Ce guide est une version mise à jour, élargie et largement modifiée de l'ouvrage intitulé Guide du collecteur de fonds à l'usage des associations de personnes handicapées, publié en 1988 par le Programme de participation des personnes handicapées du Secrétariat d'État du Canada.

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Table des matières

Comment utiliser ce guide

• La collecte de fonds : Qu'en est-il au Canada actuellement?
• À quoi servira l'argent?
• Travailler avec des bénévoles
• Les quatre types de collecte de fonds
• Bien plus que de l'argent
• Manifestations spéciales
• Jeux de hasard et d'argent
• Comment entrer en contact avec des clubs philanthropiques
• Caisses de bienfaisance d'employés
• Dons des sociétés
• Les donateurs importants autres que les institutions : des gens riches et moins riches
• Les dons déductibles d'impôt
• Faut-il faire appel à des consultants en collecte de fonds?

Documents de référence sur la collecte de fonds

Quelques mots sur les collaborateurs

Comment utiliser ce guide

Savoir adapter au lieu de tout adopter

Le présent ouvrage n'est pas un guide sur la collecte de fonds renfermant des recettes faciles et infaillibles pouvant vous assurer que vous allez obtenir de l'argent chaque fois que vous en demanderez. Non, de tels guides n'existent pas, car chaque organisme est particulier et doit adapter les idées à sa réalité propre.

Nous espérons que le style détendu de l'auteur rendra le guide plus facile à utiliser et que vous pourrez en tirer l'information dont vous avez besoin dès les premières pages. Nous avons littéralement voulu en faire un «guide», dans lequel nous donnons des orientations à suivre et proposons des choix. Certaines questions ne sont toutefois abordées que très brièvement, alors que d'autres, qui sont laissées de côté, pourraient constituer la base d'un ouvrage ultérieur. Chaque fois que cela a été possible, nous avons proposé des ouvrages de référence afin de vous aider à aller un peu plus loin.

Voici ce que nous vous proposons :

• De judicieux conseils sur de bonnes façons de collecter des fonds ainsi que sur les moyens d'éviter de commettre de graves erreurs.
• Des suggestions de sources d'aide sur la plupart des questions, qui vous aideront à faire des recherches supplémentaires si nécessaire.
• La description de certaines techniques mises au point à l'intention des organismes communautaires et des organismes d'entraide pour les personnes handicapées. Les méthodes ont été adaptées pour vous aider à collecter des fonds que vous soyez dans une petite collectivité, loin des sièges des grandes sociétés et des fondations, ou au coeur d'une métropole et que vous vous sentiez incapables d'entrer en concurrence avec les méga-campagnes d'autres organismes de bienfaisance.
• Les expériences de collecteurs de fonds professionnels (et de donateurs professionnels) qui travaillent régulièrement avec les organismes communautaires qui prônent l'entraide et les changements sociaux.
• Des façons de vous faciliter la tâche, mais rappelez-vous que ce n'est jamais facile. Les auteurs connaissent très bien les frustrations inhérentes à la collecte de fonds. Les longues heures de travail infructueuses leur ont permis de bien saisir l'ampleur des difficultés. Le fait de constater que de nombreuses causes étaient appuyées financièrement leur donne optimisme et assurance. Il faut avoir de l'espoir, mais la prudence est quand même de mise.

Si vous avez des questions ou des suggestions permettant d'améliorer la présente édition, ou si vous avez des idées sur la façon d'aider les organismes communautaires à améliorer leur collecte de fonds, veuillez écrire à :

Questions omises volontairement

Manifestement, nous ne pouvions aborder toutes les questions dans le présent ouvrage. Nous nous sommes donc concentrés sur l'information essentielle que l'on ne peut trouver facilement ailleurs. Lorsque nous connaissions d'autres ouvrages très utiles sur la question, nous avons préféré en signaler la référence plutôt que d'en reproduire le contenu.

Voici les questions qui ont été omises volontairement :

Comment obtenir une subvention d'une fondation

En 1993, les fondations ont donné environ 305 millions de dollars, exclusivement à des organismes de charité enregistrés. À maints égards, l'ABC de la sollicitation auprès des fondations est sensiblement le même que celui utilisé pour les entreprises, que nous avons décrit en détail. Cependant, il y a des différences importantes. On trouve dans Le Répertoire canadien des fondations et organismes subventionnaires un excellent article — non, un article essentiel — publié par le Centre canadien pour la philanthropie. (Voir la liste des ouvrages de référence à la fin du guide pour de plus amples renseignements). Ne songez même pas à faire une demande de subvention à une fondation avant d'avoir lu cet article.

Comment lancer une campagne de publipostage

Un guide complet a été écrit sur la question par Ken Wyman, guide que l'on peut se procurer auprès de la Direction du soutien aux organismes volontaires de Patrimoine canadien. (Voir la liste des ouvrages de référence à la fin du guide pour de plus amples renseignements sur ce guide et d'autres documents).

Comment obtenir des dotations et des legs

Cette démarche, que l'on appelle habituellement la donation planifiée, est importante, mais dépasse la portée du présent ouvrage.

Trop de novices en matière de collecte de fonds s'imaginent pouvoir trouver un bienfaiteur qui va leur constituer un capital énorme, de façon que l'organisme puisse vivre des intérêts. En réalité, cela ne se produit que très rarement. Presque aucun donateur institutionnel (entreprise, fondation ou gouvernement) ne prend de telles dispositions, peu importe l'importance de la cause ou la respectabilité du groupe.

Lorsqu'une personne amie du groupe ou de l'organisme prévoit une dotation, elle lègue normalement l'argent dans son testament. Habituellement, cette personne a déjà fait des dons importants au cours de sa vie et cherche par son testament une façon de continuer d'apporter son aide après sa mort.

Comment investir son argent pour en retirer le maximum

En tant que collecteurs de fonds, vous souhaiterez peut-être étudier les possibilités offertes par les nombreux «fonds de placement responsables» qui existent. Chacun a ses restrictions quant aux entreprises et aux pays dans lesquels on peut (ou ne peut pas) investir, et ce, en fonction de facteurs comme les conditions de travail, le racisme, le sexisme, la protection de l'environnement ou la production d'armements.

Pour de plus amples renseignements, prière de communiquer avec la :

Social Investment Organization
Bureau 443
366, rue Adelaide Est
Toronto (Ontario)
M5A 3X9    (416) 360-6047

Comment un organisme sans but lucratif peut lancer sa propre entreprise

Voici, en bref, quelques idées sur la question excessivement complexe du développement économique communautaire. Cette question devra être abordée plus en détail dans un autre ouvrage.

• Il faut établir la raison principale pour laquelle vous lancez une entreprise. Il est impossible d'atteindre plusieurs objectifs en même temps. Votre objectif est-il :
  

  a) d'offrir à certaines personnes la possibilité d'acquérir des compétences professionnelles? Pour ce faire, vous allez devoir investir davantage dans la formation, et il se peut que vous soyez obligés de rajeunir constamment votre équipement informatique. Votre entreprise ne produira peut-être pas suffisamment de revenus pour être autonome; vous allez donc avoir besoin de subventions
  b) de créer des emplois à long terme pour le groupe auquel vous venez en aide? Pour ce faire, il vous faudra peut-être créer des emplois permanents, constituer un atelier protégé ou trouver une formule intermédiaire. Il vous faudra peut-être aussi accorder une priorité moins grande aux revenus nets et tolérer des méthodes de travail insatisfaisantes.
  c) d'aller chercher des revenus pour votre organisme? Cela peut vouloir dire que vous devrez miser sur du personnel qui peut produire des profits avec un investissement minimum, même si vous devez vous passer des personnes — voire les congédier — qui ne donnent pas un rendement maximal, décision très difficile à prendre pour la plupart des organismes sans but lucratif.

• Il faut utiliser les connaissances que vous possédez déjà et que d'autres pourraient vouloir obtenir de vous. Par exemple, un groupe de défense des personnes handicapées pourrait offrir :
  

  a) des conseils aux architectes, aux entreprises et aux gouvernements sur la façon de rendre les édifices accessibles aux personnes handicapées;
  b) un répertoire de services à l'intention des personnes handicapées comprenant une liste d'organismes de service social et de professionnels de la santé;
  c) des services de consultation à l'intention des écoles sur la conception des programmes d'études permettant d'enseigner aux enfants qui ne sont pas handicapés (ou aux étudiants en travail social) à comprendre et à respecter les personnes handicapées et leurs luttes.

• Il faut utiliser les services gratuits ou peu coûteux qu'on offre aux gens sur la façon de lancer une petite entreprise. Il existe de nombreux véhicules d'accès à ces services, de la Banque fédérale de développement (qui offre des brochures et des cours excellents), jusqu'aux projets étudiants réalisés par les écoles d'administration des universités.

  Les cours sont offerts par :
  Monsieur Larry Trunkey
  Case postale 8667
  Victoria (Colombie-Brittanique)
  V8W 3S2    (604) 384-4096

  Pour obtenir d'autres conseils, prière de s'adresser à :

  Our Local Economy
  4e étage
  49, rue Wellington Est
  Toronto (Ontario)
  M5E 1C9    (416) 361-0466

Les gens vont-ils augmenter leurs dons pour
satisfaire à la demande croissante?

D'abord, les mauvaises nouvelles

La collecte de fonds comporte bien des difficultés. Le gouvernement réduit actuellement ses subventions. Les sociétés et les fondations ne prennent pas la relève et les grandes campagnes de souscription auprès du public sont coûteuses.

Il semble y avoir également beaucoup de concurrence. Au milieu de 1994, on comptait plus de 70 000 organismes de charité enregistrés au Canada, et 20 à 25 sont créés tous les jours, ce qui augmente leur nombre de 10 p. 100 chaque année. Les grandes organisations comme les universités, les hôpitaux et les associations de recherche en matière de santé utilisent des techniques très sophistiquées pour recueillir des millions de dollars.

La diminution des subventions a amené de plus en plus d'organismes sans but lucratif indépendants à assurer les services qui étaient auparavant offerts par les organismes gouvernementaux.

Face à ce problème, les petits organismes, plus particulièrement les organismes d'entraide, peuvent se sentir découragés.

Les sociétés n'augmentent pas leurs dons pour combler le manque à gagner imputable à la diminution des contributions gouvernementales. Dans la plupart des cas, les sociétés ont réduit leurs dons par suite de la récession qui a rongé leurs profits. On note toutefois quelques exceptions, particulièrement chez les entreprises dont l'appui à une cause populaire s'accompagne de stratégies de commercialisation. On trouvera plus de détails sur cette question dans le chapitre portant sur les dons des sociétés.

Les fondations ont elles aussi réduit leurs donations. Les taux d'intérêt étant moins élevés, elles doivent donner moins généreusement si elles veulent protéger leur capital.

Depuis la première édition du présent ouvrage, soit depuis six ans, la collecte de fonds traditionnelle a elle aussi changé.

Le publipostage, qui s'avérait auparavant une méthode peu risquée, est de plus en plus difficile, le public étant submergé de demandes. Bien qu'il s'agisse toujours d'une technique efficace, les organismes communautaires ont plus de difficulté que jamais à en récolter les fruits.

Les manifestations spéciales sont aussi une source importante de revenus qui est moins fiable qu'elle ne l'était auparavant pour nombre d'organismes. Avant, le prix des billets des bals et des dîners de gala augmentait d'année en année sans que les gens semblent s'y opposer véritablement. En 1994, ce n'était plus la même chose. Les coûts et le travail bénévole qu'exige la production d'une manifestation peuvent être si élevés que les résultats financiers sont pratiquement insignifiants, ou même la manifestation peut se traduire par une perte. Mais les manifestations spéciales peuvent toujours constituer un moyen utile d'obtenir de la publicité, de trouver de nouveaux appuis ou de renforcer les appuis déjà acquis, qu'elles constituent ou non un succès immédiat.

Et maintenant, les bonnes nouvelles

La contribution des Canadiens aux organismes de bienfaisance continue d'augmenter, après le recul enregistré au milieu des années 1970. Même durant la récession, les dons individuels augmentaient plus vite que l'inflation.

Selon Revenu Canada, en 1992, les Canadiens ont donné environ 96 millions de dollars de plus aux organismes de bienfaisance que l'année précédente, et ce, en dépit de la situation économique. Ces données ne tiennent compte que des crédits d'impôt réclamés par les contribuables dans leur déclaration de revenus. Le total réel est incommensurablement plus élevé. Cela est particulièrement remarquable, compte tenu du fait que 22 000 contribuables de moins ont réclamé leur crédit d'impôt pour dons.

Les particuliers donnent 87 p. 100 de tout l'argent recueilli par les organismes de bienfaisance, tandis que les sociétés donnent approximativement 8 p. 100, et les fondations, 5 p. 100.

Mis à part les campagnes de souscription menées par les hôpitaux et les universités, les gens riches ne sont pas aussi souvent sollicités qu'ils pourraient l'être. Il y a donc place pour l'amélioration dans ce secteur.

Prendre un morceau du gâteau ou changer la recette?

Le présent guide porte principalement sur les moyens que vous pouvez utiliser pour obtenir votre part des 3 milliards de dollars ou plus que versent les Canadiens aux organismes de bienfaisance chaque année. Il s'agit d'un gros gâteau, et même un petit morceau pourrait vous aider beaucoup.

Cela ne veut toutefois pas dire que vous devez vous battre avec d'autres organismes qui défendent une cause tout aussi valable que la vôtre pour obtenir une partie de ressources déjà restreintes. Au contraire, la plupart des spécialistes estiment que la taille du gâteau peut augmenter, ce qui veut dire plus d'argent pour tout le monde.

Les dons aux organismes de bienfaisance constituent un secteur élastique de l'économie. En réalité, vous ne vous attaquez pas tant à d'autres organismes sans but lucratif qu'à d'autres sources de gratification, comme la bière et le gâteau au fromage. En fait, le programme Imagine a obtenu un succès mesurable en ce qu'il a encouragé tous les Canadiens à donner plus d'argent et à faire plus de bénévolat.

Or, vous ne serez peut-être pas satisfaits d'obtenir un morceau du gâteau, même s'il est plus gros. Selon le Comité canadien d'action sur le statut de la femme, il est temps de «changer la recette». Non contents de dépendre de la générosité du public, nombreux sont ceux qui réclament que le gouvernement accorde des crédits plus généreux à un plus grand nombre d'organismes.

C'est ce que pensent également de nombreux petits organismes, comme les refuges pour femmes victimes de violence conjugale et les centres de défense des droits de la personne. À leur grand étonnement, ils se retrouvent du même côté que les grands hôpitaux et les universités dans cette bataille.

Grâce à des démarches efficaces, on a réussi à faire changer le gouvernement d'opinion sur la façon dont les deniers publics devraient être dépensés. Revenu Canada reconnaît qu'un recours restreint à l'intervention gouvernementale constitue un élément légitime du mandat d'un organisme de bienfaisance. Bien que le présent ouvrage ne porte pas directement sur les techniques utilisées pour effectuer des changements aussi radicaux, l'auteur se réjouit de ces initiatives essentielles.

Paradoxalement, une campagne de collecte de fonds rentable peut faire beaucoup pour éliminer la nécessité de recueillir de nouveau des fonds. Mais on a d'abord besoin d'argent, bien sûr, pour financer la bataille. Et peut-être plus important encore, si vous arrivez à vous constituer un vaste réseau d'appuis, vous serez alors en mesure de montrer aux dirigeants gouvernementaux à quel point le public accorde de l'importance à votre organisme. Et on en a encore davantage la preuve lorsque les Canadiens accordent non seulement leur appui verbal à une cause, mais leur appui financier.

Cependant, à moins de disposer d'un financement gouvernemental illimité, la plupart des organismes vont devoir trouver d'autres sources de financement, que cela leur plaise ou non. Le présent guide porte justement sur les moyens à prendre pour atteindre cet objectif.

Feriez-vous toujours de la collecte de fonds si le gouvernement offrait des crédits illimités?

Si le gouvernement finançait votre organisme à 100 p. 100, est-ce que vous voudriez toujours collecter des fonds?

La réponse pourrait être «oui». Outre l'argent recueilli, la collecte de fonds offre divers avantages, entre autres :

• La sécurité, au cas où les subventions seraient annulées.
• La liberté de s'adresser à des sources de financement extérieures, peu importe les restrictions que les donateurs puissent avoir, sans se sentir attachés à qui que ce soit.
• La réaction du public sur la façon dont vous réussissez à transmettre votre message.
• Un sentiment d'appartenance pour les participants qui aident à financer leur propre organisme, au lieu de compter sur la charité (dans tous les mauvais sens du terme).
• Une occasion d'influencer l'opinion publique.
• La création de liens plus solides avec les personnes qui vous appuient.
• Le pouvoir financier de réaliser des projets qui dépassent même les vastes ressources gouvernementales.
• La preuve faite au gouvernement que le public croit en ce que vous faites (et que vous pouvez compter sur la réaction des électeurs s'il réduit vos subventions ou les augmente).

Cela ne veut pas dire qu'il n'est pas nécessaire d'obtenir plus de crédits du gouvernement. Avec les années, le public n'a plus la même notion de ce qui constitue un service essentiel. Et cette notion va continuer d'évoluer.

Évitez de miser sur le misérabilisme

De nombreux organismes sont irrités à juste titre par les campagnes de souscription présentant les gens comme des êtres démunis, inférieurs ou à plaindre. Les groupes de défense des personnes handicapées ont été les premiers à contester cette façon de procéder.

Il n'est jamais nécessaire d'utiliser cette approche pour réussir une collecte de fonds.

Nombre de personnes répondent bien aux appels pour les projets d'entraide. Les exemples de campagnes réussies mettant l'accent sur ce qui peut être fait — et non ce qui ne peut pas être fait — donnent de bons résultats. Dans notre ouvrage, nous préconisons l'approche positive.

À l'autre extrême, il arrive que des associations de consommateurs envisagent de lancer des campagnes purement rationnelles, en opposition directe avec les campagnes empreintes d'émotivité qu'elles réprouvent. Cette approche peut être source de rigidité, de confrontation et de colère.

À l'instar des gens qui inventent un petit rien et qui s'attendent à ce que le monde tombe à leurs genoux, ces associations sont habituellement déçues des résultats. Elles peuvent même en arriver à douter de la volonté du public d'aider les causes essentiellement valables.

Les organisateurs de campagnes rentables reconnaissent que les gens donnent avec le coeur et la raison. N'allez pas croire que vous allez réussir votre campagne si vous ne comptez que sur l'approche intellectuelle. Les émotions sont aussi très présentes chez tout le monde.

• Évitez les approches négatives qui mettent l'accent sur la culpabilité, la pitié ou la crainte.
• Insistez sur les sentiments positifs d'espoir, de bienveillance, de vision partagée et de fierté du résultat.