particuliers généreux. Ils établissent souvent une marche à suivre assez formelle qui exige la présentation d'une proposition rédigée suivant des normes préétablies. De telles mesures sont nécessaires lorsque les décisions sont prises en comité.

Les particuliers agissent plus spontanément, souvent à la suite d'une simple conversation. Il est rare qu'ils aient à consulter une autre personne que leur conjoint ou conjointe.

Les méthodes que nous vous proposons contribueront peut-être à vous ouvrir les portes des organismes qui accordent des subventions. Elles vous apprendront à trouver les personnes qui vous aideront à faire en sorte que votre demande se distingue des autres. Il vous sera utile de savoir présenter une demande en personne si vous parvenez à obtenir un rendez-vous avec les dirigeants de l'institution. De telles rencontres accroissent considérablement les chances de réussite.

Cependant, pour obtenir la subvention d'un organisme, il est fort probable que vous deviez jumeler la mise en application des techniques contenues dans le présent manuel à une proposition écrite. L'art de rédiger une proposition mériterait d'ailleurs de faire l'objet d'une autre publication.

Certains donateurs potentiels qui possèdent une petite entreprise ou une fondation familiale préfèrent parfois tirer le chèque sur l'entreprise ou la fondation plutôt que sur leur compte bancaire personnel. Si le pouvoir décisionnel leur appartient entièrement, les techniques suggérées ici peuvent être utilisées.

Le présent manuel n'a PAS pour objectif d'aborder tous les aspects de la planification de la campagne. Il porte exclusivement sur les personnes : comment les repérer, comment se préparer, quoi leur dire afin d'obtenir un don important (quelle que soit la valeur que vous accordez au terme important).

Si vous vous intéressez davantage aux institutions dispensatrices, cet ouvrage ne correspond pas à vos attentes.

Décision no 3 : pouvez-vous repérer les donateurs potentiels?

Est-ce que vous vous dites : «Mais nous ne connaissons personne qui puisse faire un don important»?

Les personnes Åuvrant dans le milieu des organismes sans but lucratif s'étonnent souvent de découvrir qu'elles possèdent un réseau de connaissances insoupçonné. Presque tous les organismes sont en mesure de recueillir aisément des dons s'échelonnant entre 500 $ et 1 000 $. Bien des particuliers offrent des milliers de dollars et davantage.

Aux États-Unis, certains donnent des sommes ahurissantes. Bill Cosby, comédien et pédagogue, de même que son épouse Camille, ont versé 22 millions de dollars au Spelman College.² L'auteur James Michener, lauréat du prix Pulitzer, a cédé à des musées des Åuvres d'art évaluées à 25 millions de dollars et accordé 7 autres millions à des programmes visant à promouvoir la création littéraire,³ dont l'inauguration, dans le cadre des études supérieures, d'une école de rédaction annexée à l'université du Texas grâce à un fonds de dotation d'un million de dollars.⁴ Paul Mellon a pour sa part donné plus de 300 millions de dollars.⁵

Sinéad O'Connor, la vedette rock irlandaise, a offert sa résidence de Hollywood afin de venir en aide à la Somalie, où sévit la famine. Après avoir entendu un appel à la charité lancé par la Croix-Rouge à la télévision, elle a téléphoné à la chaîne en question pour donner sa maison. Évaluée à 970 000 $, la demeure comporte dit-on cinq chambres à coucher, trois salles de réception, un bain tourbillon et une piscine.⁶

Que dire aussi des innombrables bibliothèques, salles de concert, immeubles, fondations et autres qui portent le nom d'Andrew Carnegie ou de John D Rockefeller en commémoration des contributions qu'ils y ont versées!

Nous avons également eu, au Canada, des philanthropes multi-millionnaires qui parfois n'étaient pas dépourvus d'excentricité. Bien que le présent manuel vise précisément à prouver qu'il est possible de recueillir des dons importants auprès de personnes moins exaltées, citons tout de même quelques exemples au bénéfice de la petite histoire.

Le baron de l'alcool Hiram Walker, maître d'Åuvre d'un empire autour duquel s'est construit le village de Walkerville (aujourd'hui une banlieue de Windsor, en Ontario), a fait bâtir des églises à Détroit et à Walkerville, mais a obtenu que cette dernière soit fermée pendant deux ans après avoir découvert que le pasteur prêchait la tempérance⁷

Qu'ils soient riches ou pauvres, les donateurs se laissent influencer par leurs propres préjugés au moment d'arrêter leur décision. Contrairement au gouvernement, ils ne rendent de comptes à personne. Le fait de connaître leurs préjugés présente parfois un net avantage. Un autre Canadien connu en fournit la preuve :

Donald Smith (Lord Strathcona), ce financier du Canadien Pacifique qui a enfoncé le dernier crampon de chemin de fer, était un philanthrope généreux mais chimérique. Il a donné 12 millions de dollars de son vivant et légué 20 autres millions par testament. Parmi ses largesses les plus exceptionnelles figurent le don, en 1900, d'un régiment entier de cavalerie à l'armée britannique pendant la guerre des Boers et celui d'un million de dollars pour la fondation d'un établissement renommé de Montréal : l'hôpital Royal Victoria. Malgré tout, le généreux héritage de Donald Smith porte la marque de ses préjugés. Incapable de pardonner aux électeurs de Winnipeg de ne pas l'avoir réélu à la Chambre des Communes, il a cessé de verser des dons aux écoles et aux hôpitaux de cette ville. Son testament a du reste trahi ses prétentions aristocratiques : il stipulait qu'une partie de la fortune de M Smith devait aller à l'établissement d'une léproserie, mais que seuls les Anglais d'un niveau social acceptable pourraient y être admis.⁸

Plus récemment, on a offert aux universités canadiennes un grand nombre de dons importants et parfois étonnants. À la fin de 1992, Alfred Bader, un ancien étudiant qui habite Milwaukee, au Wisconsin, a versé à l'Université Queen's 12 millions de dollars destinés à l'achat, en Angleterre, d'un château du XVe siècle comportant 140 chambres, un domaine de 93 hectares et une douve. Le château sera réaménagé en centre d'études internationales. La même université avait en outre reçu, vers la fin de la décennie 1980, un don de 15 millions de dollars provenant d'une source anonyme.⁹

Mais là ne s'arrêtent pas les dons stupéfiants.

L'Université McMaster, de Hamilton en Ontario, a reçu un legs de 25 millions de dollars du docteur Harry Lyman Hooker, décédé sans famille au début des années 80. Le docteur Hooker n'était pas diplômé de l'Université McMaster et il habitait New York, non Hamilton, où il se rendait cependant pour affaires. Il était l'un des premiers investisseurs de la société IBM. Le recteur de l'Université avait fait sa connaissance et le comptait parmi ses relations. À la suite de ce don, «on a vu sur le campus des étudiants vêtus d'un blouson portant l'inscription ·Boursier de Hookerº», de dire Tom Daly, chargé de la collecte de fonds à l'Université M¹⁰

L'Université McMaster a reçu un autre don appréciable : une collection d'art d'une valeur de 30 millions de dollars lui a été offerte par le docteur Herman Herzog Levy, un joallier de Hamilton qui avait suivi des cours d'histoire de l'art dans cet établissement. Décédé sans famille à 88 ans en juin 1990, il a laissé une succession de plus de 28 millions de dollars à partager à peu près également entre l'Université McMaster et le Royal Ontario Museum. L'Université a donc obtenu au total 44 millions de dollars.

En 1986, on a cédé à l'Université de Victoria le Dunsmuir Lodge, un immeuble de 6 millions de dollars réservé à la tenue de conférences.

L'Université de Colombie-Britannique a quant à elle reçu, en 1991, 15 millions de dollars de la part de Peter Wall, financier de Vancouver. En 1989, la Chan Foundation of Canada avait versé à l'établissement 10 millions de dollars destinés à la mise sur pied d'un centre consacré aux arts de la scène.

À la fin des années 80, un donateur désirant garder l'anonymat avait versé à l'Université Simon Fraser une contribution de 13,6 millions de dollars.

La plupart des organismes n'osent pas rêver de sommes aussi faramineuses et seraient comblés si on leur offrait moins de 10 % des 25 millions de dollars qu'a reçus l'Université McMaster.

Pour la majorité des 67 000 organismes de bienfaisance enregistrés au Canada, il serait fantastique d'obtenir un don totalisant 1 %, ou même 0,1 % de ce montant.

En fait, bon nombre de groupements seraient enchantés de trouver des personnes qui consentiraient à leur verser 2 500 $, soit 0,01 % du don offert à McMaster.

Et quel organisme sans but lucratif ne serait pas heureux de recevoir régulièrement des dons de 250 $, ce qui correspond à 0,001 % ou à un dix-millième de la somme recueillie par une seule personne à McMaster.

Recueillir des dons de quelques centaines ou de quelques milliers de dollars constitue un rêve réalisable pour la grande majorité des organismes.

Curieusement, bien des donateurs sont eux aussi étonnés par la somme qu'ils sont en mesure de verser.

Peu de gens sont disposés à donner consciemment des sommes d'argent importantes. Lorsqu'ils contribuent, leur motivation provient de l'enthousiasme que leur inspire une cause et (ou) une demande formulée convenablement, au moment opportun et par la bonne personne.

La plus grande mosquée moderne de l'Occident constitue un excellent exemple. Elle a été érigée en 1992 dans la ville de Maple, située immédiatement au nord de Toronto, en Ontario, par des musulmans ahmadiyya. Ces derniers avaient recueilli au total 4,5 millions de dollars.

«Chaque cent a été recueilli par les ahmadis du Canada», affirme Hasanat Ahmad Syed, secrétaire national du Mouvement Ahmadiyya du Canada (on estime entre 5 000 et 10 000 le nombre de ahmadis vivant au pays). Certains d'entre eux ont vendu leur maison, d'autres ont contracté un emprunt, des femmes ont vendu leurs bijoux pour contribuer à payer la mosquée.»
Les ahmadis versent au mouvement entre un-seizième et un-tiers de leur revenu.
Même si l'essentiel du travail était attribué à des entrepreneurs, des centaines de bénévoles y ont consacré des milliers d'heures; certains ont travaillé dix-huit heures par jour et dormi dans une roulotte. «C'était un privilège», de préciser Naseer Ahmad, 39 ans, propriétaire d'une agence de publicité «Il n'est pas donné à tout le monde de pouvoir contribuer à la construction d'une mosquée.»¹¹

Dans chaque religion, des adeptes auraient des anecdotes semblables à raconter. De la même façon, il a fallu que des personnes convaincues se surpassent afin de mettre sur pied bon nombre de nos centres communautaires, théâtres, foyers pour personnes âgées, établissements de soins de santé et groupements communautaires en tout genre.

Ne voyez pas dans les personnes riches et richissimes les seules sources de dons généreux. Car non seulement ne sont-elles PAS les seules, mais elles ne représentent pas forcément non plus les meilleures pour votre organisme. En fait, selon John William Thomas, vice-président du développement au New England Medical Centre de Boston, «le montant des contributions diminue à mesure qu'augmente le revenu».¹²

Peut-être l'une des personnes siégeant au conseil d'administration de votre organisme connaît-elle un membre des familles McCain,¹³ Eaton, Bronfman,¹⁴ ou Peter Pocklington ou une autre des familles riches du Canada? Dans l'affirmative, tirez parti de cet avantage, mais en utilisant les méthodes exposées ici afin d'agir dans les règles de l'art.

Pour les autres, ceux d'entre nous dont l'entourage se compose de gens ordinaires, rien ne sert de désespérer. Dans les pages qui suivent, vous apprendrez à repérer des connaissances que vous ne vous soupçonniez même pas! Vous découvrirez également comment amener les donateurs à verser, avec le sourire et sans douleur, une somme supérieure à celle qu'ils croyaient pouvoir offrir.

Mais cette technique fonctionnera-t-elle dans votre cas?

Il est vrai que certaines collectivités vivent dans un dénuement extrême et font face à un taux de chômage effarant. Certaines régions du Canada éprouvent des problèmes endémiques et pourtant, elles donnent encore plus généreusement.

Dans les provinces de l'Atlantique, par exemple, le revenu moyen par famille s'établit à 30 254 $ en 1986. Les dons se chiffrent environ à 417 $ par famille, soit 1,37 % du revenu brut. En comparaison, même si le revenu moyen représente 39 444 $ en Ontario, chaque famille n'accorde que 349 $ aux dons, soit 0,85 % de son revenu brut. Ainsi, bien que les revenus soient de 30 % supérieurs en Ontario, les contributions représentent une somme de 16 % inférieure.¹⁵

À Steinbach, au Manitoba, le revenu moyen n'atteint que 18 045 $ par contribuable.¹⁶ Pourtant, les habitants de cette municipalité sont les donateurs les plus généreux du pays : la moyenne des dons se chiffre en effet à 870 $ en 1990, alors qu'elle s'établit à 120 $ par contribuable dans l'ensemble du Canada.¹⁷

Les pauvres donnent un pourcentage beaucoup plus élevé de leur revenu que le font les riches. En 1990, les donateurs canadiens dont le revenu annuel est inférieur à 5 000 $ versent 4,5 % de celui-ci aux organismes de bienfaisance. Ce pourcentage décroît de façon constante avec l'augmentation du revenu, jusqu'à atteindre 1,12 % pour un revenu annuel de 45 000 $ à 50 000 $. Ensuite, le pourcentage s'élève légèrement : les personnes dont le salaire annuel est supérieur à 250 000 $ disent consacrer 1,69 % de leur revenu aux dons de charité. La moyenne s'établit à 2,3 % pour l'ensemble des contribuables.¹⁸

• Il faut admettre que la somme moyenne versée en dollars augmente en fonction du revenu.
• Les personnes dont le salaire se situe entre 10 000 $ et 15 000 $ donnent en moyenne 321 $.
• Les personnes dont le salaire se situe entre 45 000 $ et 50 000 $ donnent en moyenne 529 $.
• Les personnes dont le salaire est supérieur à 250 000 $ donnent en moyenne 8 475 $.
• Pour l'ensemble des contribuables, la moyenne se chiffre à 555 $.

En outre, plus leur salaire est élevé, plus les gens sont susceptibles de faire preuve de générosité : 21 % des personnes dont le salaire se situe entre 10 000 $ et 15 000 $ ont fait des dons, alors que ce pourcentage grimpe à 76 % chez les personnes dont le revenu est supérieur à 250 000 $. En moyenne, 30 % de toutes les personnes qui remplissent une déclaration d'impôt ont indiqué avoir fait des dons.

Bien entendu, puisque ces données s'appuient sur la déclaration d'impôt, elles ne sont pas entièrement précises. Il n'est pas toujours possible de déclarer la totalité des dons versés. Certains ne peuvent faire l'objet d'un reçu pour fins d'impôt : on ne peut notamment déduire une partie du coût du billet d'une activité spéciale, d'un billet de tombola, ou l'achat de services. Les organismes de charité qui ne sont pas enregistrés ne peuvent délivrer de reçus à des fins d'impôt.

Certains organismes d'intervention sociale estiment ne pas pouvoir utiliser les techniques de la collecte de fonds face à face parce qu'ils luttent contre les intérêts des personnes riches et puissantes. Rappelez-vous que la générosité n'est pas fonction de la richesse. L'expérience démontre que bien des gens possèdent à la fois suffisamment de conscience politique pour souhaiter faire des dons et un revenu qui leur permet certaines largesses. On les trouve parmi les progressistes qui travaillent dans les universités, au gouvernement, dans de nombreuses entreprises, chez les travailleurs autonomes et les artistes qui obtiennent du succès.

Toutefois, si la lecture du chapitre deux ne vous convainc toujours pas que des particuliers peuvent vous offrir quelques centaines de dollars ou davantage, cette méthode ne vous est pas destinée.

Décision no 4 : parviendrez-vous à trouver des bénévoles pour solliciter des dons?

La sollicitation face à face constitue la façon la plus efficace d'obtenir de l'argent. Elle est aussi la plus angoissante.

En outre, pour des raisons que nous expliquerons plus loin, ce sont les bénévoles qui doivent s'en charger. Pour l'instant, il suffit de tenir pour acquis que cette méthode ne fonctionne que si des bénévoles consentent à solliciter des dons personnellement.

L'expérience indique qu'il faut au moins dix bénévoles pour recruter la «masse critique». Théoriquement, un seul pourrait suffire : une personne en recrutant une autre, l'équipe finirait par s'accroître. Mais la réalité n'est pas si simple.

Le présent manuel vous renseignera dans une certaine mesure sur la façon de recruter des bénévoles. Il s'agit là cependant d'une vaste question, qui fait d'ailleurs l'objet d'autres publications.¹⁹

Si vous ne disposez d'aucun bénévole ou n'êtes pas en mesure d'en recruter, cette méthode ne vous convient pas.

Décision no 5 : êtes-vous en mesure de consacrer du temps et de l'énergie à la préparation?

Les bénévoles qui consentent à solliciter des dons doivent recevoir une formation préalable généralement très appréciée. Êtes-vous disposé à consacrer du temps et de l'énergie à la formation?

Peut-être vous faudra-t-il également consacrer du temps à recueillir des renseignements qui contribueront à susciter l'enthousiasme chez les bénévoles et les donateurs. Seriez-vous par exemple en mesure de répondre rapidement à des questions comme celles-ci : Quels sont vos objectifs? Vos projets? Qu'est-ce qu'un don de 500 $, de 50 000 $ vous permettrait d'accomplir? Quelles sont vos réalisations concrètes?

La présente publication vous apprend à préparer les bénévoles, à leur fournir des trousses et à effectuer le suivi une fois la campagne terminée. Ces opérations n'ont pas à être longues, mais demeurent essentielles.

En fait, cette méthode de sollicitation peut se révéler plus rapide que la plupart des autres. Les solutions de rechange nécessitent en général plus d'efforts pour de moindres sommes. Le travail colossal qu'exigent les activités spéciales est légendaire. Quant au publipostage, son coût est quelquefois étonnamment élevé. En outre, il faut parfois des mois avant de toucher une subvention du gouvernement, d'une fondation ou d'une institution dispensatrice, sans compter la rédaction de propositions complexes et l'attente de réponses qui tardent à venir.

Recueillir des dons importants auprès de particuliers demande de la préparation. Les planificateurs avisés utilisent les deux-tiers du temps consacré à la campagne pour travailler au sein de l'organisme avant de rencontrer la première personne susceptible de donner. Il importe de préparer votre organisme. Il faut effectuer des recherches pour repérer les donateurs potentiels et se renseigner sur leurs intérêts. Les préposés à la sollicitation doivent recevoir une formation, et ainsi de suite. Toutes ces étapes nécessitent du temps.

Rien ne sert de s'impatienter. Il vaut la peine de se préparer avec soin.

Toutefois, si vous ne pouvez y consacrer le temps nécessaire, cette technique ne vous convient pas.

Décision no 6 : pouvez-vous distinguer le rêve de la réalité en matière de dons importants?

Bien qu'efficace, cette méthode n'est pas miraculeuse. Préparez votre organisme et vous-même à la collecte de fonds à long terme.

Certains rêvent d'une campagne gigantesque qui permette à elle seule de recueillir «tout l'argent dont nous aurons besoin une fois pour toutes». Mais les besoins ne cessent de changer et de s'accroître.

Le rêve : Vous vous procurez la liste des personnes les plus riches au pays. Vous leur écrivez une courte et simple lettre, deux à la rigueur. Tout à coup, ces personnes sont foudroyées par une révélation : elles ont jusqu'ici dépensé leur argent à mauvais escient. Absolument charmées par votre organisme, elles vous comblent d'argent. En fait, leur générosité est telle que vous n'arrivez pas à tout dépenser. Vous investissez donc cet énorme don dans un fonds de dotation et votre organisme vit heureux grâce aux intérêts.

Bien entendu, il en va autrement dans la réalité.

Le plus souvent, les dons substantiels proviennent de personnes qui appuient depuis longtemps votre organisme. Peut-être ne les avez-vous jamais vraiment sollicitées parce que vous n'aviez pas songé qu'elles pouvaient apporter une contribution beaucoup plus importante. Peut-être n'y avaient-elles pas pensé elles-mêmes. Voici une version plus réaliste.

La réalité (première partie) : Vous avez repéré quelques donateurs et disposez d'une courte liste d'adresses, en plus de connaître quelques personnes sympathiques. Peut-être certains membres qui siègent ou ont siégé au conseil d'administration ont-ils apporté une contribution intéressante. La plupart d'entre eux versent cependant des montants relativement peu élevés et de façon irrégulière.

Votre équipe n'ose pas les solliciter trop fréquemment de crainte de les offenser et de les faire fuir.

Prudemment, timidement, vous créez des liens pendant des mois et des années. Vous expédiez des bulletins et des lettres types. À l'occasion, une ou deux personnes attirent votre attention parce qu'elles donnent un peu plus généreusement ou fréquemment que les autres, qu'elles vous adressent un mot gentil, ou qu'un membre du groupe les connaît. Vous rédigez une lettre personnelle. Peut-être faites-vous aussi quelques appels téléphoniques. Lorsque vous vous entretenez avec elles, vous les écoutez attentivement et attachez de l'importance à leurs préoccupations.

Au moment opportun, un bénévole leur rend visite à domicile, ou bien les donateurs passent eux-mêmes vous rencontrer. Le bénévole, qui a reçu une formation adéquate, leur demande de verser une somme précise destinée à un projet qu'ils aimeraient voir réaliser. Ils donnent plus qu'ils ne l'ont fait dans le passé.

Avec les années, ces donateurs se montrent un peu plus généreux. Afin de leur rendre hommage, vous formez un ou deux groupes que vous appelez «Bienfaiteurs», «Amis», «Commanditaires». Ils continuent d'augmenter le montant de leur contribution.

Un jour, les dons se font plus importants. Lorsque les donateurs en arrivent à la limite de ce qu'ils sont en mesure de verser, vous envisagez ensemble la nature des contributions qu'ils pourraient vous apporter dans l'avenir, notamment par leur testament ou leur police d'assurance-vie. Enfin, après une vie longue et heureuse, l'un d'entre eux part tout doucement vers un monde meilleur, léguant à votre organisme un fonds de dotation modeste mais valant son pesant d'or.

Vous ajoutez ce legs aux autres, résultat de votre patient travail. Les intérêts couvrent une partie importante du coût de quelques projets d'envergure. L'organisme reconnaît qu'on sollicite de plus en plus ses services et qu'il convient plus que jamais de mobiliser les forces en vue de la collecte de fonds.

Et si vous ne pouvez vous permettre d'attendre? Le besoin d'argent se fait pressant! Et vous n'avez aucune relation du genre de celles que nous venons de décrire.

Soyez tranquille, tout n'est pas perdu! Les contributions substantielles proviennent parfois de personnes qui n'avaient jamais donné à votre organisme auparavant.

La réalité (deuxième partie) : Après mûre réflexion, deux ou trois bénévoles ou membres du conseil se découvrent chacun deux ou trois relations ayant les moyens de faire un don important. Ces donateurs potentiels ne sont généralement pas du genre à offrir des millions, ou même des milliers de dollars, mais ils sont en mesure de verser une somme supérieure à celles que vous recueillez d'habitude.

Il se peut que les bénévoles ne soient pas de vieux amis des donateurs éventuels et qu'en fait, ils les connaissent à peine. Il serait fantastique que ces personnes leur doivent un grand service, ou cherchent à conclure des affaires avec eux, mais cette éventualité est peu probable dans le cadre d'un organisme communautaire.

Le bénévole ne se sent pas très à l'aise devant la perspective de faire de la sollicitation directe. Après avoir reçu une formation adéquate et participé à des jeux de rôle, cette personne, faisant équipe avec un camarade, consent à surmonter ses réticences.

Après plusieurs appels téléphoniques, elle parvient à fixer un rendez-vous au donateur potentiel. La rencontre a lieu. Ce dernier est impressionné par le dévouement d'un bénévole qu'il ne connaît peut-être qu'à peine.

À la fin de l'entretien, l'interlocuteur demande à réfléchir : après tout, il s'agit d'une somme importante. Un nouveau rendez-vous est fixé.

Au cours de la deuxième rencontre, la personne sollicitée verse à l'organisme la somme la plus importante qu'elle lui ait offerte.

Le bénévole se demande s'il y a lieu d'éprouver de la reconnaissance parce qu'on lui a remis un don, ou de la frustration parce que le montant versé aurait pu être beaucoup plus important. Mais il ressent surtout du soulagement puisque tout est terminé et qu'il ne lui reste qu'à prendre congé le plus rapidement possible.

L'organisme, en toute sagesse, s'empresse de remercier le donateur et lui accorde tous les égards. L'année suivante, le même bénévole rencontre de nouveau le donateur et obtient un peu plus. Et la contribution continue d'augmenter, jusqu'au jour où l'organisme reçoit un legs.