Les collecteurs de fonds établissent trop souvent le prix des billets au niveau le plus bas possible pour obtenir la participation de la majorité. Ce faisant, ils oublient la minorité généreuse qui pourrait donner davantage et qui le ferait si vous lui rendiez la chose intéressante.

Les ventes aux enchères sont une bonne occasion de donner exactement le montant que l'on veut.

Les ventes aux enchères marchent bien parce que :

• les gens donnent selon leurs moyens,
• obtiennent quelque chose en retour,
• conservent un heureux souvenir de l'activité.

Joe Small, commissaire-priseur professionnel, présente d'autres avantages. Ce dernier a collecté plus de 20 millions de dollars au cours des 1 300 ventes aux enchères qu'il a tenues au profit d'oeuvres de charité depuis 1975 aux États-Unis et au Canada. Il en a dressé une liste que nous avons extraite de la revue Fund Raising Management.

Les avantages de la vente aux enchères

1. Trouver de nouvelles sources de fonds... de façon à obtenir des montants considérables habituellement réservés à un projet spécial.
2. La présence des médias (journaux et télévision) exercent souvent une excellente influence.
3. C'est l'occasion pour tous de passer une soirée amusante et agréable.
4. L'image de marque du commanditaire est rehaussée.
5. De nouveaux donateurs se manifestent.
6. On recrute de nouveaux volontaires.
7. L'enthousiasme créé en fera peut-être une activité annuelle.
8. C'est une excellente méthode de canaliser les énergies des nombreuses personnes qui souhaitent aider, mais qui ignorent comment s'y prendre.
9. Tous les fonds sont versés sur-le-champ; il ne s'agit pas d'engagements qui ont souvent tendance à diminuer ou qui sont difficiles à percevoir.
10. Votre organisme a accru son revenu annuel considérablement et son nombre de donateurs.

Extrait tiré de la revue Fund Raising Management, mars 1988.

Qu'est-ce que vous devriez vendre aux enchères?

Les objets les plus intéressants sont ceux qui ont une valeur sentimentale et psychologique. Comme on ne tient pas compte de leur valeur marchande, il n'existe naturellement aucun plafond.

Les objets qui ont une valeur marchande, notamment un magnétoscope, entraînent des enchères habituellement juste au- dessous du prix demandé en magasin. Les objets qui permettent de satisfaire une fantaisie n'ayant pas vraiment de valeur marchande, les enchères sont généralement beaucoup plus élevées.

Voici un exemple qui a très bien servi à plusieurs organismes de bienfaisance : des chaussons de ballet. Karen Kain a déjà fait don des siens. Ce genre d'article se vend souvent des centaines de dollars, et on a même déjà obtenu 1 000 dollars. Lorsque la chose est possible, le National Ballet en fait don à des causes louables, particulièrement à des organismes nationaux de bienfaisance.

D'autres compagnies de danse pourront agir de la même manière. Pour obtenir une paire de chaussons de danse, faites parvenir votre demande à l'adresse suivante :

National Ballet of Canada
Publicity Department
157, King St. East
Toronto, (Ontario) M5C 1G9

Autographiés, les bâtons de hockey, les balles de baseball et autres articles analogues pourront enrichir votre collection d'objets à mettre aux enchères. Dans une localité, un amateur de hockey a déjà versé 1 600 dollars pour obtenir le chandail de Wayne Gretzky. Les Oilers d'Edmonton en avaient fait don avant le fameux échange. L'ache-teur l'a redonné à l'organisme de bienfaisance qui l'a remis aux enchères le même soir et en a obtenu 2 000 dollars de plus.

Comme la plupart des équipes de hockey, les Oilers d'Edmonton donnent des bâtons à des organismes de bienfaisance. Ils en offrent environ 12 par mois et les bâtons peuvent être autographiés par toute l'équipe ou par le joueur de votre choix. Ils font également don de casquettes et de photos des Oilers. Les dons de chandail sont très rares. Ils doivent faire l'objet de l'approbation du joueur ou du propriétaire, Peter Pocklington. Toutes les équipes sportives ont adopté une ligne de conduite analogue. Si vous désirez obtenir ce genre d'article, écrivez à l'adresse ci-dessous en n'oubliant pas de donner le plus de renseignements possible sur votre organisme.

Community Relations
Edmonton Oilers Hockey Club
Northlands Coliseum
Edmonton (Alberta) T5B 4M9

Vous pouvez également demander à une entreprise qui possède une montgolfière d'offrir gratuitement des tours. Des agences immobilières, des brasseries, des fabricants de pneus et des chaînes de pizzerias sont propriétaires de montgolfières et de dirigeables, dont ils se servent de plus en plus pour faire de la publicité.

Les vedettes des médias ainsi que les politiciens et politiciennes donnent des cravates ou d'autres objets comme souvenirs. The Nylons et d'autres musiciens populaires ont donné les blousons qu'ils portaient lors de leur tournée, des albums ou des billets. Les stations de radio ont invité le plus offrant à coanimer une émission et à s'asseoir dans les coulisses pendant la journée. Les journalistes sportifs peuvent inviter des personnes à regarder une partie du haut de la tribune de la presse et à rencontrer les joueurs dans le vestiaire. Conduire un bulldozer ou faire fonctionner le boulet de démolition constituent deux autres activités populaires que vous pouvez mettre aux enchères.

La liste s'arrêtera lorsque votre imagination sera à court d'idées.

Même sans posséder des relations importantes, on peut mettre des services valables aux enchères. Un chef amateur peut préparer un bon dîner. Les adolescents peuvent tondre la pelouse d'un donateur pendant tout l'été.

Les objets ayant appartenu à des célébrités et les articles de fantaisie ne pourront pas satisfaire tous les goûts. Il faut un heureux mélange. A cet égard, voici ce que recommande le commissaire-priseur Joe Small, en fonction de votre assistance.

"A quelques rares exceptions près, les objets ou services que vous mettrez aux enchères devraient être soit des nouveautés, soit des anti-quités : un billet d'avion pour n'importe laquelle destination, un tracteur pour couper la pelouse, l'utilisation d'un panneau d'affi- chage pendant un mois, des valises assorties, des cartes d'abonnement, des travaux d'aménagement paysager, un dîner gastronomique pour 12 personnes, des objets en cuivre ou en bronze, des meubles pour appareils audio-vidéo, des meubles flambant neufs ou des antiquités, des fenêtres en verre coloré, un appartement en copropriété à Vail ou à Acapulco, un bateau de pêche, une jeep, une bague de diamant, un tandem, une montre de valeur, un manteau de fourrure, etc."

Le choix devrait être suffisamment varié, de sorte que tous auront envie d'acheter quelque chose même si, initialement, ils n'avaient nullement l'intention de le faire.

Vous ferez augmenter la valeur des articles également vendus en magasin en offrant en prime certains avantages. Par exemple, un ma- gasin de location de films pourra louer gratuitement à l'acheteur d'un magnétoscope un film par semaine pendant un an. On peut également of- frir l'enregistrement d'un film ou d'un spectacle rock fait par un professionnel. Les billets d'avion peuvent s'accompagner d'une cham- bre d'hôtel et d'argent de poche offerts par une agence de chèques de voyage.

Où pouvez-vous trouver tout cela?

Il faut toujours essayer d'obtenir gratuitement les objets ou les services qui seront mis aux enchères, sauf si cela demande plus de temps qu'il en faut pour les acheter.

Bien des entreprises sont ravies de faire ce genre de dons si elles croient qu'elles peuvent ainsi agrandir leur clientèle. Une organisation de Hamilton en Ontario a récemment reçu un appel d'un bijoutier outré du fait qu'elle avait vendu aux enchères une bague donnée par un concurrent et qu'elle n'avait pas pensé à lui. Il exigeait le droit d'en donner une faite sur mesure. Cette bague de pierres précieuses coûtait 2 000 dollars. L'organisme de bienfaisance a gracieusement accepté.

Selon Joe Small, "il est beaucoup plus facile d'obtenir des biens et des services que de l'argent". Un organisme de bienfaisance peut obtenir plus facilement des biens et des services, qu'ils peuvent par la suite transformer en argent dans une vente aux enchères.

Quelle différence y a-t-il entre une vente aux enchères de vive voix et une vente aux enchères silencieuses?

Il existe deux principaux genres de vente aux enchères.

La vente aux enchères de vive voix convient parfaitement lorsque vous vendez un nombre restreint d'objets ou de services qui :

• valent plutôt cher (350 dollars et plus),
• sont simples,
• sont populaires auprès de la majorité.

Le commissaire-priseur obtient l'attention de tous et il peut ainsi faire augmenter les enchères. Par contre, il est difficile d'être attentif longtemps. Ce genre de vente ne permet peut-être pas la participation des personnes qui peuvent uniquement se permettre des enchères basses.

Le commissaire-priseur apporte parfois des variantes. En voici quelques-unes :

La vente éclair - On accorde très peu de temps pour faire les enchères. Ce moyen a un effet stimulant.

Premier arrivé - premier servi - Vous vendez à un prix dérisoire à la première personne assez courageuse pour faire une offre. Les enchères vont bon train.

Les enchères progressives - Chaque enchérisseur s'engage en fait à ne verser que la différence entre son enchère et l'offre précédente. Les montants sont moins élevés, mais ils ne cessent de s'accumuler. Vers la fin, la fièvre s'empare de l'assistance et les enchères se font rapidement, les gens se rendant compte qu'ils pourraient l'emporter pour à peine un ou deux dollars. En disant à l'assistance qu'il y a une limite de temps, vous favoriserez la participation. Ne lui révélez cependant pas quelle est cette limite.

La tombola - Le plus offrant choisit une boîte sans en connaître le contenu. On obtient de meilleurs résultats en mettant des prix fabuleux dans certaines boîtes et des prix de consolation dans d'autres.

Il existe d'autres variantes. D'après Haimish Robertson, de la Juvenile Diabetes Foundation (JDF) de l'Ontario, leur tombola est un "véritable sac à babioles". Les gens paient pour obtenir la chance de sortir du contenant un bout de papier. Certains ne gagnent rien et le bout de papier porte le message suivant :

"Désolé! Merci de votre don à la JDF."

D'autres gagnent des prix peu importants. Il s'agit souvent d'objets dont la valeur ne permet pas leur mise aux enchères, notamment une tasse et une soucoupe. La JDF recommande de demander entre deux et cinq dollars, ce prix étant fonction de la taille de la ville et d'autres facteurs. Cette technique donne d'excellents résultats avec un Monte Carlo, où les joueurs obtiennent des chances avec leurs jetons au lieu de les encaisser.

La vente aux enchères silencieuses convient lorsque vous vendez beaucoup d'objets et de services qui :

• valent moins cher (prix de détail variant entre 50 et 250 dollars),
• demandent réflexion,
• sont intéressants et originaux, comme l'isolation de la maison, la rédaction d'un testament par un notaire ou des soins par un orthodontiste.

Ces ventes aux enchères permettent de vaquer aux autres activités, notamment le dîner et la conversation avec les amis. Par conséquent, elles aident à meubler la soirée. Par contre, elles nécessitent plus de temps et peuvent plus facilement passer inaperçues.

Voici comment procéder : montrez le bien mis aux enchères et mettez une feuille de papier ou un carton sur lequel les enchérisseurs pourront inscrire le montant de leur offre et leur nom ou un code secret. Toute enchère supérieure annule l'offre précédente. On peut faire autant d'offres qu'on le souhaite.

En assortissant d'une limite de temps certaines mises aux enchères, vous pourrez conserver un rythme rapide. Ces délais étant habituellement tenus secrets, personne ne sait quand les enchères prendront fin relativement à un objet ou à un service.

Quelle doit être la durée d'une vente aux enchères?

La vente aux enchères de vive voix ne devrait pas dépasser 90 minutes, ce qui vous permettra de vendre entre 35 et 45 objets ou services. Vous devez prévoir environ 90 secondes par mise aux enchères et une pause entre chacune.

Une vente aux enchères silencieuses peut comprendre entre 250 et 350 objets et services.

Les ventes aux enchères à la télévision et à la radio peuvent durer plusieurs jours. Certains organismes ont ainsi réussi à vendre jusqu'à 3 000 objets et services.

Quelle est l'assistance idéale à une vente aux enchères?

L'assistance varie selon la capacité de l'organisme d'attirer du monde. Selon Joe Small, l'assistance comprend normalement entre 200 et 650 personnes. Il ajoute cependant qu'il a déjà été témoin de ventes aux enchères menées rondement avec une assistance d'à peine 75 personnes ou avec une assistance pouvant atteindre 1 650.

Peut-il y avoir d'autres activités au cours d'une vente aux enchères?

Trop de distractions peuvent réduire les recettes. Ne tenez pas une vente aux enchères de concert avec un casino, une allocution prononcée par un conférencier important ou un concert donné par de grands musiciens. La vente aux enchères doit être le point de mire.

Selon Joe Small, la combinaison idéale est une vente aux enchères avec un dîner organisé pour collecter des fonds. Il devrait y avoir une seule allocution, qui serait prononcée par une personnalité connue et estimée. L'allocution devrait durer environ 7 minutes et transmettre en gros le message suivant : "Je vous remercie de votre participation. Nous avons là un projet intéressant que les fonds collectés permettront de financer. Commençons donc sans plus tarder."

Avant le début de la mise aux enchères, on peut montrer à l'assis- tance comment faire les enchères. Pendant la mise aux enchères, le commissaire-priseur peut faire varier le rythme en racontant une histoire drôle ou une anecdote. Méfiez-vous de celui qui raconte une histoire osée ou ennuyeuse. C'est la vente aux enchères qui constitue le divertissement. Il vaut mieux qu'elle soit donc intéressante.

Devriez-vous demander un prix d'entrée?

Le prix d'entrée devrait permettre de couvrir les frais relatifs à la tenue de l'activité : location de la salle, envoi des invitations, achat de nourriture et autres frais généraux d'administration.

Le prix d'entrée ne doit pas être trop bas. Un organisme insis- tait pour établir le prix d'entrée à 35 dollars au lieu de 50 dollars, de crainte d'empêcher certains d'assister à l'activité. Cependant, ceux qui ne pouvaient pas payer les 15 dollars supplémentaires n'auraient pas acheté beaucoup à la vente aux enchères.

Ne soyez pas trop économe. "N'oubliez pas qu'économiser des cennes à un endroit pourra vous coûter des dollars plus tard", dit Joe Small. "Par exemple, une vente aux enchères et un dîner tenus dans la salle de danse d'un grand hôtel constitueraient un cadre convenable pour la classe aisée. Les autres salles coûteraient moins, mais beau-coup moins de gens aisés se rendraient notamment dans un entrepôt et, lorsqu'ils le font, leurs enchères sont beaucoup plus basses."

Par contre, ne demandez pas un supplément pour le programme de la vente, les palettes d'enchérisseurs ou les autres accessoires essentiels. Si vous servez de l'alcool sans avoir un bar payant, il faudrait tenir compte de toutes les dépenses en découlant avant de fixer le prix d'entrée. Les participants doivent dépenser leur argent au cours de la vente elle-même.

Qui devrait diriger la vente aux enchères?

Il vous faut une personne compétente, qui peut faire monter les enchères et déceler les signes de fatigue dans l'assistance. Elle intercalera alors les objets coûteux avec les articles amusants qui se vendent moins cher.

Mettez-la à contribution dès que possible, car elle pourra vous donner des conseils utiles sur la façon d'organiser l'activité afin d'en tirer le maximum.

Un commissaire-priseur professionnel acceptera peut-être de se porter bénévole. Selon Joe Small, certains commissaires- priseurs par ailleurs compétents ne possèdent pas l'expérience nécessaire en matière de collecte de fonds. Ils ne seront peut- être pas patients avec les personnes qui n'ont jamais assisté à une vente aux enchères et qui n'en comprennent pas le déroulement. Ils pourront en outre faire étalage de leur débit très rapide que les néophytes ne réussiront pas à comprendre. Par conséquent, les participants ne feront peut-être pas d'enchères, de crainte de mal paraître.

Les célébrités locales qui gagnent leur vie en parlant en public constituent un bon choix. Il peut s'agir d'un animateur de radio ou de télévision ou encore d'un personnage politique.

Si vous adoptez cette solution, il est bon de recourir à deux personnes, qui peuvent se relayer pendant la durée de la vente aux enchères. De plus, si l'une se désiste au dernier moment, vous n'êtes pas pris au dépourvu.

Joe Small est un des rares commissaires-priseurs spécialisés dans les ventes aux enchères au profit d'oeuvres de bienfaisance. Ces spécialistes ne font pas que diriger la vente elle-même, ils conseil- lent également les organisateurs sur la façon de bien la réussir.

En plus de la note de frais, Joe Small demande un tarif de 1 450 dollars américains pour fournir uniquement un commissaire- priseur. Il offre également un service complet qui comprend le commissaire-priseur, un commis et deux seconds d'expérience pour repérer les enchérisseurs. C'est plus complexe qu'il ne le semble. En outre, vous participez à une séance d'information plusieurs semaines avant la tenue de la vente afin de mettre au point toutes les modalités, et vous avez droit à un nombre illimité de consultations téléphoniques au cours de toutes les étapes. Le service comprend également tout le matériel nécessaire : palettes d'enchérisseurs, formulaires etc. Le tarif s'établit à 4 500 dollars américains, plus la note de frais, mais il peut varier selon l'importance de la vente aux enchères.

Le recours à un commissaire-priseur compétent peut faire augmenter les recettes considérablement. Selon M. Small, cette augmentation s'établirait entre 30 et 100 p. 100.

Quand faudrait-il tenir une vente aux enchères?

Vous pouvez tenir une vente aux enchères pratiquemment n'importe quand au cours de la saison mondaine, c'est-à-dire de septembre à mai.

Évitez les mois d'été, car les gens sont fréquemment absents. A cause de la période des fêtes, ne prévoyez rien entre le début de décembre et la mi-janvier.

La période s'échelonnant d'octobre au début de décembre est propice, car beaucoup verront, dans votre vente aux enchères, l'occa- sion d'acheter des cadeaux originaux.

Quels problèmes les ventes aux enchères engendrent-elles?

Les ventes aux enchères comportent bien des avantages, mais elles peuvent engendrer certains problèmes. Méfiez-vous des problèmes ci- dessous.

LES VENTES AUX ENCHERES D'OEUVRES D'ART

En règle générale, il faut éviter les ventes aux enchères d'oeuvres d'art. A moins que ces oeuvres ne soient exceptionnelles, les enchères peuvent être basses, ce qui causera de l'embarras à toutes les personnes en cause.

Un groupe d'artistes de Vancouver avaient vendu aux enchères leurs oeuvres dans une galerie qui leur avait prêté de l'espace gratuitement. A part les artistes eux-mêmes et leur parenté, très peu y ont assisté. Les ventes ont été très rares.

Si vous décidez de tenir une vente aux enchères d'oeuvres d'art, demandez à des critiques et à des conservateurs compétents d'établir les enchères appropriées. Vous aurez peut-être la pénible tâche de refuser certaines oeuvres.

Plusieurs organismes sans but lucratif ont vendu aux enchères des "horreurs artistiques". Ils se rendaient dans les ventes-débarras et les marchés aux puces pour se procurer des articles pouvant se révéler amusants. Il faut un groupe spécial pour faire un succès de cette activité et amener l'assistance à acheter ces choses.

Les sociétés de vente aux enchères d'oeuvres d'art peuvent s'oc- cuper de tous les aspects d'une telle vente. Puisqu'elles fournissent les oeuvres d'art, le matériel de publicité et le personnel, le prix n'est peut-être pas exagéré mais, une fois toutes les dépenses payées, il ne reste pas grand-chose à l'oeuvre de bienfaisance. D'autres genres de vente aux enchères peuvent être plus rentables.

N'hésitez pas néanmoins à vendre aux enchères quelques oeuvres d'artistes connus. Robert Bateman, peintre animalier canadien, possède la réputation bien méritée d'être généreux et de faire don de ses oeuvres. Un organisme de bienfaisance des Territoires du Nord-Ouest a vendu aux enchères une de ses oeuvres et en a obtenu plus de 1 300 dollars. Bien d'autres ont fait la même chose.

RESTRICTIONS SUR L'UTILISATION

Les services vendus aux enchères comportent des conditions restrictives. Veuillez en informer les acheteurs éventuels.

Les offres faites par les transporteurs aériens et les hôtels valent parfois pour la morte-saison. Le vendeur est peut-être disposé à offrir le service uniquement lorsqu'il ne sera pas occupé. L'ache- teur devra peut-être prendre livraison d'un objet lourd à une usine ou payer la livraison.

Une personne s'est mise en colère en découvrant que le tour en montgolfière qu'elle avait acheté à une vente aux enchères n'était valable que pour une personne. Elle devait débourser 135 dollars pour amener son mari. Ce malentendu a donné une regrettable publicité à l'organisme de bienfaisance.

Vous avez également intérêt à vérifier si les acheteurs profitent des services qu'ils ont achetés. La personne qui offre de préparer un dîner gastronomique sera peut-être vexée si l'acheteur ne se présente pas. Si l'objet ou le service n'est pas réclamé dans un délai raison- nable, le donateur ne voudra peut-être pas répéter l'expérience.

L'ABSENCE DE PLANIFICATION

Les ventes aux enchères nécessitent beaucoup de planification. De l'avis de Joe Small, 80 p. 100 du travail est accompli avant que la première enchère ne soit faite.

Prévoyez suffisamment de temps. Constituez soigneusement les comités. Ayez recours très tôt aux volontaires. Demandez l'avis de professionnels dès le début et suivez leurs conseils. Joe Small résume le tout ainsi :

"Il faut choisir les présidents de comité, c'est-à-dire les 12 membres de l'état-major, en fonction de leurs qualités de meneur et non pas parce qu'ils sont des volontaires...Adjoignez- leur de 70 à 75 volontaires enthousiastes et vous aurez les comités qui feront de votre activité un succès...Le gros du travail sera néanmoins effectué par 25-30 personnes :

"Les comités servent à :

• obtenir le matériel de la vente aux enchères,
• diriger le déroulement de la vente,
• s'occuper de la promotion,
• fixer les délais d'exposition,
• veiller à ce que les acheteurs repartent avec leurs achats,
• distribuer préalablement la liste des objets et services mis en vente,
• vendre les billets,
• inscrire les enchérisseurs et distribuer l'information,
• percevoir les fonds à la fin de la soirée,
• remercier les donateurs et les personnes qui ont fait des enchères élevées,
• organiser le tirage des prix de présence,
• trouver le thème, s'occuper de la décoration et de bien d'autres choses."

Où puis-je trouver d'autres renseignements?

1. The Auction Book    26 dollars américains
par Betsy Beatty et Libby Kirkpatrick
The Society for Non-Profit Organizations
6314 Odana Rd., Suite 1
Madison, Wisconsin 53719

2. The Auction Encyclopedia
Missouri Auction School
1600 Genessee
Kansas City, Missouri 64102
(816) 421-7117

- Dans cette dernière encyclopédie, Joe Small a rédigé un chapitre sur la façon de préparer une vente aux enchères. Ce chapitre s'adresse aux commissaires-priseurs professionnels. Les organismes de bienfaisance moyens pourraient le trouver trop compliqué.

3. Joe Small Auctioneers, Inc.
10859 Switzer Ave. Suite 112
Dallas, Texas 75238
(214) 503-9155 ou sans frais uniquement pour les appels provenant des États-Unis (800) 521-2066

- Joe Small a collecté plus de 20 millions de dollars pour le compte d'organismes de charité au cours de 1300 ventes aux enchères. Il a déjà séjourné à Winnipeg et il connaît bien le Canada. Si vous le contactez, il vous fera parvenir gratuitement un exemplaire de son excellent article qui a paru dans le numéro de mars 1988 du Fund Raising Management. L'article s'intitule Is an Auction in Your Future? Il offre également de donner gratuitement des conseils à ceux qui ont lu son livre. Il assumera les frais des appels en provenance du Canada.

VENTES AUX ENCHERES DE CÉLIBATAIRES

Voir le chapitre intitulé "Quelle mauvaise idée vous avez là".

DANS LES VENTES AUX ENCHERES, QU'EST-CE QUI EST DÉDUCTIBLE?

Voir le chapitre "Qu'est-ce qui est déductible? Le Règlement de l'impôt sur le revenu et autres règlements".